经销商如何找到有潜力的下游客户

 　选择有潜力的下游客户，前提是要进行相关的调查了解工作，以筛选出一些符合基本条件且有潜力的下游客户。然后，在此基础上展开相关的改造提升或是开发工作。
　　
　　首先，对现有资料进行分析。这个办法主要用于对现有客户的价值评估。把以前的销售资料调出来（从生意起步开始，笔者就保存了所有的销售台账），设计检测标准，逐一进行统计分析，相关的检测内容如下：

    　★进货状况分析

    　根据销售台账，主要分析以下几个指标：

    　1.进货频率（分为1次/月，2次/月，3次/月，4次以上/月）；

    　2.平均单次进货金额；

    　3.进购产品的组合，尤其是检测其高毛利的产品占比；

    　4.退换货的记录，尤其需要分析其退换货的原因所在，的确是产品本身的问题，还是因为其错误进货，或是缺乏销售能力而导致的退换货。

    　进货数量是最基础，也是评判一个下游客户质量的最简单办法，可从以上几点粗选出基本入围的客户。

    　★产品推广分析

    　为了保持在当地市场的活跃度，同时为了优化产品线中的赢利模式，笔者每月都推出新产品。但新产品的成败与否，首先得看这些二批商的接受状况。同样以销售台账为基础，分析出在每批新产品到货时，各二批商的进货量。一般来说，能听从笔者劝说的，在每次新产品面市时能较好接受并进购的，属于“好同志”；而那些死活不肯进新货，坚持等到新货在市场已经有起色之后才敢进货的，则属于改造成本很高的“老顽固”。

    　★账款往来分析

    　这主要是检测与各下游客户之间的应收款状况，分析每位客户的账龄、额度及频率，也就是看是否存在拖延，以及拖延的时间和原因。这账款的拖延，一方面是检测下游客户的实力，另一方面也可检测下游客户老板的诚信度。

    　★意外事故

    　做生意不会总顺风顺水，各式各样的意外事故难免会出现。做商品经销，最常见的莫过于商品出现质量事故了。笔者公司里，对每笔质量事故都有全程处理记录。这里需要注意的是，当发生产品质量事故时，二批商是帮助哪头在说话，是积极妥善地处理问题，还是一味地向上游经销商推脱责任。

笔者所使用的调查走访方式有以下三种：

    　一、直接上门
    　上门主要看四个地方：

    　1.员工的素质，以及员工之间的配合程度，员工和老板之间的关系。

    　2.内务的整洁程度，乃至送货车辆的整洁程度。

    　3.夫妻间的融洽程度。

    　4.通过交流了解其思维取向，是乐观积极主动，还是牢骚满腹消极，尤其要了解其做强做大的欲望有多大，是否仅仅只安于现状。

    　二、以下家的名义（二批商的下家主要是零售店）进行调查了解。

    　以合作订货等名义，观察二批商的反映速度、服务态度及处理方式。看其是否具备一个商业机构的基本素质。

    　三、可向当前的同行及零售店店主调查了解。

    　四、参加各类厂家组织的产品推荐会和学习会。

    　参加此类会议，可从中留心观察二批商的现场表现。现在，越来越多的厂家开始在各个市场举办这类会议活动。这类会议中除了厂家的产品推荐活动外，一般都会安排一些学习培训的内容。这时，就得留意观察参会的二批商对学习培训的态度，是认真学习还是轻视敷衍。学习心态在很大程度上决定了一个商人的发展速度。善于学习、勤于学习的客户必然会有更大的发展潜力。