上海:白酒市场 机遇和危机并存
目前中国有上万家白酒企业，有近400万千升的年产量，有数以十万计的白酒品牌，有3亿之众的白酒消费人群，有1000多亿元的年销售额，一串惊人的数字见证了白酒业的繁荣。然而随着社会文明的发展、消费者健康意识的提高以及饮酒习惯的变化，白酒产业面临着巨大的危机和压力
目前中国有上万家白酒企业，有近400万千升的年产量，有数以十万计的白酒品牌，有3亿之众的白酒消费人群，有1000多亿元的年销售额，一串惊人的数字见证了白酒业的繁荣。然而随着社会文明的发展、消费者健康意识的提高以及饮酒习惯的变化，白酒产业面临着巨大的危机和压力。
目前，白酒行业烈性酒的比例日趋合理，60度以上的白酒已经很少见。据统计，目前，我国高度白酒约占20% ，中度白酒约占40%，低度白酒约占40%。白酒度数大体上可以分为52度以上、40度以上52度以下、40度以下三种类别。权威调查数据显示，市场上较为畅销的白酒品牌以38度和52度两种为主，占据市场约九成份额，45度白酒占据9.7%的份额。在酒类消费向低度转变的情况下，52度短期内仍然是产品的主流，因为白酒市场中领袖品牌以52度为主，这部分品牌有引领市场潮流的作用，因此在一定时期内， 52度白酒仍将受到白酒消费者以及各种社交场合的青睐。当然不同度数的白酒对KA（意为“重要客户”）系统的供、售价均有所不同，但无论高价酒还是低价酒，52度以上的高度酒还是占据了至少50%整体销量（表1）。
商圈林立的上海市场也同样面临着白酒行业的白热化竞争，与许多生活必需品相比，酒算是奢侈品，随着人们生活水平的提高，酒的需求量也在增加。面对市场中众多的白酒品牌，消费者既可以选择茅台、五粮液、剑南春等一线品牌，也可以从泸州老窖、泸郎、金六福、郎酒、洋河大曲、今世缘、小糊涂仙、五粮醇等二、三线品牌中进行选择。根据对上海酒类市场不完全统计，黄酒总体销量占到45%，白酒总体销量占到55%，单从比例上看白酒销量要高于黄酒，倘若将白酒中茅台、五粮液、剑南春等高端酒类的销售去除后，上海地区黄酒销量仍大于白酒销量，基本上达到了白酒销量的2倍。也就是说，上海白酒市场机遇和危机并存。
通过对白酒类促销活动的总体分析，不难发现高价位的酒拥有固定的消费人群，不需要太多的促销支持就能取得良好的销售状况；而中等价格白酒的业绩主要来源于节庆送礼，促销方式要多样化（买A送A或B、购满金额返利、卖场内主题陈列、消费者互动等）。若将上海白酒的价格进行细分，可以概括为20元以下、20—100元、100—300元、300元以上四个价格带，其中又以20—100元为各品牌销售比较集中的价格带，而10元以下的低端价格商品又占20元以下价格白酒销量的80%以上（表2）。
面对越来越注重健康和理性消费的上海市民，如何提高白酒销量已经成为各品牌厂商迫切需要解决的问题，要做好上海市场，首当其冲是做好上海的KA卖场及各大商超。由于行业的特殊性，白酒各厂家在KA系统的操作相对于其他快速消费品厂家还是比较落后，在众多的品牌厂家中，只有金六福和泸州老窖成立了全国KA部，专门从事与KA 系统总部的合作，其他更多的厂商只能与这些KA 系统进行部分门店或区域内的合作。除了缺乏一支专业化KA 队伍，白酒促销内容的单一也无法适应目前市场竞争的需要，旺季期间大众化的买一送一、捆绑、特价、开瓶费等促销形式，某种程度上不仅降低了产品价值，而且对品牌造成了损伤，同时从直观上也不能刺激消费者的购买欲望，给消费者带来了审美疲劳。
当然，由于白酒商品之间功能性上的差异并不大，传统的促销很难凸现产品功能性的价值差异，所以如何单纯地开展产品促销，为品牌增值，是每个厂商需要考虑的促销方向。同时白酒中许多厂家在销售中存在的二八现象也值得关注，即80%的销量完全集中在春节前后1-2个月的旺季中，20%的销量分布在其他的月份，这种销售情况的畸形分布，使得许多厂家在淡季中不重视品牌的拉动，旺季中又由于销售压力的突增而无法做好各项服务。
要提高在上海市场的销售，除了在KA 系统中努力提升销量外，商务用酒、餐饮用酒、渠道销售的力量也不容忽视，开拓其中任一通路，都将对厂商的销量起到莫大的帮助，好在到目前为止，尚无一个厂商在以上通路中完全占有优势，所以市场仍有大量的空间。上海高端酒和低端白酒市场都有了较为强大的品牌，这些品牌均拥有较好的品牌忠诚度和美誉度，而纵观中端市场白酒，虽然有金六福、小糊涂仙等品牌，但是由于中档酒市场份额中有强大的消费群支撑，加之消费中档酒的消费者忠诚度并不够，该档位的白酒定位将成为新生品牌最好的立足空间。
相信随着市场经济的发展，上海白酒市场将重新布局，中档酒市场是新生品牌的一片乐土，我们也将试目以待。
目前，白酒行业烈性酒的比例日趋合理，60度以上的白酒已经很少见。据统计，目前，我国高度白酒约占20% ，中度白酒约占40%，低度白酒约占40%。白酒度数大体上可以分为52度以上、40度以上52度以下、40度以下三种类别。权威调查数据显示，市场上较为畅销的白酒品牌以38度和52度两种为主，占据市场约九成份额，45度白酒占据9.7%的份额。在酒类消费向低度转变的情况下，52度短期内仍然是产品的主流，因为白酒市场中领袖品牌以52度为主，这部分品牌有引领市场潮流的作用，因此在一定时期内， 52度白酒仍将受到白酒消费者以及各种社交场合的青睐。当然不同度数的白酒对KA（意为“重要客户”）系统的供、售价均有所不同，但无论高价酒还是低价酒，52度以上的高度酒还是占据了至少50%整体销量（表1）。
商圈林立的上海市场也同样面临着白酒行业的白热化竞争，与许多生活必需品相比，酒算是奢侈品，随着人们生活水平的提高，酒的需求量也在增加。面对市场中众多的白酒品牌，消费者既可以选择茅台、五粮液、剑南春等一线品牌，也可以从泸州老窖、泸郎、金六福、郎酒、洋河大曲、今世缘、小糊涂仙、五粮醇等二、三线品牌中进行选择。根据对上海酒类市场不完全统计，黄酒总体销量占到45%，白酒总体销量占到55%，单从比例上看白酒销量要高于黄酒，倘若将白酒中茅台、五粮液、剑南春等高端酒类的销售去除后，上海地区黄酒销量仍大于白酒销量，基本上达到了白酒销量的2倍。也就是说，上海白酒市场机遇和危机并存。
通过对白酒类促销活动的总体分析，不难发现高价位的酒拥有固定的消费人群，不需要太多的促销支持就能取得良好的销售状况；而中等价格白酒的业绩主要来源于节庆送礼，促销方式要多样化（买A送A或B、购满金额返利、卖场内主题陈列、消费者互动等）。若将上海白酒的价格进行细分，可以概括为20元以下、20—100元、100—300元、300元以上四个价格带，其中又以20—100元为各品牌销售比较集中的价格带，而10元以下的低端价格商品又占20元以下价格白酒销量的80%以上（表2）。
面对越来越注重健康和理性消费的上海市民，如何提高白酒销量已经成为各品牌厂商迫切需要解决的问题，要做好上海市场，首当其冲是做好上海的KA卖场及各大商超。由于行业的特殊性，白酒各厂家在KA系统的操作相对于其他快速消费品厂家还是比较落后，在众多的品牌厂家中，只有金六福和泸州老窖成立了全国KA部，专门从事与KA 系统总部的合作，其他更多的厂商只能与这些KA 系统进行部分门店或区域内的合作。除了缺乏一支专业化KA 队伍，白酒促销内容的单一也无法适应目前市场竞争的需要，旺季期间大众化的买一送一、捆绑、特价、开瓶费等促销形式，某种程度上不仅降低了产品价值，而且对品牌造成了损伤，同时从直观上也不能刺激消费者的购买欲望，给消费者带来了审美疲劳。
当然，由于白酒商品之间功能性上的差异并不大，传统的促销很难凸现产品功能性的价值差异，所以如何单纯地开展产品促销，为品牌增值，是每个厂商需要考虑的促销方向。同时白酒中许多厂家在销售中存在的二八现象也值得关注，即80%的销量完全集中在春节前后1-2个月的旺季中，20%的销量分布在其他的月份，这种销售情况的畸形分布，使得许多厂家在淡季中不重视品牌的拉动，旺季中又由于销售压力的突增而无法做好各项服务。
要提高在上海市场的销售，除了在KA 系统中努力提升销量外，商务用酒、餐饮用酒、渠道销售的力量也不容忽视，开拓其中任一通路，都将对厂商的销量起到莫大的帮助，好在到目前为止，尚无一个厂商在以上通路中完全占有优势，所以市场仍有大量的空间。上海高端酒和低端白酒市场都有了较为强大的品牌，这些品牌均拥有较好的品牌忠诚度和美誉度，而纵观中端市场白酒，虽然有金六福、小糊涂仙等品牌，但是由于中档酒市场份额中有强大的消费群支撑，加之消费中档酒的消费者忠诚度并不够，该档位的白酒定位将成为新生品牌最好的立足空间。
相信随着市场经济的发展，上海白酒市场将重新布局，中档酒市场是新生品牌的一片乐土，我们也将试目以待。