《项目性销售的十二堂课》连载三
项目销售第二课：寻找项目与电话沟通
一、寻找项目线索
没有项目线索，项目销售就无从谈起，所以项目销售的首要任务就是通过各种渠道获取更多的项目线索。
狼有狼道，蛇有蛇踪，有经验的猎人寻找猎物的方法一要凭肉眼观察蛛丝马迹来，另一方面还要依靠猎犬来指引方向。
项目性销售也是如此。一方面，我们要建立对项目线索的敏感度，通过各种渠道寻找项目，另一方面要善于建立固定的合作渠道，使销售线索自己找上门来。
收集销售线索的四种主流渠道：
互联网渠道：登陆专业项目网站、客户网站、搜索引擎、行业网站获取项目信息；
媒体渠道：定期浏览行业报刊、行业杂志、地方报纸；
客户渠道：由老客户引荐或拿到老客户内部项目清单，或者通过设计院介绍
销售同渠道行：与销售其他产品的销售同行交换项目信息
案例：老陈的秘密
某公司销售人员老陈一直是公司的销售冠军，在他的区域里，几乎所有的项目他都了如指掌，甚至是那些建设地点非常偏僻的项目。更令人敬佩的是，对于所有的项目，他多可以通过几个电话就把客户的组织结构、项目进展和关键决策人弄得一清二楚，他是怎么做到的呢？
原来老陈这些年在自己的区域里除了运作项目之外，还很留意发展和维护与外界的关系，这些关系包括那些已经合作过的老客户、设计院设计师，还有很多是做其他产品销售的销售同行。老陈平时只要有空就会和这些人一起吃吃饭，聊聊天，很多信息也就随之而来了。
慢慢的，这些人就都变成了老陈的线人，有时候甚至会主动约老陈共同探讨项目，所以老陈不用费什么力气就能把项目的细节摸的一清二楚。
用老陈自己的话说：“我这是建立革命根据地，广泛发动群众”。
二、处理销售线索
基本的销售线索仅仅包括项目名称、建设地点、投资方，很多更为详细的信息往往没有办法一次性获得，这时我们就要想办法通过更多的渠道获取详细信息。
方法一：电话拜访。通过查号台或网络查找客户总部或分支机构的电话，再向相关人员了解信息。
方法二：熟人引路。很多行业内客户都相互了解、彼此相识。所以，对于一个陌生的项目，可以向设计院熟识的设计师或老客户了解更多的信息，当然也可以向关系不错的销售同行了解。
方法三：登门拜访。这种办法往往是前两种方法没有奏效时所采用的办法，登门拜访要付出额外的差旅费用，尤其是对项目前期情况不够了解时，这种方法的风险就比较大，所以建议登门拜访前要规划好路线，最好是顺路拜访。
三、项目销售线索筛选
从大量的项目销售线索中遴选潜在项目信息的标准：“MAN”原则
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
只有同时满足了这三个要求，这个项目对我们来说才有继续跟踪的意义。
四、电话预约技巧
很多销售人员对电话与客户沟通存在一种恐惧感，他们更愿意进行登门拜访，造成这种局面的主要原因是因为销售人员普遍缺乏电话销售方面的培训和指导。
据研究，电话销售的平均费用只有现场销售的1/10，其经济性是其他销售手段无法比拟的。通过电话与客户进行初步的沟通不但可以大大的提高销售人员的工作效率，而且还可以为面谈奠定一个良好的基础。
电话销售技能是锻炼出来的，没有哪个人刚开始就会很好的打电话，但经过一段时间的培养，任何人都可以把电话打的很好。
1、做好心态方面的准备
（1）热情
热情可以感染每一个人。想一下，有谁愿意和一个面无表情的人讲话？有谁愿意和一个声音一成不便的人讲话？不管生活中你遇到了什么，都不应该带到工作中来，你应该保持高昂的热情，对待每一个电话。
（2）自信
由于电话销售不能与客户直接见面，声音是给客户第一印象的唯一感受，因此，我们的声音必须十分自信。说话不可以吞吞吐吐，尽量不要用“可能、大概”之类的摸棱两可的词。说话时的自信、果断，敢于给客户承诺，可以显示出你的专业性及对自己产品的认可，可以大大加强客户对你的信任程度，成功的概率也将大大加强。
（3）勇于面对挫折
和所有的销售模式一样，电话销售也免不了会碰到很多的刁难，甚至难听的话。为此我们应该作好充分的心理准备，勇于面对挫折，把一次沟通都看成是提高自己销售技能的一次联系，不断的从挫折中发现问题、寻找方法。请记住：客户也是人，他不会吃了你，偶尔的恶言相向有可能代表：1、他根本就不是你要找的人2、他今天的心情不好或很忙3、他真的不需要你的产品。
（4）换位思考
客户是可以在电话那一头感受到你的心态，是真心去帮他还是光为了获得项目信息呢？销售人员应该经常做一下换位思考，我们怎样做才能更好的让客户在电话中接受我们？
2、做好行为方面的准备
（1）确定通话顺序
通常的状况是与非业务部门的电话沟通难度要小于业务部门，与操作层面人员的电话沟通难度要小于管理层，所以我们应该首先在外围进行侦察，先把业务部门和领导的情况摸清楚，再集中火力进攻。与管理层的通话要事先做好充分准备，决不能打无准备之仗。外围部门可以是行政部门、办公室、内勤人员等等。
可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还 可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要 给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。
（2）明确给客户打电话的目的和目标
在打每一个电话前，你都应该很清楚的知道你是想推荐新的产品给客户？还是想了解项目的负责人？是想了解项目的进展还是想了解客户的需求？只有目的明确，在打电话时你才能把侧重点找出来，向那个方向努力。
目标是我们打完这个电话后要达到的效果。打完这个电话后，检查一下是否达到了我们的目标，达到了应该总结经验，没有达到应该反省自己，看问题出在哪里，下次不再犯同样的失误。
（3）明确为了达到目标必须提出的问题
为了达到目标，我们需要得到哪些信息、提出哪些问题，在打电话之前就应该明确，只要临时把握一下就可以了。
（4）思考客户会提出的问题及如何回答
你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
（5）把打电话时所需要的资料放到手边
如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作辅助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。项目销售第二课：寻找项目与电话沟通
一、寻找项目线索
没有项目线索，项目销售就无从谈起，所以项目销售的首要任务就是通过各种渠道获取更多的项目线索。
狼有狼道，蛇有蛇踪，有经验的猎人寻找猎物的方法一要凭肉眼观察蛛丝马迹来，另一方面还要依靠猎犬来指引方向。
项目性销售也是如此。一方面，我们要建立对项目线索的敏感度，通过各种渠道寻找项目，另一方面要善于建立固定的合作渠道，使销售线索自己找上门来。
收集销售线索的四种主流渠道：
互联网渠道：登陆专业项目网站、客户网站、搜索引擎、行业网站获取项目信息；
媒体渠道：定期浏览行业报刊、行业杂志、地方报纸；
客户渠道：由老客户引荐或拿到老客户内部项目清单，或者通过设计院介绍
销售同渠道行：与销售其他产品的销售同行交换项目信息
案例：老陈的秘密
某公司销售人员老陈一直是公司的销售冠军，在他的区域里，几乎所有的项目他都了如指掌，甚至是那些建设地点非常偏僻的项目。更令人敬佩的是，对于所有的项目，他多可以通过几个电话就把客户的组织结构、项目进展和关键决策人弄得一清二楚，他是怎么做到的呢？
原来老陈这些年在自己的区域里除了运作项目之外，还很留意发展和维护与外界的关系，这些关系包括那些已经合作过的老客户、设计院设计师，还有很多是做其他产品销售的销售同行。老陈平时只要有空就会和这些人一起吃吃饭，聊聊天，很多信息也就随之而来了。
慢慢的，这些人就都变成了老陈的线人，有时候甚至会主动约老陈共同探讨项目，所以老陈不用费什么力气就能把项目的细节摸的一清二楚。
用老陈自己的话说：“我这是建立革命根据地，广泛发动群众”。
二、处理销售线索
基本的销售线索仅仅包括项目名称、建设地点、投资方，很多更为详细的信息往往没有办法一次性获得，这时我们就要想办法通过更多的渠道获取详细信息。
方法一：电话拜访。通过查号台或网络查找客户总部或分支机构的电话，再向相关人员了解信息。
方法二：熟人引路。很多行业内客户都相互了解、彼此相识。所以，对于一个陌生的项目，可以向设计院熟识的设计师或老客户了解更多的信息，当然也可以向关系不错的销售同行了解。
方法三：登门拜访。这种办法往往是前两种方法没有奏效时所采用的办法，登门拜访要付出额外的差旅费用，尤其是对项目前期情况不够了解时，这种方法的风险就比较大，所以建议登门拜访前要规划好路线，最好是顺路拜访。
三、项目销售线索筛选
从大量的项目销售线索中遴选潜在项目信息的标准：“MAN”原则
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
只有同时满足了这三个要求，这个项目对我们来说才有继续跟踪的意义。
四、电话预约技巧
很多销售人员对电话与客户沟通存在一种恐惧感，他们更愿意进行登门拜访，造成这种局面的主要原因是因为销售人员普遍缺乏电话销售方面的培训和指导。
据研究，电话销售的平均费用只有现场销售的1/10，其经济性是其他销售手段无法比拟的。通过电话与客户进行初步的沟通不但可以大大的提高销售人员的工作效率，而且还可以为面谈奠定一个良好的基础。
电话销售技能是锻炼出来的，没有哪个人刚开始就会很好的打电话，但经过一段时间的培养，任何人都可以把电话打的很好。
1、做好心态方面的准备
（1）热情
热情可以感染每一个人。想一下，有谁愿意和一个面无表情的人讲话？有谁愿意和一个声音一成不便的人讲话？不管生活中你遇到了什么，都不应该带到工作中来，你应该保持高昂的热情，对待每一个电话。
（2）自信
由于电话销售不能与客户直接见面，声音是给客户第一印象的唯一感受，因此，我们的声音必须十分自信。说话不可以吞吞吐吐，尽量不要用“可能、大概”之类的摸棱两可的词。说话时的自信、果断，敢于给客户承诺，可以显示出你的专业性及对自己产品的认可，可以大大加强客户对你的信任程度，成功的概率也将大大加强。
（3）勇于面对挫折
和所有的销售模式一样，电话销售也免不了会碰到很多的刁难，甚至难听的话。为此我们应该作好充分的心理准备，勇于面对挫折，把一次沟通都看成是提高自己销售技能的一次联系，不断的从挫折中发现问题、寻找方法。请记住：客户也是人，他不会吃了你，偶尔的恶言相向有可能代表：1、他根本就不是你要找的人2、他今天的心情不好或很忙3、他真的不需要你的产品。
（4）换位思考
客户是可以在电话那一头感受到你的心态，是真心去帮他还是光为了获得项目信息呢？销售人员应该经常做一下换位思考，我们怎样做才能更好的让客户在电话中接受我们？
2、做好行为方面的准备
（1）确定通话顺序
通常的状况是与非业务部门的电话沟通难度要小于业务部门，与操作层面人员的电话沟通难度要小于管理层，所以我们应该首先在外围进行侦察，先把业务部门和领导的情况摸清楚，再集中火力进攻。与管理层的通话要事先做好充分准备，决不能打无准备之仗。外围部门可以是行政部门、办公室、内勤人员等等。
可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还 可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要 给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。
（2）明确给客户打电话的目的和目标
在打每一个电话前，你都应该很清楚的知道你是想推荐新的产品给客户？还是想了解项目的负责人？是想了解项目的进展还是想了解客户的需求？只有目的明确，在打电话时你才能把侧重点找出来，向那个方向努力。
目标是我们打完这个电话后要达到的效果。打完这个电话后，检查一下是否达到了我们的目标，达到了应该总结经验，没有达到应该反省自己，看问题出在哪里，下次不再犯同样的失误。
（3）明确为了达到目标必须提出的问题
为了达到目标，我们需要得到哪些信息、提出哪些问题，在打电话之前就应该明确，只要临时把握一下就可以了。
（4）思考客户会提出的问题及如何回答
你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
（5）把打电话时所需要的资料放到手边
如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作辅助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。项目销售第二课：寻找项目与电话沟通
一、寻找项目线索
没有项目线索，项目销售就无从谈起，所以项目销售的首要任务就是通过各种渠道获取更多的项目线索。
狼有狼道，蛇有蛇踪，有经验的猎人寻找猎物的方法一要凭肉眼观察蛛丝马迹来，另一方面还要依靠猎犬来指引方向。
项目性销售也是如此。一方面，我们要建立对项目线索的敏感度，通过各种渠道寻找项目，另一方面要善于建立固定的合作渠道，使销售线索自己找上门来。
收集销售线索的四种主流渠道：
互联网渠道：登陆专业项目网站、客户网站、搜索引擎、行业网站获取项目信息；
媒体渠道：定期浏览行业报刊、行业杂志、地方报纸；
客户渠道：由老客户引荐或拿到老客户内部项目清单，或者通过设计院介绍
销售同渠道行：与销售其他产品的销售同行交换项目信息
案例：老陈的秘密
某公司销售人员老陈一直是公司的销售冠军，在他的区域里，几乎所有的项目他都了如指掌，甚至是那些建设地点非常偏僻的项目。更令人敬佩的是，对于所有的项目，他多可以通过几个电话就把客户的组织结构、项目进展和关键决策人弄得一清二楚，他是怎么做到的呢？
原来老陈这些年在自己的区域里除了运作项目之外，还很留意发展和维护与外界的关系，这些关系包括那些已经合作过的老客户、设计院设计师，还有很多是做其他产品销售的销售同行。老陈平时只要有空就会和这些人一起吃吃饭，聊聊天，很多信息也就随之而来了。
慢慢的，这些人就都变成了老陈的线人，有时候甚至会主动约老陈共同探讨项目，所以老陈不用费什么力气就能把项目的细节摸的一清二楚。
用老陈自己的话说：“我这是建立革命根据地，广泛发动群众”。
二、处理销售线索
基本的销售线索仅仅包括项目名称、建设地点、投资方，很多更为详细的信息往往没有办法一次性获得，这时我们就要想办法通过更多的渠道获取详细信息。
方法一：电话拜访。通过查号台或网络查找客户总部或分支机构的电话，再向相关人员了解信息。
方法二：熟人引路。很多行业内客户都相互了解、彼此相识。所以，对于一个陌生的项目，可以向设计院熟识的设计师或老客户了解更多的信息，当然也可以向关系不错的销售同行了解。
方法三：登门拜访。这种办法往往是前两种方法没有奏效时所采用的办法，登门拜访要付出额外的差旅费用，尤其是对项目前期情况不够了解时，这种方法的风险就比较大，所以建议登门拜访前要规划好路线，最好是顺路拜访。
三、项目销售线索筛选
从大量的项目销售线索中遴选潜在项目信息的标准：“MAN”原则
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
只有同时满足了这三个要求，这个项目对我们来说才有继续跟踪的意义。
四、电话预约技巧
很多销售人员对电话与客户沟通存在一种恐惧感，他们更愿意进行登门拜访，造成这种局面的主要原因是因为销售人员普遍缺乏电话销售方面的培训和指导。
据研究，电话销售的平均费用只有现场销售的1/10，其经济性是其他销售手段无法比拟的。通过电话与客户进行初步的沟通不但可以大大的提高销售人员的工作效率，而且还可以为面谈奠定一个良好的基础。
电话销售技能是锻炼出来的，没有哪个人刚开始就会很好的打电话，但经过一段时间的培养，任何人都可以把电话打的很好。
1、做好心态方面的准备
（1）热情
热情可以感染每一个人。想一下，有谁愿意和一个面无表情的人讲话？有谁愿意和一个声音一成不便的人讲话？不管生活中你遇到了什么，都不应该带到工作中来，你应该保持高昂的热情，对待每一个电话。
（2）自信
由于电话销售不能与客户直接见面，声音是给客户第一印象的唯一感受，因此，我们的声音必须十分自信。说话不可以吞吞吐吐，尽量不要用“可能、大概”之类的摸棱两可的词。说话时的自信、果断，敢于给客户承诺，可以显示出你的专业性及对自己产品的认可，可以大大加强客户对你的信任程度，成功的概率也将大大加强。
（3）勇于面对挫折
和所有的销售模式一样，电话销售也免不了会碰到很多的刁难，甚至难听的话。为此我们应该作好充分的心理准备，勇于面对挫折，把一次沟通都看成是提高自己销售技能的一次联系，不断的从挫折中发现问题、寻找方法。请记住：客户也是人，他不会吃了你，偶尔的恶言相向有可能代表：1、他根本就不是你要找的人2、他今天的心情不好或很忙3、他真的不需要你的产品。
（4）换位思考
客户是可以在电话那一头感受到你的心态，是真心去帮他还是光为了获得项目信息呢？销售人员应该经常做一下换位思考，我们怎样做才能更好的让客户在电话中接受我们？
2、做好行为方面的准备
（1）确定通话顺序
通常的状况是与非业务部门的电话沟通难度要小于业务部门，与操作层面人员的电话沟通难度要小于管理层，所以我们应该首先在外围进行侦察，先把业务部门和领导的情况摸清楚，再集中火力进攻。与管理层的通话要事先做好充分准备，决不能打无准备之仗。外围部门可以是行政部门、办公室、内勤人员等等。
可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还 可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要 给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。
（2）明确给客户打电话的目的和目标
在打每一个电话前，你都应该很清楚的知道你是想推荐新的产品给客户？还是想了解项目的负责人？是想了解项目的进展还是想了解客户的需求？只有目的明确，在打电话时你才能把侧重点找出来，向那个方向努力。
目标是我们打完这个电话后要达到的效果。打完这个电话后，检查一下是否达到了我们的目标，达到了应该总结经验，没有达到应该反省自己，看问题出在哪里，下次不再犯同样的失误。
（3）明确为了达到目标必须提出的问题
为了达到目标，我们需要得到哪些信息、提出哪些问题，在打电话之前就应该明确，只要临时把握一下就可以了。
（4）思考客户会提出的问题及如何回答
你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
（5）把打电话时所需要的资料放到手边
如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作辅助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。