经销商与厂家的合作战略

在渠道为王、终端致胜的今天，经销商是厂家的战略合作伙伴，优质的经销商更是一种稀缺资源，开发和更换一个经销商都要付出极高成本。没有一个正规厂家不想与经销商共创双赢，也没有一个正规厂家会轻言砍掉经销商，只能说商场如战场——没有永远的朋友，只有永远的利益。　　
　　前不久中国化妆品网C2CC 记者“章章”给我打来电话――浙江地区的一位化妆品代理商苦恼不堪，自己刚代理半年多的BXT品牌在没有任何通知的情况下，被厂家将代理权转签给新代理商，白给别人“养孩子”外，还被零售商当成了没有代理权的“骗子”。

　　接着C2CC记者章章又跟我复述了当事人经销商王先生(化名)对C2CC记者说的话：最近自己的业务员跑店时，发现底下零售商不相信其拥有代理权，且被告知另外一家代理商已在操作该品牌。

　　企业发展壮大需要更加强势的代理商，通过一系列的措施更新血液，优胜劣汰，王先生表示理解，但他气愤的是当他致电企业负责人询问时，回答竟是否定，几天后，该地区新的代理商告诉他停止操作该品牌，再次致电企业时，发现企业玩起了“太极”，相互推卸责任,这不得不让他怀疑起企业的动机。

　　“企业不停打电话，要求打款，不打款就更换代理权，圈钱意图很明显。”王先生说，如今浙江、江苏等地市场代理的情况非常混乱，仅浙江的省代、市代就有五六家，地区覆盖金华、义乌、温州、台州、杭州，区域市场交叉重叠。

　　王先生说，其实早在3月BXT举行招商会时，就已“暗箱操作”，签订了一批新的代理商。对于旧的代理商，代理政策显得非常苛刻，原先区域需交给新代理商操作，只能操作所在城市的几个区域，每月回款仍要10万元，新代理商在大区域的回款也是10万元。

　　名誉权受到侵害，前期几万的投入也打了水漂，王先生打算不再代理该品牌，但问题又出来了：手上还有几万多的货，企业竟要求他自己消化。“这又不是食品，每天都可以当饭吃，我又不能每天抹一瓶。”企业如此善后工作，王先生心灰意冷，就连公司的一位美导也说：“这样的品牌，都没有信心卖。”

　　章章小姐对笔者提出了一个问题——厂家为什么要砍掉经销商？一般来说有几种情况？

　　笔者凭多年来从事厂方销售经理的经验总结了一下，认为经销商被更换或大经销商被削蕃一般分为六种类型。

　　１、 厂家画饼洗脑圈钱，经销商贪利轻信赔本！

　　这一点相信读者能在以上案例中得到一些启示，借用C2CC章章小姐的话：希望代理商经销商在选择企业和品牌时一定要谨慎和理智，规避陷入企业设计的“圈钱陷阱”中。

　　这类厂家销售经理的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，谁给我回款谁就可以做经销商，货到了经销商手里怎么卖给消费者就不管了，反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌，重新设计一套招商政策再圈钱，市场死活不用管”。

　　２、 经销商实力有限、进展缓慢，厂家骑驴找马，想傍大款。

　　这是不讲诚信、没有长远规划厂家的一贯做法，很多厂家产品上市之初，产品缺少知名度很难吸引有实力的理想客户，为了尽快实现渠道布局或完成回款任务，不管什么样的经销商，只要有钱就行，这就为日后合作留下隐患。当厂家逐渐成长，该经销商已不能满足厂家在当地市场开发的需求，厂家也有了吸引优质经销商的条件，很多不讲诚信的企业不会扶持帮助落伍了的经销商，而是“红杏出墙去”。

　　这类厂家销售经理的想法：“现代社会讲究婚姻自由，跟着你过没有前途，我只好去追寻属于自己的幸福，哪怕去做一回潘金莲又如何”。

　　３、 渠道优化整合，砍掉经销商短板渠道。

　　尉总是G品牌授权Q地区总代理，跟厂方高层关系很好，尉总很看好G品牌，想把G做成当地第一品牌，也想借G品牌来开拓自己的流通渠道。

　　尉总主要优势渠道是商超，G品牌属于大众化快消品，流通批发才是G品牌的主渠道。自尉总接手G品牌已来当地商超全部进场，可流通渠道的铺市率连１０％都不到，商超高额的费用成了G品牌无法承受之痛。

　　为全面占领Q市场，实现深度分销，拉低市场费率，无奈之下G品牌区域经理找到了另一家比较强势的流通批发渠道代理商李总，授权李总Q 市场流通批发渠道经销权。得知自己被砍掉流通渠道经销权的尉总认为自己对G品牌的感情受到了欺骗，暴跳如雷，厂家为安抚尉总，把原本的功臣区域经理（Q市场自渠道拆分后得到了突飞猛进的提升）调离，并通报批评。

　　区域经理说：“让客户继续做流通我是等死，砍掉客户短板渠道我是死里求生”。 ４、 追求渠道扁平或实现深度分销，厂家实行“削藩”

　　X公司九江市场的地区总经销一个月销量只有５万左右，而九江市下属的彭泽县一个只有近30万人口的小县城（该经销商做的早，是跟厂家直接合作），一个月的销量却达到了３0多万，跟九江市一江之隔的湖北黄梅县一个月的销量是70多万，这说明九江地区虽然运作了两年，但跟空白市场没什么两样。九江总经销是当地比较有实力的经销商，年出货几千万，一开始也很看好X品牌，但由于前期合作的一些遗留问题，导致客户就是不肯投入，不去建设分销渠道，即使区域经理去开发一些分销商，总经销的加价率很高，政策也不下放，分销商没有操作空间也不用心做市场。

　　区域经理在多次沟通无果，火了！——你不去搞深度分销，那老子就搞渠道扁平！背着总经销将九江下面的县城一个一个的开成了县级经销商，这样九江市场的销量短期内就翻了几番。

　　区域经理说：“厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林”。

　　５、 可怜之人必有可恨之处，虚报费用、扰乱市场“砍你没商量”

　　QZ商贸在当地是比较有实力的公司，代理有强生、上海家化等日化强势品牌，也是BW公司终端渠道代理商。BW新任区域经理巡查市场过后，却撤销了QZ的代理权。

　　区域经理走访完终端后发现QZ商贸上报公司１７名销售员，实际只有１０名，这１０名促销员中有７名还在为其它品牌搞兼职，而且每月上报的促销员工资是平均每人１０００多，但发到促销员手里的只有600元左右。很多门店申请了N架及TG陈列费用，可区域经理只发现一个店摆了TG，而且据促销员说还是刚摆上的。