抛弃科学方法，错把激情当饭吃

　　如果你去问一些销售管理人员：销售人员最重要的东西是什么?十人中有六人会告诉你是激情或者毅力，什么坚忍不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚。总而言之，就是不怕拒绝，死缠客户。

　　这种认知不能说完全不对，在挖掘客户线索时，确实需要这种精神，因为这是一个筛选的过程，总有人不是你客户。所以，适度的脸皮厚也是必须的，只要知道别人拒绝的是某一件事情而不是你这个人，也就释然了。

　　但是，很多人把这种精神看成销售成功最重要的因素，这就有问题了。这种认识的形成往往是基于另一个认识：销售工作不是一门科学或技术，而完全是一种品质和经验。也就是大家常说的：戏法人人会变，巧妙各有不同。

　　有激情不是坏事，坏事的是除了激情什么都没有。我最恨的就是米卢那个老江湖的大忽悠：态度决定一切。这句话绝对是瞎掰!如果真是如此的话，大家可以想一想，鸡蛋的态度再好，真的能撞破石头吗?别天真了，全世界的鸡蛋联合起来，也撞不烂石头。做人还是要面对现实。
　　激情可以成事，但更多的时候往往是坏事。想想当年义和团的那些先烈们，激情一来就直接用身体冲上去。结果呢?

　　所以，在“想到”和“得到”之间，永远不要忘了还有最重要的一点：做到!

　　“做到”自然是最难的一步。站在销售的角度看，这需要方法、技巧、知识、训练和实践，需要一个体系化的东西，需要一整套科学的训练方法。

　　有激情的销售和有科学方法的销售区别到底在哪里，我们不妨先举个例子看看两个销售同时碰到了这样一种情况：一个销售项目停滞不前了，怎么也推不动了。这在销售中是再正常不过的事了。

　　第一个销售是激情派，他往往会这样想：要有企图心，只要坚忍不拔就可以成功，没有哪个客户会拒绝我5次以上。于是，他把自尊扔到一边，坚持不懈地一次次去骚扰客户，不断地介绍自己的产品，顶着客户冷眼、拒绝甚至谩骂。他认为自己能够成功，因为俺有激情。

　　而第二个销售是名高手，他有系统的打单方式。他会这样考虑问题：按照销售的规律，一个项目停滞，可能有三种原因：一是客户没有一个迫在眉睫的问题，二个是没有一个有权力的人在推动，三是客户认为他在这次交易中没有获得“赢”。

　　于是，他开始通过类似SPIN这样的技巧去探索客户的问题到底出在哪里，或者利用角色分类中的Coach了解客户内幕。假如他发现问题出在第三个方面，他就会重新审视客户头脑中的“概念”，找到客户关心的核心价值点，之后他会想办法通过方案、产品、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地方，满足客户心目中的“赢”，最后他会确认客户是否真的认可这个“赢”。

　　以上两种方式，你觉得谁能赢?真正给人激情的不是失败和拒绝，而是成功和进展。如果天天失败，还信心十足，斗志昂扬，那肯定是精神有问题。