电商“整合”时尚

“利用电商平台，将国外的时尚品牌引入中国，并且以比较低的价格卖出去。”这听上去不是件容易的事，但是纪文泓和他创办的走秀网正在这样做。

纪文泓

　　今年，这家年轻的电商企业获得了资本的大力支持。在3月份获得凯鹏华盈（KPCB）2000万美元的风险投资后，仅4个半月的时间，多达一亿美元的B轮融资又紧随其后，刷新了电商行业B轮融资的纪录。

　　在此前，京东商城2009年B轮融资为2100万美元，阿里巴巴2004年的B轮是8200万美元。

　　“之所以选择走秀网，是因为它的经营模式难以复制。”参与走秀网第二轮投资的华平集团负责人这样评价。

　　“这不仅仅只是幸运。”作为创办人兼CEO, 纪文泓如是表示。

　　最时尚品牌，最低价格

　　走秀网令投资人青睐的模式，缘于偶然的一句话。

　　创办走秀网之前，纪文泓已在服装业内摸爬滚打多年。“看到国外的许多时尚品牌，设计和质量都很好，但是在国外的价格又比中国的便宜得多。”

　　一句“为什么不能就以这个价格引进国内？”让纪文泓灵机一动，商机突现。很快，他联合同学黄劲，在2008年3月加入了国内轰轰烈烈的电商大军。

　　公司成立，首先需要去面对的，当然就是海外货源的问题，这并非易事。组建了四五个人的采购团队后，纪文泓亲自开始与供应商艰难的谈判。国外供应商的态度很冷淡，让他一开始“吃了一系列的闭门羹”，纪文泓决定选择他熟悉的服饰行业作为切入口。

　　“据我们的统计，一年下来人们消费最多的是服饰，几乎占了消费品类的四分之一。因为服饰是男女老少都不可或缺的产品，可能更容易打开市场。”

　　他将走秀网定位为一个时尚百货网购平台。客户群是20~40岁的中高端、年轻时尚的购物人群，除了提供最具性价比的正品品牌商品，还要为用户提供个性化购物方案。

　　定位的清晰，逐渐让纪文泓在国外的采购从服饰品牌开始获得突破，随即走秀网的业务范围很快就辐射到服鞋类、包袋、配饰和化妆品等时尚百货全行业，一些国内的供应商也开始加入走秀网供货队伍的行列。

　　到目前为止，“我们60%的产品是国内知名品牌的商品组合。国际供应商为40%，其中15%是奢侈品，而25%为海外的一些知名品牌”。

　　他先后在纽约、洛杉矶、迈阿密、澳洲、巴黎、伦敦、意大利、韩国、香港、日本等十个国家和城市设立时尚买手办公室。

　　因供应链资源的强大，走秀网在商品上形成明显差异化。目前，走秀网在线销售超过2000个品牌，3万个SKU。其中，全球顶级奢侈品品牌数超过120个。

　　在供应链完善与优化客户体验的关系中，针对国内稀缺的奢侈品和海外品牌，全部采取买断式经营模式，只要是走秀网签约的品牌，就会拥有充裕的库存，因缺货导致用户购买乐趣降低也被列入了公司的奖惩机制清单中，就是为了确保给用户提供最快速便捷的网络购物体验。

　　会员制成为走秀网采取的第一步销售策略。会员在网站上的交易量比较稳定,这是作为一个电子商务网站最基础的销售模式。目前他们的会员已有一百多万人，并还在不断地扩大中。

　　沃尔玛的销售模式也是走秀网正在进行的另一个策略：即依靠品牌商品的销售带来人流。为此，他们设计了自己的商品，为了让自有品牌商品获得利润，在网站上采取了部分品牌低价销售的策略，本着不赚钱或者微利的原则。

　　同时他们还入驻淘宝商城，开设自己的官方旗舰店。“获得淘宝商城巨大的流量支持后，消费者必然会对我们的产品有更多的选择。”

　　目前走秀网的销售商品结构是：60%为品牌商或者渠道商的供货，20%~30%为自有品牌，另有10%为代销海外品牌。

　　“一般来说，对于品牌商品销售而言，在线购买会比线下便宜20%左右。现在我们15%~20%的销售金额来自于自有品牌，而未来我们希望这一比例达到70%~80%。”纪文泓表示。

　　分析他们逐渐摸索形成的商业模式，其实是以传统商业模式为基础，通过整合B2C、B2B、时尚传媒和强势媒体DM、实体店面等多个渠道，将分散的供应资源、传播资源和销售资源，有机的结合在一起，成为一个全面而创新的电子商务平台。

　　融资以助解决电商发展瓶颈问题

　　在很多人看来，B轮融资的成功，让走秀网在时尚商品电子商务中大“秀”了一把，但是在纪文泓看来，这更像是冲刺发令枪。

　　他表示，再获1亿美元融资，将为产品的购买投入更大的能量。同时，新注资本还将用于全球供应链的建设，并启动硅谷、纽约等地的国际一流人才招募计划，物流仓储建设和业务拓展等方面也会加大投入。

　　他们目前在全球已拥有7个采购中心，与各国购物中心或百货公司建立战略合作关系，采用在线比价系统，对接全球200多家时尚购物网站。这些举措，为的是将各个供应渠道提供的商品与品牌官网、专卖店以及竞争网站进行比价，以方便客户做出最优的和更丰富的选择。

　　以奢侈品为例，按照价格的标准，从入门级的商品到偏中高档的级别，在走秀网里一应俱全。其中，25%左右是比较贵一点的，不同的会员可以根据自己的需要进行多元的选择。

　　同时，B轮领投的投资方华平集团是美国著名私募股权基金，“他们可以介绍更多美国品牌和渠道给我们。”纪文泓说。

　　当然，仅仅依靠产品的丰富还不够。因为对顾客来说，产品价格将是考虑购买的重要因素。为此，“我们将在采购的时候，尽量把价格压到最低，以降低成本，这样我们就可以把价格压下来，让客户对我们的接受度更高。”

　　“物流，一直是电商发展的瓶颈，如果要在众多的竞争对手中脱颖而出，就必须拥有自己的物流仓储中心。”

　　事实上，此前在走秀网在一次促销季时，曾因为物流配套跟不上，出现订单暴涨10倍而“堵单”的情况。

　　“目前我们要做的，就是在最短的时间内把货送出去。”纪文泓表示，目前走秀网的配送系统中，一般是4~6天为一个周期，如果在同一个城市，最快也需要2天才能送达。在竞争如此激烈的今天，电子商务的竞争，有时候就是物流的竞争。“这也是我们接下来要重点做的一件事。”

　　纪文泓决定，将接下来公司的经营重点放在供应链整合上。与京东、凡客等电商企业一样，随着资本的进入，走秀网斥巨资自建物流体系和全国配送体系。北京、上海、深圳等重点城市还将自建仓储。

　　“目前，北京的物流基地9月1日已经投入运营，我们将在流程再造中全面升级仓储物流体系。”

　　“虽然现在同等规模企业平均值不足1.5万单，但是在未来，我们将自建数万平米的仓储中心，并达到日均订单处理2~3万单以上的目标。”对此，获融资后的纪文泓信心十足。

　　他透露，2011年预计走秀网营业额将突破10亿元，相较2010年2.5亿元的年营业额，能实现400%增长。

　　纪文泓

　　70年代生，1988年从福建省考入对外经济贸易大学，就读于国际经济合作专业，

　　1992年毕业后从事服装鞋类制造和国际贸易。

　　2001年后从事投资工作，涉及保险、地产和证券市场等领域。

　　2008年，进入国内零售消费领域，创办走秀网并担任CEO，致力于打造中国最具影响力的时尚百货全渠道服务商。