依赖经验邯郸学步,而不是看透本质由道生术
依赖经验邯郸学步,而不是看透本质由道生术 案例当中,老销售有经验的,经验这东西确实有用,但是经验不一
依赖经验邯郸学步,而不是看透本质由道生术
案例当中,老销售有经验的,经验这东西确实有用,但是经验不一定是事实,更不一定是规律,所以,它很难保证每次都有用。
其实,经验这东西强烈依赖于环境,环境变了,经验必须修正,所以,我们要学习的不是前人的经验,而是提炼前人经验中不依赖于环境的东西,也就是规律。否则,经验就是故事,没多大价值。比如,你看到某个家伙通过为客户领导拉开车门而获得了客户的好感,结果你也跟着学了,客户却把你当成了一个偷车贼。
用好经验有两个前提:时刻了解事实和学会提炼本质。
人与人之间的差距,比人与动物之间的差距都大,每个客户都可能有他独特的认知,这在销售上叫客户的“概念”,也是客户当时所处的“事实”。这种巨大的差异,对经验提出了严峻的考验。
所以,作为销售,首先要考虑的是了解事实,在事实的基础上结合经验。最忌讳的就是拿人家的经验硬套。毛主席他老家之所以成功了,不在于他有多么伟大的思想,而在于他很会把人家的思想和做法(经验)用实践去改造。永远尊重事实,这是销售成功的不二法门,哪怕你做了100年销售。
提炼规律和本质就难了,这真需要一点智慧。很多销售都喜欢听案例,但是在案例中,大部分人只看到了精巧的方法,却忽视了方法后面的本质。有些经验之所以当时有用,除了环境因素外,还因为它符合了销售中规律性的东西。而另外一些经验纯粹就是碰巧了,连“谈经验”的老手都搞不清是什么原因让客户满意了,糊里糊涂地就归结为“拉车门”了。
销售规律最大的好处就是让你由道生术,销售经验最大的弊端就是经常让你邯郸学步。所以,能否看透经验背后的规律,是高手与老手的又一个区别。