客户激励的方法
方法多了，好办事，办好事，事好办！
客户激励是渠道运作重要性工作，通过有效、多样的客户激励，来开发、下移、稳固渠道，为产品销售铺好一条“高速公路”。
一、客户激励方法
方法 注释和奖励点 操作关键点
⑴阶段销量奖 以双月或者更长时间来协商一个销售量的标准，相应给予奖励 l 同期销量的1.5倍为基础；
•可以设立台阶（保底与冲刺）。
⑵阶段销售额奖 同上 同上
⑶陈列奖 店面陈列；
分销商陈列帮助；
理货 l 可以分单项进行；
•每项都要具体量化；
•可以分阶段实施。
⑷市场覆盖率奖 网点数量；
货物上架率；
网点流失率 同上
⑸新产品销售奖 以双月或者更长时间来协商一个销售量的标准，相应给予奖励 l 根据市场任务确立一个量，分为铺货点、铺货量与销售量；
•可以设立台阶（保底与冲刺）。
⑹售后服务奖 定期送货服务奖。根据客户的平均送货周期、本公司产品的库存与补货周期来确定标准。 l 按天设立，进行电话抽查与表格填写结合；
•奖励直接奖给客户的业务人员和司机。
⑺大用户开发奖 大用户是每个公司都想抓在手里的市场，但是又不想自己来抓，希望通过客户来管理与运作 l 开发数量奖；
•单个用户使用量奖；
•不能让用户知道，否则会压价。
⑻无退货奖 设定一个目标比例，超过的不奖励，低于此目标可以同比例进行奖励。 l 质量约定范围内的退货要退；
•消化库存与推广新品前使用。
⑼销售建议奖 产品改进方面；
销售策略方面；
售后服务方面 l 可奖励建议多的；
•尤其是建议对公司产品或者管理改进帮助大的进行奖励；
⑽新市场开发奖 分销商数量；
产品宣销活动执行；
上货率与销量 l 要量化；
•突出短时间效应；
•操作有代表性，是样板市场
⑾计划有效率奖 销售计划；
宣传品计划 l 重点激励有效性与准确性；
⑿网上自助下单奖 订单，每张下单给予一定奖励；
月度销售计划，完成或者准确给于奖励 l 主要用于时下风靡的网上推广以及CRM项目的运用
⒀大客户奖 根据客户阶段性或全年销售来设立奖项，产品引入期与成长期使用的多。 l 可设产品单项的大客户奖；
•很多公司将“大”改为“优秀”；
⒁批量进货奖 单次奖励；
价格调整时奖励 l 主要用于压货和新品推广；
•调价时要根据库存情况适当控制。
⒂淡季资金回笼奖 淡季挤占客户资金，进行渠道资源封锁，如：空调行业经常使用
•奖励高于客户资金运作平均盈利率；
•公司对资金要有使用安排，不能空置。
⒃市场秩序奖 价格维护；
不串货；
及时反馈价格信息 l 要有价格指导书；
•有市场巡查；
•奖励面适度控制
⒄卓越贡献奖 感恩奖。感谢那些与公司长期合作且贡献大的客户。如连续销售十年，销售过亿的客户，肯定要授予。 l 数量要少；
•颁奖要隆重；
•悬挂于企业宣传厅内。
通过上表可以看出，针对客户的奖励主要是物质利益方面奖励，商人以利当头，所以可选择在市场操作的某个环节对客户进行激励，利用激励来推进市场工作，便利产品销售。这里我们没有给出与客户资本合作与奖励的方法，主要说的是在业务合作中的奖励方法。
二、兑现方式
兑现方式 效果预测
①返利 相当于现金激励，这个在什么时候都是很有效果的，威力很大。
②赠品 相当于多销售产品，只要不占有客户销量指标，客户是可以接受，并且得到的实惠更多。
③培训 能够接受此兑现方式的客户，肯定是进步可以共同成长或者说快于公司成长的客户，要紧紧抓住。将培训的档次提高，注重实际培训效果。
④旅游 安全第一。在旅游期间办些交流与培训班。就在国内办，中国有很多很多旅游的地方。
⑤出国 还是有一定的新奇感，但是实际的影响效果不长，只是传传话而已。
⑥培养员工 客户对公司信任与认同的体现，责任重大，影响深远。
⑦全方位诊断 这是咨询方面的服务，绝对是增值服务，就象“好伙伴服务”
三、时间方式
时间方式 适用范围
ⅰ月 月或者说双月是目前使用较多的激励时间段，可让客户在短期内得到实惠。同时也有利于营销工作的细化推进。
ⅱ季 用于销售冲刺、重点市场推广、市场整体行动等方面的激励时间段。
ⅲ年 基本的折扣返利，或者年度目标使用的激励时间点。
ⅳ临时性 领导、经理层拜访市场给予的小奖励
四、操作
有了方法、方式，就可以根据市场目标来对客户激励进行设计。客户激励设计要与市场费用预算以及激励效果相结合，从对客户激励的投入与产生的绩效两方面来衡量方案的有效性。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：qinzy@angelyeast.com