如何让客户觉得你是同路人?
提要:敌对的双方一旦出现了强大的共同敌人时,也会有很深厚的同伴意识和休戚与共的感觉,这样就能增加彼此间的亲密程度,甚至成为合作伙伴。所以,我们在应酬过程中,要想让对方感觉你们是同路人,也要制造出一个共同的“敌人”来博得对方的兴趣,赢得对方的信任。
心理专家曾做过这样一个实验:以三个人为一组,让他们做简单的“撞球游戏”比赛,淘汰到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对的关系。这场比赛如果有一个人遥遥领先的话,那么在比赛途中,其他两个人就会联合起来,阻碍领先的这个人获胜。
由实验的结果可以看出,敌对的双方一旦出现了强大的共同敌人时,也会有很深厚的同伴意识和休戚与共的感觉,这样就能增加彼此间的亲密程度,甚至成为合作伙伴。所以,我们在应酬过程中,要想让对方感觉你们是同路人,也要制造出一个共同的“敌人”来博得对方的兴趣,赢得对方的信任。
迁政信是日本前众议院议员,曾在马来西亚一带作过战。有一次,他去中东旅行,此去并没有什么官方资格,不过是以议员的地位,作私人旅行罢了。
到了埃及共和国,他和埃及总统会面。埃及总统纳萨这人极不友善,可是在会谈过程中,却和迁政信谈得非常愉快。
下面是迁政信的谈话要点:
“蒙你百忙中接见,衷心谢谢。”
“尼罗河和纳萨这个名字,在日本是妇幼皆知的。”
“我与其称你为纳萨总统,倒不如称你为上校(纳萨的以前官阶是上校)。因为我也是上校,也和你一样,和英国作过战。”
“英国人骂你‘尼罗河的希特勒’,”他们则骂我‘马来之虎’。”
“我读过阁下所写的《革命的哲学》,我把它和希特勒所写的《我的奋斗》比较一下,希特勒是实力至上的,而阁下却是充满幽默感的。”
由于迁政信的这一番话,句句打动了纳萨,几乎使纳萨有了“内心的共鸣!”于是纳萨顿时满脸笑容:
“呵,我所写的革命的哲学吗?那是革命后三个月匆匆写成的,你说得对,我除了实力之外,还注重人情。”
迁政信:“对呀,我们做军人的除了实力之外,还需要人情,我在马来西亚作战时,整个战争时问,一把短刀从不离身,目的不在杀人,而是防卫自己,但我现在已不需要了。阿拉伯人为独立而战,也是为了防卫,正如我身边的短刀。”
纳萨不禁大喜:“阁下说得很好,以后欢迎你每年来一次开罗。”
说到这里,迁政信便转下正题,和纳萨大谈政治,军事,外交等,最后说:“革命完成也许需要好几年,阁下年纪尚轻,白发还少呢!我可不行了,一生劳苦,您瞧,头也秃了!”
于是彼此握手:“让我们为亚洲,为阿拉伯民族而战斗吧,我想和你拍照留念。”
纳萨说:“这是我有生以来最愉快的会谈,请随便拍照好了,只要你认为哪种姿势好。”
在这次会谈当中,迁政信的应酬高明之处,就是他制造了一个共同的“敌人”, 使纳萨觉得迁政信和他利害相同,处境相同,从而打消顾虑,敞开心怀。
其实共同的“敌人”并不见得真的存在,但是可以故意制造出一个假想的“敌人”。巧妙地制造出一个共同“敌人”,就可能解除对立者之间的警戒状态,把对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。例如在竞争市场上,具有同样竞争力的中小企业,彼此间往往会产生纠纷,并演变到水火不容的地步。这时,如果有一方提出“我们如果继续这样敌对的话,会让某公司坐享渔翁之利的”,对方也会产生一种危机感。为了当前的利益,双方就会减弱敌对情绪,进而使彼此之间产生和谐并接受的气氛。
由此可见,要想与他人打成功一片,一种很好的方法是找出两人之间共同的假想“敌人”,来提高他的协作意识,让他感觉你们是同路人。