巧用净销量提升法

　打通销售“肠梗阻”

    　“销量上不来”的问题，突出存在于两类市场：一是新市场，二是夹生市场。大家所说的“销量上不来”，通常是指“厂家发货量”上不来，而不是“终端出货量上不来”。但厂家发货量是“毛销量”，终端出货量是“净销量”，只有终端出货量是顺畅、加速的，厂家发货量才会不断上升。因此，研究“销量上不来”，就是要围绕“终端出货量”这一核心，才能查找出对应市场的销量提升方法。

　　新市场净销量提升法

    　新市场净销量上不来，主要是两方面的问题：一是消费者对产品不知道、不接受或不回头；二是零售终端对产品不进货、乱陈列或低推荐。

    　分析造成上述两个问题的原因：一是销售人员的推广工作不到位；二是产品策略和推广策略制订不当；三是公司相关系统的工作不协调、不匹配。

　　夹生市场净销量提升法

    　夹生市场净销量上不来，除了像新市场一样存在产品、价格、渠道、促销等方面的原因外，主要还有以下两个问题：一是通路上存在遗留问题，致使通路商家不愿进货；二是消费者对似曾相识的“新”产品心存疑虑，不愿购买。

    　解决这些问题，需要付出比开发新市场更大的努力，只有解决通路上存在的实际问题，并重新点燃消费者的消费热情，才能实现物畅其流，使净销量出现质的提升。

    　夹生市场多数存在遗留问题，阻碍了产品在通路上的推进。营销人员应重点检查以下几方面的工作：

    　1.通路上的原有存货与新推产品是否产生矛盾？

    　2.通路各环节以往的促销、返利等政策有没有兑现？

    　3.由于前期市场没有打开，通路环节是否对产品销售存在顾虑？

    　此时，营销人员要结合现有产品的卖点、竞争力、推广政策和推广方法，给通路环节耐心讲解，尤其要选择通路上的重点环节树立样板，通过示范作用拉动渠道，加大整体推力。

    　此外，夹生市场对消费者的负面影响也是显而易见的，消费者甚至会怀疑前期产品是由于质量问题而退市的。为消除负面影响，一是操作时工作力度要大于新市场的力度；二是要先避开“重灾区”，从负面影响小的区域入手；三是必要时可以采取更换副品牌产品进行切入，然后适时逐步导入主导品牌。