冰淇淋动销的“葵花宝典”

    试吃 产品销售套路中不可忽视的一步

　　去年九月份左右，可米酷展开一系列校园行活动，尽管活动时间处在旺季末期，但在各大高校、高档办公地点仍然取得了不少消费者的认可。扫码之后分享朋友圈即可免费品尝冰淇淋，一时间，可米酷的产品火遍了北京不少高校学生、白领人群的微信群。在今年可米酷的新产品上市之后，仍有不少年轻消费者慕名购买。

　　预先品尝  提升产品认知度

    “年轻人对于冰淇淋来说有一种天然的喜爱。记得当时在现场的时候，也有不少学生询问我们关于可米酷的具体情况，包括有没有专门的门店、市场价格是多少等等。在今年，我们也会做一些类似的推广活动，加深消费者对此产品的认知度，促进重复购买。”北京春昌兴业食品有限公司的总经理张浩说道。在食品行业，试吃是吸引消费者，迅速让消费者了解产品的独特卖点，提高消费者对于产品的认知和好感度，刺激消费者购买欲望的重要方式。尽管给消费者提供的产品形式可能有所不同，有些以扫码品尝为主，有些以直接切块品尝为主，但都能够让消费者通过直接品尝，进而在消费群体中传播以促进购买。

    强引导必不可少

    一般而言，试吃促销在终端卖场的场地位置选择是“人流量大、关注度高、引导性强”。人流量大，则可以把活动点放在卖场大门口或入口主通道处进行，虽然大多数消费者不一定会驻足试吃，但可以增加产品和品牌的曝光率。在接受笔者采访的过程中，也有不少经销商和企业在家批点外、学校附近、社区内、广场附近做试吃促销的。同时，在产品排面的附近，增加一些销售人员的解说和导购，让消费者能够结合试吃和促销的信息扩大产品和品牌的影响力。“试吃促销需要强调的是他并不是单纯地为了促销而促销。每年的新产品无数，如果新产品没有及时得到消费者的认可，那很容易让辛辛苦苦研发的产品死掉。所以希望将试吃和产品品牌相结合，让产品形象深入人心，同时商家制定相配套的促销促进策略，进而以一种组合拳的形式达到动销的目的。”张卫东说道。

　　小动作 让你的产品销量提升50%

　　2013年，一统世加新产品上市，在冰柜上做了一个小托盘，摆在冰柜的玻璃盖下边，不仅吸引了众多消费者的品尝，也让产品的知名度和销量在短时间内有了很大的提升。“当时我们主要是在北京市场上采用了这种方法。一统世加的产品品质很高，消费者在品尝之后对产品有了新的认识，后来给予的关注度也比较高，起到了事半功倍的效果。”沈阳鼎欣荣泰商贸有限公司总经理张兵认为。

    创意小篮子 突显产品优势

    尽管在刚开始得到了不少终端和消费者的认可，但张兵表示，这样一种方式也受到一定限制。一方面由于托盘的形式可能会影响其他产品的陈列，另一方面，托盘的形式不能保证产品的温度，因此易化也是不少经销商和终端所担心的。江苏白雪股份有限公司销售部长顾群英告诉笔者，在帮助厂家或者经销商进行产品陈列方面，白雪能够针对各大企业的不同要求对冰柜进行相应的改造。在她看来，加盖一些篮子无异于托盘的形式，同时镂空的篮子不仅能够保证冷气的循环流通，还能够在品牌形象方面得到保证。“作为冰柜厂商，我们愿意配合企业去做一些创意性的陈列和重点的宣传，突显产品的优势。”顾群英告诉笔者。

    专柜陈列也要做好广告引导

    从东北大板、好阿婆，短短时间内，小冰柜的模式已经被不少冰淇淋企业重视并采用。潘文刚说道：“其实现在很多小冰柜在广告引导方面还是做得很不错的。大柜子由于产品可能比较杂，只在冰柜外表贴上某一家产品的广告，而小冰柜专注陈列的方式在广告和产品推广上做得更加细致一些。因为消费冰淇淋多数属于冲动购买，这种被突出、活化的形式无形中会刺激消费者的购买欲，也有助于品牌选择。”小冰柜的目的无非是引起消费者的注意，加大购买产品的几率，东北大板的迅速走红、便利店中哈根达斯高档小冰柜的陈列和广告引导不仅奠定了这些产品在行业内的地位，也树立了一定的品牌形象。