怎样稳住二批商利润

　严厉打击窜货行为

    　市场窜货一直都是造成市场价格体系混乱的重要因素，因此，各企业都把严厉打击窜货作为稳定市场价格体系的重要手段。

    　在打击窜货上，企业首先要制订窜货管理规定并告知所有经销商和业务人员，做到有法可依。同时，在制订窜货管理规定时，须确保规定能被切实、有效的执行。

    　笔者在实践中经常发现以下问题：其一，虽然许多企业有了窜货管理规定，但实际上无法执行或根本起不到震慑作用；其二，要有处理窜货的相应流程和责任主体，由于没有相应的流程保证，许多企业在发生窜货后往往会相互扯皮或不了了之；其三，有了窜货规定后，发生窜货要严格按照规定进行处理。许多企业发生窜货后没能有效制止的一个重要原因，就是不能及时处理，使管理规定成了一纸空文，从而使经销商变本加厉。

　　利用返利控制二批

    　许多企业的经销商在给二批价格时，往往是一步到位，这样做的一个不利因素就是：一旦产品进入成熟期，如果二批进行降价销售或砸价，经销商便没有牵制二批的办法，极易陷入被动局面。其实，企业可以告诉经销商，在给二批价格时不要一步到位，可以给二批采取计卡返利的形式，即给二批一个卡片或销售记录本，把二批每次进货的数量都记录都来，定期给他结算返利。但条件是不能降价销售或窜货，否则扣除返利。另外，对价格体系产生较大影响的二批或做生意不太注重游戏规则的二批，经销商可以与他们签订协议，如果二批能够按照要求的价格体系运作，他们就可以在一定时期后享受到一定的额外政策。
时刻注意市场变化

　　适时加强市场控制

    　在实际市场运作中，有的经销商受精力或资源所限，前期会把产品交给一些销售能力比较强的二批去开发市场。但是经销商一般会给这些二批比较大的销售区域，以及其他二批享受不到的优惠价格或优惠政策。但需注意的是，这些二批如果管理不到位，就会成为市场砸价和窜货的主要隐患。因此，当产品进入成熟期后，经销商就要考虑对这些二批进行分解，将通路进一步下沉，以加强对市场的控制能力。

　　引进新品规避风险

    　除了在稳定价格体系方面做一些工作外，为了规避市场风险，经销商可以适当引进新产品。通过这些新产品，既可以给二批带来相对稳定的利润，避免二批转向竞品，同时也可以防止原成熟产品老化后没有产品来支持市场销量。此外，当成熟产品的价格体系出现问题后，能有产品来进行替代。

　　统一市场促销政策

    　发生窜货的另一个主要原因之一，在于企业制订价格体系时不能一视同仁，导致不同市场间的价格不一致。因此，企业在制订价格时，应尽量使邻近市场的产品价格协调一致。此外，在制订促销政策时，应同步告知邻近市场，让没有执行促销政策的市场加强管理，避免发生市场窜货。