洛阳杜康靠体验营销打通“任督二脉”

    洛阳杜康靠体验营销打通“任督二脉”，既赢得市场，也赢得消费者的认可。如果将白酒企业比作修炼武功的江湖人士，那么渠道商和机构、单位就好像是人体的任督二脉，一旦打通，将成倍甚至成几倍地发挥功效。决定白酒销售业绩的主要有两个关键人群，一个是销售网络的渠道商，包括经销商、分销商、终端网点等，一个是机构消费者，包括企事业单位、社会机构等核心团购商，虽然只占据消费者的20%左右，但却贡献了80%左右的销售收入。

    然而，要打通任督二脉，谈何容易？受政府限制三公消费等因素影响，自去年下半年以来，白酒甚至高端白酒销售遭遇罕见低潮，渠道商库存积压严重，政务消费市场全面崩溃，商务消费市场却普遍未被重视。

    “无论是开拓新销售网点，还是动员旧有渠道商进货，都必须要解决动销的问题，只有动销，才能坚定他们合作或者继续合作的信心。”吴书青认为，动销则需要激活更多的核心团购商，即使政务消费市场不行了，还有商务及社会消费，如果再有更多企事业单位以及社会机构等团购，自然解决了渠道商的动销问题。

    事实上，无论是吸引新的渠道商，还是新的团购单位，都首先要基于这样的前提：对杜康认可。在吴书青看来，在白酒消费市场越来越理性的情况下，做几十次的生硬推销，都不如做一次体验营销：将他们带到杜康酒厂亲身体验感受，以文化、品质等将其内心征服。

    “体验营销，看似简单，其实是一个系统性工程，因为它并不是简单地将客户带到酒厂参观，而是借到酒厂的机会，与客户做深层次交流沟通，充分展现公司的品牌文化、产品品质、服务意识、发展态势等综合实力。”吴书青分析说，由于许多厂家对体验营销没有足够重视，而杜康却将其作为各地市场持续推进的常态性工作，一方面要求各区域市场指定细化的推进方案，明确全年计划总人数及不同人群的数量，并将其纳入考核指标；一方面跨越区域、酒厂、销售公司等多个职能部门，构筑了环环相扣、紧密配合的系统性保障。

    据记者从洛阳杜康控股有限公司获悉，仅今年上半年，各地前来杜康体验营销的渠道商、团购单位及意见领袖等将近6万人，平均每天都有10个团左右数百人，以至于酒厂的讲解人员忙得根本停不下来，预计全年参与体验营销的人次将突破10万，数量遥居河南白酒行业第一位，甚至跻身中国白酒行业前列。