中国酒水经销商转型

据合效策划调查中心研究，山东泰安经销商的现状和发展就是一个中国经销商典型表现的缩影。比如很多经营理念落后，经营模式单一；专业化人才匮乏，营销能力差，市场运作质量不高；战略意识不强，公司缺少专业化和标准化运作的模式等。但是，从泰安的经销商另一方面也可以看出，经销商转型的意识比较明显，比如很多崛起的经销商的学习和提升意识明显，加强自身培训和公司内训，探索新的营销模式，增强服务意识和运营效率等。
　　那么我们如何看待这种现状，中国酒水经销商该如何转型呢？合效策划将根据公司对酒水市场及经销商现状的了解,同大家交流以下几个问题。

　　品牌力与销售力

　　在合效策划跟随山东糖酒经销商俱乐部同经销商交流的过程中，发现有两种经销商的日子稍微滋润一些；一种是当地强势品牌的的经销商，一种是名酒经销商。这种情况又说明了哪些问题呢？品牌力和销售力存在哪些关系？

　　首先我们要清晰什么是品牌力；有些人把品牌力当成广告力。所以喜欢代理一些有广告宣传的地产酒或其他地区的二线名酒。却发现结果往往和想象的差距很远。

　　尽管我们认为广告也是品牌力的一部分，但绝不是有广告就是有品牌。品牌是通过广告传播、口碑传播等方式实现消费者购买、喜欢及忠诚的一种力量。打广告可以提升产品的品牌知名度，但品牌的美誉度和忠诚度却需要经销商更多的销售服务工作去完成和维护。简单的把销量寄托在广告上是不实际的，经销商在代理广告产品的同时，加强消费者的服务与推广非常重要。

　　品牌力和销售力是密不可分的，不管是阳春白雪，还是下里巴人，都需要品牌的灌输和导入。只有这样才能开出销量之花，结出利润之果。做品牌不只是厂家的事情，经销商如果想有大突破，必须懂得在当地市场如何做品牌。　　

　　服务力与执行力

　　在对泰安以及山东其他酒水经销商的调研中，我们已经欣喜的看到了部分经销商的部分转型。这种转型就是从坐商到行商的转型，从简单的开个批发部等人批发到开车送货车上门送货，但这种转型还是远远不够的。上门送货只是服务意识的一个开始，更多的工作还要在上门之后。

　　经销商是联系厂家和终端的重要环节，因此终端工作是经销商的重要工作之一。终端服务和维护的好坏，某种程度上也决定着产品销售的好坏。在成为某个酒水品牌在某地区的代理商后，经销商也就肩负着当地终端执行的一个功能。而目前我们看到的，却仅仅是送货车的配送与结款，顶多加一些简单的陈列和维护。而厂家配送的宣传品只是简单的往终端一配发，至于贴不贴，放不放，贴到哪里，放到哪里都不是经销商关心的问题。

　　服务力的一个重要体现就是执行力，没有好的执行，再好的服务意识也无法落地。所以在经销商的日常工作中，如何强化业务人员的执行力也非常重要。经销商的终端执行力已经成为很多企业选择经销商的重要标准，同时也成为经销商竞争中的一个重要砝码。细化业务人员的终端工作标准，并严格执行。将为经销商能力和业绩的提升带来更大空间。
培训力与人才力

　　由于很多酒水经销商出身于个体户及小批发部，很多都是夫妻店或者家族企业。因此人才也往往成为制约这些经销商发展的重要的因素。是否拥有优秀的人才也成为了优秀经销商和普通经销商的分水岭。优秀的经销商拥有一些成熟的管理和营销人员，自然也就获得了更多优秀品牌的青睐。普通经销商则固守着自己的一些老客户，代理着一些二三线品牌，苦苦维持着自己的生存。

　　经常有一些经销商咨询合效策划，是不是我请了一个优秀的经理人就给改变企业的现状。我们的回答是不一定，因为经销商首先需要改变的是自己的营销理念。很多经理人和老板最终走向分手往往是理念问题。在一些邀请合效策划为其做培训的企业中，我们有一个很重要的原则，就是先要培训老板。老板有了先进并且适合自身企业的理念，优秀的员工和经理人才会有生存的土壤。

　　在我们接触的酒水经销商中，很多已经有了学习先进经验的积极性和对员工进行培训的迫切性。从建设学习型企业的要求出发，这是正确的。但很多企业寻找的培训课程和方法却是错误的。目前市场上的培训公司最受欢迎的是激励教育和领导力培训，但带给企业的利益却不大。优秀的激励教育需要良好的激励政策，否则沸腾的水也会降温成冷水。领导力培训教会你的员工如何做领导，那么谁又去执行呢？

　　所以强化培训和重视人才是每个企业都必须要追求的，但也要找到合适的途径和方法，更重要的是为他们准备好适合生存和发展的土壤。

　　营销力与管理力

　　在某种程度上，营销与管理是密不可分的亲兄弟。良好的营销力保证着企业的利润，良好的管理力保障着营销的健康发展。

　　在合效策划对山东经销商特别是泰安经销商的调研中，发现当地经销商有以下优势：和二批商及终端合作时间较长；信誉比较好；销售价格和结款方式灵活；客情关系好。但即便这些所谓的优势也存在很多不足。例如重口头承诺轻合同；出货价格一降再降；库存管理和现金管理混乱；业务人员流动性强并且普遍存在挪占货款情况。而这些都暴露出经销商在各项管理上的不足。

　　当然，我们不能要求经销商马上学习现代企业管理制度或者上一些管理软件。但必须要找到切合实际的办法帮助经销商实现提高。例如一些简单的合同管理、财务管理；引导经销商知道价格体系的重要性；以及一些简单的业务人员管理办法。这些反而是经销商目前最急需提高的。从管理要效益，不仅应用于一些生产企业，同样也适用于酒水经销商。

　　当经销商已经初具规模，可以实行公司化运作的时候，建立营销团队就迫在眉睫。由于很多经销商开始的时候都是夫妻打天下或者兄弟父子兵，老板对营销的控制力比较强，那就要学会抓大放小，有效授权。对于新招聘的团队，由专业的公司进行培训和组建同样也是出路之一。

　　面对目前的市场环境，中国酒水经销商的转型已经箭在弦上。“适者生存，不适者亡”同样适用于酒水市场。这种转型既需要意识，也需要方法。“强化转型意识，找到适合自己的方法，量力而行，步步为营。”这是合效策划给所有面临转型困扰的酒水经销商之忠告。　　

　　韩亮，中国十佳策划机构——合效（山东）营销策划机构总经理，中国市场学会专家委员。合效策划机构，专注民营企业快速发展，是中国食品酒水策划专家