青岛啤酒精细化终端管理

    青岛啤酒精细化终端管理，要求很严格，因此青啤在广东市场的高覆盖率是最好的试金石。"啤酒靠的是一家店一家店、一瓶酒一瓶酒地卖，正是靠着这样精细化、标准化的管理成就了青岛啤酒'酒香不怕巷子深'走进千家万户。"

　　传统酒水渠道，由一级批发商、二级批发商、终端店组成，渠道利润由此而被层层瓜分，这样的模式虽然厂家运作起来难度会小很多，厂家对终端的掌控力度非常薄弱青岛啤酒在多年前其实已经在做深度分销。这种深度分销和在生产环节设置了1800道检测一样，同样被拆分为一个个标准动作。

　　渠道扁平化、直控终端在酒水行业的趋势已越来越明显。

　　作为深圳南山区域经理的李有勋已经习惯了每天8点半召集他30余人的团队开会，然后跟着不同的队员在南山区跑市场，晚上8点以后才能下班。不过让李有勋颇为自豪的是，现在青岛啤酒在深圳南山区的覆盖率超过了95%，年销量能做到300万箱。

　　"铁打的青啤，流水的兵。"在李有勋看来，青啤在广东市场的高占有率是用精细化营销积累起来的。

　　这种标准化的细致程度甚至可以用"苛刻"来形容。比如每个业务员在走访终端时，身上必备一个工具包。在这个工具包里有11种工具，包括名片、工具刀、抹布、透明胶、抹布、积分卡、服务卡等等。"比如抹布可以用来帮门店擦酒、擦冰箱，青岛啤酒已经考虑到了业务代表在走访终端过程中可能用到的工具。"李有勋表示，业代的工具包少一样工具是要扣10块钱的。

　　另外，如同天安门升国旗，一个战士到国旗底下要走多少步都有详细规定一样，青岛啤酒的业代叫定格业代，就像派出所的片警一样，划分服务管理终端，在拜访终端时同样也是有"章法"规范的，章法就在那本标准工作手册中。从员工进店如何打招呼到如果做店前查看，到如何做店面的生动化，这本工作手册将业代的拜访过程拆分为8个标准动作。

　　"我们要求业务员每个终端每周要拜访一次。"李有勋向记者展示了业代每天必填的一张报表。业代每拜访一家门店，都需要填写详细的数据。这些数据细致到餐饮终端的吧台放了几瓶青岛啤酒、青岛啤酒的库存有多少箱、冰箱里摆放了多少瓶青岛啤酒。业代根据这些数据可帮助终端及时补酒、张贴POP等，实现青岛啤酒在终端的生动化表现。