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白酒品牌战略大误区:进攻!进攻!

未知 2014-09-04 10:32 营销管理
在大本营市场 ,有资源也有好的定位,通过一场进攻战可以迅速抢得市场头把交椅。然而成为市场领导者后,众
  在大本营市场 ,有资源也有好的定位,通过一场进攻战可以迅速抢得市场头把交椅。然而成为市场领导者后,众多二三线酒企却毫无防御思维。发现竞争对手蚕食大量市场份额后,企业不得不重新在大本营市场进行一场进攻战,企图将对手迅速踢出局,然而,在消费者对竞品有较高忠诚度的情况下,企业投入的资源往往比其预期的要大得多,并且并不能保证成功的迅速到来。
 
  宣酒,这个依靠大本营积累原始资本的“黑马”,在合肥等重点市场“呼风唤雨”,然而其大本营市场正受到来自古井、种子的冲击。宣酒通过运作低档光瓶酒,而后导入三十元价位“三星”,在大本营获得了空前的成功,然而其未以增加产品、升级产品等方式巩固市场优势,40-60元价位被种子酒在多个县级市场严重冲击,百元及以上价位市场甚至受到今世缘·典藏、洋河蓝色经典的切分,企业在“内忧外进”的形势下,资本能够支撑旗帜打多久?
 
  天地缘酒业在山东算得一匹“黑马”,其以低成本、低价位产品主导规模性扩张的模式在鲁酒阵营中显得“出类拔萃”。其大本营市场滨州市邹平县,共活跃着三家知名酒企,并且其中一家老牌酒企范公酒业隶属于“中国民营企业百强”———拥有三家上市公司的实力最雄厚的集团公司。激烈的市场竞争中,天地缘酒业敢于投入资源、重于运作品牌,最终摘得当地市场领导权。然而2012年下半年,随着宏观经济下行,政府大力抑制三公消费等外部因素突变,企业在竞争意识、产品策略等方面的问题逐一暴露。其核心产品“洞藏五年”主导当地主流消费市场一年多后,价格穿底、渠道串货、终端零售价混乱等一系列问题让企业的资本压力猛增。平心而论,企业自身一味进攻而缺乏防御思维,是当前危险处境的主要推手。
 
  秦池酒业在标王勾兑事件后,默默耕耘大本营临朐市场,取得了显著的成绩,占据着当地白酒市场80%以上的份额。2011年,秦池酒业重点运作潍坊市场,在景阳春“一支独秀”、众多地产酒“百花齐放”的潍坊,其选择用分品牌“柔和龙琬”打一场进攻战。2011年,通过大本营临朐市场的利润输出,企业在潍坊市场投入超过500万元,然而收获却微不足道。并且,大本营市场由于其未对主导产品加以升级,主流消费价位市场被景阳春引领,并被切分了超过2000万元的市场份额。企业正面临着标王勾兑事件以来最严重的“内忧外患”。