简单管理，简单营销

提要：酒企每个销售员所要做的只需简单调整营销目标，努力研究那些有能力购买你产品或能拍板定案的相关业务人的职位和背景，将业务方向和营销主力集中在这些人身上，或许能让企业有豁然开朗的感觉。

　　简单营销之一

　　精细化管理条例

　　曾有一家中小白酒企业，因经营无方，销售成绩年年下滑，濒临倒闭。新市场总监上任后，发现销售员作风散漫，上班下班该干什么不该干什么，没有一个系统的执行标准，市场定量定额多少，也没有明确的规定。于是该总监问人事部经理，以前是否设立过一些营销管理制度。人事部经理回说，企业不但定有规章制度，而且条条道道，非常详细。等把营销管理考核条例拿来一看，厚厚两大本，两万多字。

　　该总监翻了翻，觉得这么复杂、繁琐的东西根本不会有人去看，更别说要销售人员记住了。于是，该总监亲自制定了两项管理制度：一项叫做“四有”；一项叫做“五不行”。两项制度，一共10条，共一千多字，但却字字直指要害，简洁明晰，人人明白。

　　从此以后，该酒厂的销售员人人自危、自律，管理风貌也大有改观，业务起色很快，人人都夸该总监“英明”。

　　简单化营销，要求策略、手段更加快捷、实用、经济、有效，可行性强，便于员工贯彻和执行，便于管理者有效管理，能够更好地实现“员工满意、客户满意、企业满意”。

　　简单营销之二

　　只联系决策者

　　有一家电厂家的销售员跑业务跑得很勤快，常和基层客户、底层消费群众打成一片，天天繁忙得很，然而一年下来，却没有达到企业业务的考核标准。为此，这位销售员也很郁闷。有一位营销专家问他，“你有没有见过客户企业的副总或老板，有没有和他们拉上关系？”销售员回说：“我身份这么低，哪有可能跟他们拉上关系？一年连一次面都见不上，最多见的也只是客户企业经理级别的。”

　　专家点拨说：“以后你就颠倒过来，用80%的时间去和客户企业的副总以上层级的决策层打交道，20%的时间还是做基础性的工作。”

　　后来这位销售员按照专家的点拨去做，完全变了一幅模样，嘴巴变甜了，脸皮也变厚了，“唯上不唯下”，专和企业领导拉关系，然而最终这个销售员成功了，连续签了好几个大单，一年业务额达数百万，很轻松地完成了公司的业务指标。

　　从这个销售员的案例可以看出，成功其实很简单。总监、副总等企业的领导层，是能够提高每位销售员业务量的关键，是企业的决定者，因此值得销售员花费额外的精力去尝试直接和他们建立关系。况且每个销售员每天投入到销售工作中的时间是很有限的，不能将过多的时间浪费在那些无权决定购买产品的人身上。

　　因此酒企每个销售员所要做的只需简单调整营销目标，努力研究那些有能力购买你产品或能拍板定案的相关业务人的职位和背景，将业务方向和营销主力集中在这些人身上，或许能让企业有豁然开朗的感觉。

　　简单营销之三

　　只“傍”大经销商

　　A公司是福建一家已有30年历史的老牌饮料企业，主要生产“瑞芳”牌菊花、果汁饮料。企业的发展一直比较稳健，但规模总上不去。近几年，产销一直徘徊在2000万元左右，市场主要局限在闽南一带。该企业一直想做大做强，但苦于名气不大，市场支持力度不够，没有一家大经销商愿意为A公司铺路搭桥的。A公司也自认“人微言轻”，也不太主动与大经销商搭关系，只结交了10多家中小经销商，苦撑局面。

　　2008年受金融危机的冲击，使A公司的销售额下降不小，公司濒于亏损的边缘。到了2009年，A公司在一家广告公司的策划下，决定调整营销策略，弃小求大，全力“追大”，后来成功和省城一家实力雄厚、年经销规模在6亿多元的大型食品批发企业“联姻”，攀上“富亲”。如今A公司已是年销售额破亿元大关，并取得历史性的突破。

　　20%的客户决定企业80%的业务量。 因此，企业和销售员只要稍作策略营销调整，改变卑微心理，转移目标客户，多在大客户、大买主身上下功夫，甚至不惜“弃小求大”，局面或许可以得以扭转。

　　简单营销之四

　　学高管的风格做销售

　　周星驰集导演、演员、创作人于一身，被誉为亚洲最具票房号召力的人物之一，被尊称为“喜剧笑匠”。而他所扮演的常是“社会跑龙套的小人物”，最后“发奋努力，成为有影响、有地位的成功人士”，这种精神激励了无数喜欢他的影迷、受众。其中电影《小偷阿星》，讲的是阿星从一名普通的销售人员，最后发展成一位拥有数亿财富的企业老板，其成功之处在于阿星“敢学习、敢模仿、敢进取”。

　　一是阿星敢学“趾高气扬”。阿星为了使其身体语言和有地位、有财富的老板相一致，敢利用一切机会留意并模仿老板和其他人打交道时的言谈举止和特殊“风格”，让有钱阶层觉得与他交往不失体面；二是敢“朗声大气”。阿星抛弃底层销售代表低声下气的求人模样，他的声音总是变得兴奋、高亢、自信，并不断地变换声调，让上层人物、企业高管乐于和他交往；三是敢“名饰加身”。为向一位大老板推销产品，阿星刻意打扮自己，买了一只“山寨劳力士手表”，一套“山寨阿玛尼西服”，凸显出自己也是一个“有经济、有层次”的企业高管，不再是“小混混”，结果那位老板很爽快地签下了订单。

　　因此，如果销售人员要接触顶级高管和企业老总，或“傍”上大买主、大经销商的话，就必须让他们觉得他们是在和一位同一水平的人在交流。

　　为了让高管、CEO们在直接和你接触时感到愉悦，需要业务人员用平起平坐的心态跟企业老板聊业务，一个成功的销售人员必须学会如何像顶级高管那样去思考问题，并接受顶级高管们一系列的行为准则和人生信条。做到这些，其实也很简单，只需要多学学“阿星”。

　　如果一个销售人员认为自己根本无法做到这些信念与言行、对自己没信心的话，那就不要白费力气给这些高管们打电话了，更谈不上与其谈业务，因为企业老总会感觉你是一个卑微的下层，并用对待下层的心态去对待你，生意自然就谈不成了。

　　一个销售人员如此，一个普通的中小酒企如果也学“阿星”的风格做营销的话，照样也能和五百强企业做成生意。

　　简单营销之五

　　找新媒体做传播

　　广东一家专门从事收音机、录音机、电子辞典、电子游戏机等小视听的出口企业，为打开产品销路，花了上百万做广告，然而还是雷声大雨点小，到头来搞得焦头烂额却不见成效。后来在一家策划公司的指点下，公司决定利用搜狐引擎来帮助销售，结果只用了30个关键词、10万元的成本，换来了5000多万元的年销售额，与去年相比同比增长 了 110％。

　　如今仍有许多中小酒企认为，要出名、打开销路，必定要上电视上、报刊等传统媒体才能声名鹊起，但是动辄数百万、上千万的广告费令中小酒企望而却步。其实中小企业只要认真地关注和研究新媒体，也能较为简单地找出适合自己的低成本传播途径。比如说酒企可以通过搜狐引擎 使酒企的品牌或产品永远是第一时间、第一位置出现在搜索者的眼前。诸如此类的新传播平台，还有博客、视频、E-mail、游戏、个体定制新闻等，都是很好的低成本传播选择的方向和途径。

　　特别值得关注的就是未来的手机媒体，中国的手机与互联网用户的比例为3.6：1，决定未来互联网是以手机而不是以电脑为中心，决定了手机能成为与电“分庭抗礼”的媒体。中小酒企如能捷足先登，做足手机无线营销，也就等于找到一个简捷、低成本的传播方式了。

　　总之，通过简单化营销变革，中小酒企可以达成许多目标：合作关系由复杂到简单；组织机能由庞杂到精干；资源配置由分散到集中；渠道结构由宽深到直效；品牌管理由多品牌运营到品牌整合；客户管理由粗放到精益；市场战略由模糊到清晰……这对于不少身处困境中的中小酒企而言，无疑是一剂“良药”。