赢 在掌控

赢   在掌控

营销人员必须具备掌控渠道的能力，为什么要掌控渠道，这里有一个四轮驱动的说法：我们的厂家也叫做品牌总部，品牌总部最终要把产品卖给消费者，而这个过程是要通过渠道来完成的，所有的渠道就是通路，这个通路分成四个部分：总部，经销商，终端门店，农民消费者，我们把它叫做四轮驱动。总部要想把产品卖给消费者，必须经过经销商和终端门店，所有的渠道还都是利益分配，三个轮子一旦有一个转不起来这个生意就干不下去，所以总部要做的事就是掌控经销商和终端，最终掌控农民消费者。
一个业务员的形象价值百万
业务员掌控经销商和终端有个前提，你凭什么去掌控？有句话说，没有金刚钻，不揽瓷器活。
要想掌控经销商，业务员本身的专业化程度很重要。专业化有三个境界：一，要成功，先发疯。你要狂热的喜欢你的产品，狂热的热爱自己的工作。有句话叫做：之所不欲，勿施于人。你自己都不喜欢，怎么能做到让客户喜欢？要想做得专业，就要有巅峰的工作状态。二、没有利益动机的服务意识。当我们每一秒都在盘算怎么拿到人家钱的时候，这个时候就有问题了，因为你的功利心太强，从而削减了你的服务意识。三、专业的品牌产品知识。你自己对自己的产品知识不能讲出一二三四，你不能给经销商提供很好的方案，那么就不能证明你的产品是好的，就得不到他们的信任。
业务员要想提高专业化，还要造势。咱们做人可以低调，做朋友可以低调，唯有做营销不能低调。
所谓造势就是配套。为什么要造势？举个例子，一个业务员跑业务屡屡受挫，经常走到公司门口就被保安拦下来。于是他找营销专家资讯原因，专家说，因为你看上去像一个穷人。于是这个业务员借钱买了一辆宝马，从此做业务的士气大增，车开到公司门口保安不但不敢拦还马上敬礼，前台小姐也很客气地把他迎到老总办公室，基本三分钟就能找到老板，进了老板办公室他有意无意的把宝马钥匙摆在明显的地方。老板一看这人看着宝马来了，一定很厉害，于是业务谈得相当顺利。
一个业务员，他说他的品牌很大，可是看他自己，浑身上下像个穷人，那么即使做得再大人家也不相信。所以现在一些大品牌的业务员是有要求的，必须戴某个品牌的手表，必须穿什么样的西装，我们虽然不会去买宝马戴劳力士，但是起码要收拾的稍微利索点。因为业务员对经销商的第一印象是很重要的，每个人都很相信自己眼睛所看到的。也许很多业务员说卖农资都是和农民打交道的，穿这么好看干什么，你这样想就错了，你的形象没有到位，那你给人传达的信息就是不专业。一个专业的业务员你的形象价值百万。所以从今天开始学会包装自己。你要想掌控经销商，你就要震撼人家，作为业务员，要提高自己的专业化形象，形式比内容更重要。外在的形式到位了，内容才到位。
鱼骨图和尖刀动作
专业化练就好外，每个业务员还要学会规划能力和目标管理。比如我今年的目标是八百万，我必须经过各种分解去实现这个目标。在所有规划能力和目标管理上，有一个方法，叫鱼骨图，鱼的脑袋就是我们的目标，两边的翅就是我们分解的动作，只要目标一拿到手，你就开始分解，根据我今年要完成的目标，我要拥有哪些动作，我老的经销商要提升达到百分之多少，要怎么给他签，我要发展多少新的经销商等等必须一条条的列出来，然后要完成这些动作我需要哪些资源，我需要总部给我什么政策。你再找领导说，八百万，没问题。
所以我们要学会分解，找到你重点的尖刀动作，什么叫尖刀动作，有的东西我能完成的尽快完成，不能完成的剪掉，要清楚阶段性战略今年做哪几个动作是最重要的，经常有人满把抓，脑子里都是事，不断的抱怨我今年好忙啊，其实优秀的业务员一年只做几件事，你干得事越多，你的方向越迷茫。
目标管理完成后，还要促进渠道驱动，推进品牌落地。农资品牌最重要的特色是渠道品牌，他很难做到大众品牌。谈到品牌落地，农资行业的发展将来一定也会品牌化。谁的品牌大农民的认可度就越高。举个例子，农夫山泉有点甜，其实不管甜不甜，消费者记住了四个字：农夫山泉。这就是品牌的概念。什么叫品牌，就是有话语权的人向没有话语权的人说买这个比较好，你也跟着买，未来农资一定也是这种趋势。
品牌落地的过程，就是价值放大的过程，业务员怎么把产品的价值传递给经销商，再传递给终端门店，从而传递给消费者呢？我发现有两种业务员，一种业务员很会传递价值。我把他称为手电筒业务员。什么叫手电筒业务员，就是这个产品价值本来有这么大，经过他的造势，最后价值放大了几倍。还有一种品牌本来这么大，可是他讲来讲去，在经销商心目中品牌还剩下一点点，这叫漏斗型业务员。所以我们要做手电筒业务员。你只有正确地给客户传递了产品的价值，我们的品牌才能落地。
业务员要修炼成一个政治家
修炼好内功后，业务员就可以具体地对经销商和终端进行掌控了。
首先是经销商的掌控，掌控经销商，第一要分阶段，不同阶段的经销商要有不同的掌控方法。对于刚起步的经销商，要哄，其他都好说，原则不让步。对于中间的经销商，要提拔。对已经做得很不错的经销商，让其发挥出最大的价值。第二是判断行销意识，优化和升级经销商。经销商一定要和厂家与时俱进，因为做生意是逆水行舟，不进则退。如果经销商不能跟上总部的步伐，那就要砍掉，这就是流通领域的规矩，如果你不能优化经销商，你的品牌要升级是不可能的。第三是煽动经销商钱途，用专业说话。给经销商画一个美好的蓝图。一个营销高手一定是画图高手。给他愿景，告诉他未来会走向哪里，有多么美好。第四是定期拜访，过程管理，掌握节奏。业务员过一段时间就要去经销商那里，走走终端，网点，看看店铺，如果过程没有管控，经销商不会给你个好结果。第五要想管好经销商，要有个备胎。只要有备胎在，这个经销商就听话的多。此外，还必须成立公司内部的营销商学院。定期组织经销商进行培训。培训是解决经销商思想的一个重要的途径。培训的过程就是出谋划策，帮助经销商赚更多的钱。
其次是终端的掌控。未来农资发展有两个方向：专卖店和大卖场。也就是说，终端门店对我们销售的影响太大了，有句话叫做赢在终端，也叫终端为王。
掌控终端之前我们要弄清楚产品品牌和零售品牌，这两个概念是不一样。产品品牌只说明你的产品好，零售品牌不仅是产品好，而是这个店卖的所有东西都好。所以说这几年企业允许终端店用他的品牌名字开店，但是有一个条件，你要主推我的产品，这一招非常的厉害，你的店名用的就是我公司的品牌，你店里卖的我的东西能少吗，如果卖的少了消费者会说怎么是挂羊头卖狗肉？所以他要是用我的品牌作为零售店名字的话那肯定要主推我的产品，这也是未来发展的趋势。
总之，一个伟大的业务员在面对渠道的问题时一定要是个伟大的政治家。你要有正确的决策和非凡的手段去掌控经销商，让他们信任你，佩服你，听从你，只有这样，你才是一个真正的营销高手。