经销商管理 起步：不该说的话别说
经销商管理 起步：不该说的话别说
作为一位经销商老板，与那些厂家派来的业务人员并无先天的仇怨，大家之所以能在一起合作，无非一个“利”字。按说这个道理双方也都明白，可是，厂家业务人员与经销商老板之间，却经常发生各式各样的矛盾或冲突。其实原因也简单，毕竟经销商与厂家表面上看是合作的关系，另一方面也是利益争夺的关系，双方都想自己的利益最大化，自然也就容易导致矛盾和冲突。
除此之外，还有一个比较常见的原因，就是厂家的业务人员不会说话，得罪了经销商。当然了，从厂家业务人员主观的角度来说，自然是没有得罪经销商的必要。厂家业务人员们说出来的那些话，从厂家的角度来看也都没什么错，可是，从经销商的角度来看，怕就不是那么中听了。这里，笔者整理了部分看起来正确，却容易得罪经销商的话，在此列出以供各位参考：
1．你的收入
经常会有经销商老板问厂家业务人员：“你在厂家那边做业务员，一个月拿多少钱啊？”一般来说，大型生产企业给自己业务人员的待遇还不错，总得几千块一个月，不过，还有厂家开出的薪水并不高，可有些厂家的业务人员为了在经销商老板面前撑个面子，便把两三千的工资说成是四五千。
其实，厂家业务人员的工资一般都会高过与经销商给自己业务人员所开的工资，在听到厂家业务人员拿这么高的工资（尽管有些是虚报的），经销商老板心里马上就会想到，他厂家能给业务人员开这么高的薪水，说明他厂家的产品利润是很高的，利润厚必然是市场费用预算高，看来还得加强向他们争取要费用啊，再说了，他厂家的产品还不是我经销商买单购进的！某种意义上来说，厂家业务人员的高工资，还不是我经销商所贡献的，向厂家要点费用，自然是理直气壮。厂家业务人员的高工资，导致了经销商加大了向厂家伸手要费用的力度。
那有的厂家业务人员会说，说高了不行，那我说低点总可以吧，就说我只拿一千来块，甚至是几百块，这总能说明厂家的利润微薄了吧！这也不行，因为经销商老板心里也会想，你一个大小伙子，有着这么高的学历，千里迢迢跑到我这儿来做市场，难道就为赚这么三瓜两枣的工资？年轻人开销又大，这么点工资够花吗？接着，经销商老板们心里自然会想到，这厂家的业务人员会不会在其他方面搞钱的呢？进而会想到，会不会来搞我的钱呢？于是乎，对那些声称低收入的厂家业务人员严加防范，防止他们把黑手伸到自己的公司里面来。
作为业务人员，以后面临这类问题时，最简单的回答方法就是模糊答案，例如还可以，还不错，过得去之类，千万别精确化，更不能在谈及工资时带着自豪感（工资多）和牢骚感（工资少）。
2．你的收入结构
业务人员的工资基本是基本工资和奖金两块组成，有些有心机的经销商往往也会问到这方面，尤其是关注厂家业务人员的奖金设计与其销量、打款等方面的关系。其实，经销商之所以关心这个，是因为经销商老板在面临厂家业务人员的进货要求，打款要求时，往往心里会想，这些打款进货要求，究竟是厂家的企业行为，还是这业务人员的个人行为，一旦了解到厂家业务人员的收入结构后，便不难分析出来。而作为厂家业务人员则麻烦了，再要求经销商打款进货时，被经销商认为是为了获得个人的奖金收入，而来逼使着经销商打款进货，很多经销商对这点很是反感。你厂家的业务人员只是为了那几千块的奖金，我为这却要打上几十万的货款，或是在仓库里压上当前不是那么急需的货，作为经销商，我付出了几十万的资金，仅仅是为了你厂家业务人员那一点点个人的利益！这种傻事鬼才会去做。
作为厂家的业务人员，在面临经销商问及个人的收入结构时，千万注意不要如实托出，更不要详细说明经销商打款进货与自己个人收入的关系，而应尽可能地强调市场整体发展才是自己衡量自己工作的标尺所在，否则，将会给后来的经销商管理工作带来许多不必要的麻烦。
3．宗教信仰
在整个经销行业，竞争越来越激烈，做生意的压力越来越大，同时，经销商公司内部管理的复杂化，也在给经销商老板们加重压力。这来自里里外外的压力，使得许多经销商老板不堪重负，其中有些经销商老板往往在会精神世界里寻找些寄托或是解脱。这些年，私营经销商老板群体中信奉各类宗教的越来越多了。
在中国，个人宗教信仰是件很私人化的事情，并且，绝大多数信仰者不会主动告诉别人自己现在开始信仰什么什么了。而厂家业务人员多是年轻人，较少有宗教信仰，同时，还会把个人宗教信仰看成是封建迷信，甚至会觉得这是件很可笑的行为，很少能做到对他人信仰的尊敬。所以在与经销商在一起时，厂家业务人员往往口无遮拦，在各类宗教信仰上犯忌讳的话随嘴而出，万一撞上了，这厂家业务人员也就彻底把经销商老板给得罪了。
安全起见，同时也是对他人宗教信仰的尊敬，厂家业务人员要保持在所有人面前，不随便对宗教信仰口出不敬。
4．“我是来管理这块市场的”
这是我们许多厂家业务人员挂在嘴边的一句话。的确，在厂家市场管理系统，的确是把市场划分成一块一块的，交由相关的业务人员来负责，但是，这句话只限于在厂家内部，若是在经销商面前，也把这句话说出来，那恐怕就不太好了。
因为，经销商老板最听不得这句话，你是管理这块市场的？这块市场是你的吗？你凭什么来管理这块市场？这块市场是我经销商的！是我花费了十几年的时间，才在当地建设出来一个销售网络，什么时候成你的了？你厂家若是有这么一套销售网络，你还会来找我合作吗？
在经销商面前，得注意这一点，一般情况只能说：“我是来协助做好当地市场销售工作”，而不能在经销商面前声称自己是这块市场的管理者。