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客户激励的方法

中国营销传播网 2009-10-12 11:07 营销管理
方法多了,好办事,办好事,事好办! 客户激励是渠道运作重要性工作,通过有效、多样的客户激励,来开发、

  方法多了,好办事,办好事,事好办!
  客户激励是渠道运作重要性工作,通过有效、多样的客户激励,来开发、下移、稳固渠道,为产品销售铺好一条“高速公路”。  

  一、客户激励方法

  方法 注释和奖励点 操作关键点

  ⑴阶段销量奖 以双月或者更长时间来协商一个销售量的标准,相应给予奖励 l 同期销量的1.5倍为基础;

  •可以设立台阶(保底与冲刺)。

  ⑵阶段销售额奖 同上 同上

  ⑶陈列奖 店面陈列; 

  分销商陈列帮助; 

  理货 l 可以分单项进行;

  •每项都要具体量化;

  •可以分阶段实施。

  ⑷市场覆盖率奖 网点数量; 

  货物上架率; 

  网点流失率 同上

  ⑸新产品销售奖 以双月或者更长时间来协商一个销售量的标准,相应给予奖励 l 根据市场任务确立一个量,分为铺货点、铺货量与销售量;

  •可以设立台阶(保底与冲刺)。

  ⑹售后服务奖 定期送货服务奖。根据客户的平均送货周期、本公司产品的库存与补货周期来确定标准。 l 按天设立,进行电话抽查与表格填写结合;

  •奖励直接奖给客户的业务人员和司机。

  ⑺大用户开发奖 大用户是每个公司都想抓在手里的市场,但是又不想自己来抓,希望通过客户来管理与运作 l 开发数量奖;

  •单个用户使用量奖;

  •不能让用户知道,否则会压价。

  ⑻无退货奖 设定一个目标比例,超过的不奖励,低于此目标可以同比例进行奖励。 l 质量约定范围内的退货要退;

  •消化库存与推广新品前使用。

  ⑼销售建议奖 产品改进方面;

  销售策略方面; 

  售后服务方面 l 可奖励建议多的;

  •尤其是建议对公司产品或者管理改进帮助大的进行奖励;

  ⑽新市场开发奖 分销商数量;

  产品宣销活动执行;

  上货率与销量 l 要量化;

  •突出短时间效应;

  •操作有代表性,是样板市场

  ⑾计划有效率奖 销售计划;

  宣传品计划 l 重点激励有效性与准确性;

  ⑿网上自助下单奖 订单,每张下单给予一定奖励;

  月度销售计划,完成或者准确给于奖励 l 主要用于时下风靡的网上推广以及CRM项目的运用

  ⒀大客户奖 根据客户阶段性或全年销售来设立奖项,产品引入期与成长期使用的多。 l 可设产品单项的大客户奖;

  •很多公司将“大”改为“优秀”;

  ⒁批量进货奖 单次奖励; 

  价格调整时奖励 l 主要用于压货和新品推广;

  •调价时要根据库存情况适当控制。

  ⒂淡季资金回笼奖 淡季挤占客户资金,进行渠道资源封锁,如:空调行业经常使用

  •奖励高于客户资金运作平均盈利率;

  •公司对资金要有使用安排,不能空置。

  ⒃市场秩序奖 价格维护; 

  不串货; 

  及时反馈价格信息 l 要有价格指导书;

  •有市场巡查;

  •奖励面适度控制

  ⒄卓越贡献奖 感恩奖。感谢那些与公司长期合作且贡献大的客户。如连续销售十年,销售过亿的客户,肯定要授予。 l 数量要少;

  •颁奖要隆重;

  •悬挂于企业宣传厅内。

  通过上表可以看出,针对客户的奖励主要是物质利益方面奖励,商人以利当头,所以可选择在市场操作的某个环节对客户进行激励,利用激励来推进市场工作,便利产品销售。这里我们没有给出与客户资本合作与奖励的方法,主要说的是在业务合作中的奖励方法。  

  二、兑现方式

  兑现方式 效果预测

  ①返利 相当于现金激励,这个在什么时候都是很有效果的,威力很大。

  ②赠品 相当于多销售产品,只要不占有客户销量指标,客户是可以接受,并且得到的实惠更多。

  ③培训 能够接受此兑现方式的客户,肯定是进步可以共同成长或者说快于公司成长的客户,要紧紧抓住。将培训的档次提高,注重实际培训效果。

  ④旅游 安全第一。在旅游期间办些交流与培训班。就在国内办,中国有很多很多旅游的地方。

  ⑤出国 还是有一定的新奇感,但是实际的影响效果不长,只是传传话而已。

  ⑥培养员工 客户对公司信任与认同的体现,责任重大,影响深远。

  ⑦全方位诊断 这是咨询方面的服务,绝对是增值服务,就象“好伙伴服务”  

  三、时间方式

  时间方式 适用范围

  ⅰ月 月或者说双月是目前使用较多的激励时间段,可让客户在短期内得到实惠。同时也有利于营销工作的细化推进。

  ⅱ季 用于销售冲刺、重点市场推广、市场整体行动等方面的激励时间段。

  ⅲ年 基本的折扣返利,或者年度目标使用的激励时间点。

  ⅳ临时性 领导、经理层拜访市场给予的小奖励  

  四、操作

  有了方法、方式,就可以根据市场目标来对客户激励进行设计。客户激励设计要与市场费用预算以及激励效果相结合,从对客户激励的投入与产生的绩效两方面来衡量方案的有效性。  

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