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第一营销网 2012-07-24 11:15 营销管理
我的团队 有问题找百度,我从百度上着重搜索了两个内容:一是营销4P,二是团队5P,狠狠的用理论知识将头脑

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有问题找百度,我从百度上着重搜索了两个内容:一是营销4P,二是团队5P,狠狠的用理论知识将头脑武装了一把。

   营销4P:产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。

   团队5P:目标(purpose)、人(people)、定位(Place)、权限(power)、计划(plan)。

   武装完毕,我用自己的方式和方法解读了这两个概念:

   营销4P:凡做营销者都接触过,它贯穿整个农药营销过程,但是要想有个好的结果,那么营销4P就应该叫营销4PR,这个R即是风险(risk),市场风险也贯穿于整个营销过程,甚至高于营销过程,没有结果的营销都是徒劳,如何规避市场风险?我总结出如下几点:做好客户评估,提高回款率,建立危机预警机制,危机及时处理等,做业务必须大处着眼,小处入手,做精细化营销。

   团队5P:我把5P根据团队情况剖析如下:目标——六个销售区域销售目标任务1800万,人均138万,顺利完成任务,货款两清;人——年轻型团队,平均年龄24岁,水平能力参差不齐,有35岁的老区域经理,有20岁的年轻区域经理,有中专毕业的助理,有大学毕业的助理;定位——团队对公司负责,保证完成销售目标,让强的区域更强,让弱的区域变的强大,团队内有自己的管理制度,奖罚分明;权限——团队设立团长1名,我任团长。团参谋1名,由35岁老区域经理担任,管家1名,由20岁的年轻区域经理担任,团员9人;计划——团队共同制定销售计划并进行细分、掌握销售季节和销售节奏。

 

土狼团的战略部署

 

   领到团队销售任务后,我们召开了第一次团部会议,并确定团名:“土狼团”,土的掉渣猛的要命。土狼,草原上最凶猛而难缠的猎手,对成功的强烈渴望、面对挫折屡败屡战的可怕执着和忍耐、对多变环境的适应和求生能力以及不惜代价集体作战的方式。

    除了确立团名,口号,分工,日常管理制度等规范和文化以外,我们还进行了详细的市场细分:客户信誉度和风险评估,销售目标分解到客户、乡镇、零售店,月度发货回款明细,库存月度统计,乡镇种植分布,当地用药习惯,病虫害发生态势,风险控制等。

1.客户评估:每个客户必须进行信誉度和风险评估,包括资金实力、是否能按时回款、配送车辆、所做厂家、合作的其他厂家业务人员反馈等,制作成统一的表格,下市场一个月后提交。

2.目标分解:将销售总目标分解到经销商和零售店,分月度发货回款目标,分产品发货总目标和月度分解,先提交一份,然后一个月后进行统一修改。

3.市场情况:乡镇种植、用药习惯、分月度病虫害发生情况,越详细越好,竞争厂家及竞争产品动向,下市场一个月后提交。

4.风险控制:1)区域内敏感作物,公司产品有药害风险的必须牢记,并与客户声明从而规避药害风险。2)证件不齐全产品统计,与经销商深入沟通,预防查罚风险。3)给经销商细化区域,讲明窜货处罚,避免出现边界窜货。4)库存管理,每到经销商处必盘点库存,客户欠款不能超过仓库库存,当然回款率越高越好;关注零售店库存,避免出现隐性库存。市场风险时时关注,不能有任何马虎。

   会议结束,作为团长我请大家搓了一顿,12个人一大桌子,大家在一起说说笑笑,团队成员性格各不相同,内向和外向性格的都有,刚到公司的助理有些羞涩和拘谨,看着他们我就想起了当年的自己。

 
战无不胜土狼团

 

    第二天,大家都背上行囊,满怀信心赶赴各自的区域市场,我除了帮团队成员做好后勤工作外,还制定了一个月的出差计划,第一遍先拜访大客户,保证大客户的销量,重点激发和提升中型客户的销量,关注潜力客户。我对自己的要求是,每到一块市场必跟车下乡1-2天,因为只有下到零售店才能真正发现问题,了解完零售店和市场,与经销商碰头拿出合理的市场操作方案。如果有往年市场遗留问题,尽快处理并提交相关报告给上层领导。

    月底进行土狼团第二次工作例会,提交第一次例会时所布置下来的工作表格,表格提交上来便能发现一些问题,有的团员提交的表格非常详细,各方面都做的非常到位,一看就知道下了功夫,而有的团员做的表格应付了事,工作没有深入。我让做的比较好的团员拿着表格分析市场,与大家分享,果然思路清晰,条理清楚。

市场过去一个月后,已经没有时间再做详细的市场和调研分析,我迅速拿出三个工作方向:1.六个区域实行一对一互助措施,一个区域与另外一个区域结成对子,区域之间互相指导分析推进销售进程。2.下月进入零售商会议铺货阶段,这一阶段非常关键,既要保证会议的有效性,又要做好备货计划,确保有货可发,我统一制定了零售商铺货会议的细节模板,各区域根据自己市场情况进行内容修改,提报会议申请。3.开完会议紧盯回款,不能因为开会铺货量大而耽误回款。同时向公司申请1000元排名奖金进行激励,对发货和回款综合排名前三位的区域进行奖励。

销售到第二个月底,团队整体销售额同比增长率20%,回款增长5%,团参谋的区域同比增长30%,另外三个区域不同程度的增长,有两个区域发货下降,回款下降。从销售报表分析来看,大客户销量与往年相比持平甚至下降,潜力客户增幅不大,有效新客户没有开发出来。这两个区域往年库存影响还是存在的,但这不是大客户不增长的理由,大客户每年都有库存,关键是如何快速消化往年库存赶上销量。

   为了能取长补短,弥补团队的短板,接下来的工作分为以下几步:1.我帮扶一个下降区域,参谋长帮扶一个下降区域。2.下降的两个区域优先申请促销费用,加大投入力度,老客户除保持老产品的增量以外,投入个别新产品,让老客户看到希望。潜力客户重点支持,重点投放新产品,并做好基层促销支持。同时加大有效新客户的开发力度。3.新入职的区域助理优先补充到下降区域。到第三个月底,下降的两个区域出现起色,发货和回款指标不断提升。

   对于销售过程管理,我们一直在商量、尝试着不同的方法,目的是保持大家的斗志,始终焕发激情,例如:团队会议轮流主持,市场经验时时分享,金点子提议,突击队等等,都是根据市场情况总结出来的,并及时分享,在这之中大家也分享了操作市场的乐趣。

通过一系列的过程管理和精心策划,我们土狼团队年终提前完成清帐工作,总体排名前三位,大部分区域完成了既定的目标和任务,在形势一片大好的情况下,我却选择了离开……(未完待续)