四步搞定终端，看看那些品牌白酒是如何做到的？

    近期，在市场调研及在与业务团队沟通交流时，业务团队一直在抱怨现在是销售淡季产品没法动销、品牌知名度不高、产品没有竞争力、厂方的支持不够、经销商不配合等等之类的，诚然，这些问题我们都知道、你知道、经销商知道、你的领导也知道，可是，为了改变这一现状你做了哪些工作呢？这才是我们思考问题的原点。

    市场不好做、产品无动销、消费者对产品不认可、派到终端的业务人员工作不知如何有效开展等，这是目前大部分厂家在终端渠道遇到的实际问题。为实现终端动销，各个厂家、经销商纷纷采取各种方式方法针对终端动销做工作，下面看一看洋河、郎酒、古井如何四步形成终端旺销。

    第一步 、陈列最大化(产品在店内的摆放格局)

    陈列是向消费者直观展示产品的重要通道，同时也是提高终端销售产品的信心的重要刺激因素，所以各个白酒产品在陈列方面的竞争越来越白热化，很多终端店的货架俨然已经成为了终端的一大利润来源，白酒进店陈列的成本也随之水涨船高，至于陈列有多大效果。

    从笔者看来，目前陈列仍旧是白酒新产品铺市和老产品持续动销的一大制胜法宝，所以最大限度的创造陈列的最大化成为了白酒厂家业务人员的基础工作。

    1、买断陈列——为了最大限度的狙击竞品以及压缩竞品的生存空间，通过对终端店内货架按照时间段进行一次性的买断，通过现金或者货物的形式抵冲买断费用的形式(此种方式市场投入费用较大，终端配合度较低，推广难度较高，适用于根据地市场或者当地市场成熟流行产品)。

    例：洋河蓝色经典系列2013年在XX市场面临地产酒仰韶彩陶坊的强势竞争，同时由于面临产品利润透明、厂家提高批发价因素影响，终端店推广洋河的积极性大幅度降低，终端店老板改推其它竞品(该市场素有3年喝倒1个品牌的俗语)，洋河在当地市场份额大幅度下降，针对此情况，为了重振终端销售积极性，洋河在2013年底开始在该市场执行买断陈列政策，30天内执行了40家买断陈列(当地终端店120家左右，主柜台全部摆上洋河系列产品及星得斯红酒、陈列时间2年，以产品抵扣，)，强大的陈列活动刺激和陈列氛围，迅速的扭转了局面，重新成为当地销量第一白酒。

    2、专柜陈列——广义的专柜陈列又指品牌陈列，而这里我们所说的白酒专柜陈列指的是在烟酒终端店内通过陈列费用或者其它方式获得的整节货柜按照协议要求摆放同一产品或同一公司所属产品的方式，一般的专柜陈列在1-2个专柜，陈列时间3-6个月居多，当然对于当地比较强势产品或者成熟产品会进行全年的专柜陈列(此种方式一般对于当地强势地产酒、当地流行外来品牌多采用此种方式，终端配合度相对较高，也是目前较为流行的一种陈列方式，相较于其它陈列形式，陈列效果最好，费效比最高)。

    例：古井年份原浆系列2010年开始登陆XX市场，其铺市的第一步进行的是排面陈列(摆一排面6瓶6个月后归终端所有)，由于前期存在厂商问题，市场一直不温不火，厂商矛盾也较为突出；2013年，古井在当地调整思路，重新理顺厂商关系，布局新商家，同时为了应对洋河在终端买断陈列的强势封杀竞品的措施，古井针对核心终端进行专柜陈列(每月三瓶年份原浆5年)，提升了核心终端销售古井的信心，进一步维护了客情，同时也对洋河的陈列式封杀起到了很大的抵制作用。

    例：郎酒郎牌特曲2015年在XX地产酒根据地市场进行的专柜陈列(注：该地为地级市场，是XX地产酒的根据地市场，该酒在该地2014年完成4.8亿元销量，郎牌特曲2014年该地700万销量，2015年上半年完成800万销量)。

    3、排面陈列——排面陈列是终端陈列及新产品进店最基本的针对终端的促销活动，一般白酒产品及新品在终端进店初期基本上采取的是排面陈列，排面陈列对于终端的要求相对较低，终端店也较为容易接受，一般的排面陈列占用一层货架(陈列时间3-6个月/陈列品项2-3种不超过6瓶，一般兑付每月不超过200元或等值酒品)，对于新品来说，由于其在前期在当地无市场氛围，终端对陈列的积极性相对较低，因而采取排面陈列的方式占用货架较少终端店也较为容易接受(此种方式一般多为新品铺市及当地市场有一定销量的产品所采用，对于终端的市场氛围营造效果不明显)。

    例：郎牌特曲系列在2011年新品上市后，开始进入XX市场，为了实现新产品在该市场的迅速铺货，以陈列的方式促进产品的进店，陈列标准为T3/T6/T9系列产品共6瓶，占用1个排面，每月奖励终端店200元共计三个月，在当地市场共执行了30家终端店(当地烟酒终端店150家左右)，在经过3个月的陈列后，至少10家以上形成了良性动销。(注：在后期由于经销商将奖励以折价券的方式兑付终端，造成一部分终端对折价券较为反感，陈列效果受到较大影响)。

    4、堆头陈列——堆头陈列/地推陈列，对于堆头陈列，它所起的作用主要是两方面：一是针对消费者的终端氛围营造，营造一种产品旺销的氛围与感觉；二针对终端起到占库的目的，通过占库及店内空间的占用，即起到了狙击竞品大批量进店的目的，又形成了对终端店老板的销售压力使终端店老板将地堆产品作为主推产品尽快的销售出去(从目前的市场形势来看，堆头陈列在实施过程中难度加大，堆头陈列需要大规模的压货作为前提，而目前，由于市场销售形势的压力及资金压力，终端店开始转向“短频快”的进货模式，对于地堆产品一般成熟产品或者畅销产品采用终端接受较为容易，针对堆头的陈列形式已经很难在终端进行大规模开展)。