如何选择快消品的渠道

　　渠道，即产品和消费者之间的通道。既然是通道，自然是有长有短，有宽有窄，单条或者多条。

　　目前，从渠道最普遍使用的类型来看，可划分为两种方式：一种方式是厂商直接对消费者，如电视购物渠道、电子商务渠道、开设直营店等，是以消费者直接从厂商手上拿货为主要特征；另一种方式是厂商间接对消费者，如代理经销渠道、连锁加盟渠道等，以消费者间接获取厂商产品为主要特征。

　　第一种方式相比第二种，可以让厂商直接从一线获得消费信息，从而去掉了中间的利润环节，将利润让给了消费者。相比之下，直销是厂商一个点对众多消费者多个面，因此，在资金、人员上的投入比较多。

　　第二种方式的优点在于通过把市场交与其他商家共享，来相对减少市场风险，但在政策的执行和监管等方面的管理难度则相对加大。那么，渠道到底该如何选择？笔者的方法是从消费者角度来分析和选择。

　　前文提到，渠道是链接产品和消费者的一条通路，且承担了这条通路的一些责任。因此，消费者能通过某种方式接触到产品，并便利地购买到产品才是厂商真正的意图。我们以快消品中的啤酒为例，分析它的渠道布局。

　　首先，我们得分清啤酒的消费人群有哪些。我们姑且粗略地将其分为两类：一类是日常喝啤酒的个人，其购买途径多是在住所附近的小店、街边店、超市；另一类是聚会时喝啤酒，其购买途径多是由聚会地的酒家提供。

　　经过上述分析，大家就明白了，啤酒的渠道是社区店、超市、酒店。接下来，我们需要思考该如何将这些渠道串连起来，形成一个体系。

　　对于社区店、街边店、酒家等，因数量众多，分布广泛，且几乎每个地方都可以看到，因此，厂商显然没有那么多人力去发展。而由于超市在一个区域的数量屈指可数，因此，我们可以把超市归纳为一个渠道方式，由超市去发展社区店、街边店和酒家。这只是理论上的操作方式，因为超市不具备销售拓展功能，所以，我们还得通过其他渠道进行渗透，其中就包括超市在内的渠道，这就是区域代理商或者区域经销商。由此，大家应该清楚啤酒等快消品的渠道该如何选择了。

　　作者简介：

　　罗述蛟，笔名罗天成。曾从事IT、广告传媒、装饰材料、电子产品等多个行业营销管理工作，座右铭“做一个有思想有道德并且具备独立人格的人”。

　　2008年曾创办中国首家企业市场部外包服务机构——THREE思蕊市场外包服务管理机构，为中国企业提升市场战略竞争力，现从事电教及电脑周边产品的营销工作。

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