西凤单品、核心市场的聚焦策略

    西凤375和柔西凤在陕西市场取得了意外的销量，它们在具体的市场操作和策略上可谓独树一帜。具有高度相似性的，那就是这两款产品在产品结构、核心市场的聚焦策略。对于西凤375而言，目前仅仅只有此一款产品，“光瓶、高脖子”等等关键词成为了这个产品在消费者当中直接而又简单的标签化字眼；而柔西凤尽管共有高中低三款不同价位产品，但其实质上95%以上的销量来自于一款产品——三星柔西凤，终端定价在70元左右。

    “在陕西市场，很少有产品是以超级单品的形式来实现产品和品牌在消费者心目中的固化，西凤15年6年和华山论剑西凤算是。但对于百元以下产品而言，诸多西凤运营商更多的是以多款产品组成的产品体系来进行汇量式增长。”一位经销商告诉记者，相比较而言，西凤375和柔西凤则在产品上更加聚焦，所以在当下这样一个环境中，原本就需要大量的市场投入，如果不以聚焦的方式来进行对产品的市场打造，那么很难形成西凤375和三星柔西凤这样的市场体量和规模。

    而对于核心市场的把控，西凤375和柔西凤则是各取所长。“对于陕西省外的人来看，西凤375这样一款定价28元的光瓶酒，似乎更多的应该是进军乡镇市场，但恰恰并不是如此，实际上西凤375的核心消费群体更多是城市人群。”长宇酒业总经理王东就表示，西凤375在目标人群上更多的是以城市消费者为主，尽管价格为28元，实际上这一价格对于一款光瓶的非一斤装白酒，在农村与老村长等等产品来比较，依旧是价格较高的，“即使同样是低端产品，消费者对于相差几块钱都仍然是非常敏感的。”

    而柔西凤则把核心市场以区域的形式进行了聚焦运作。“尽管柔西凤今年早已完成厂里任务，但实际上，柔西凤的市场只是局限在关中地区，而我们对于近期的规划目前也仅仅只限于关中地区。”刘鹏就表示，柔西凤以聚焦区域市场的运作方式来实现产品品牌效应的最大化，未来则计划在关中地区达到5个亿的销售。