酒商如何在终端巧涨价？

　做好公关客情关系获取提价的润滑剂

    　客情资源是酒商的一项特殊资源，以培植客情资源为中心的公关是酒商对外活动的润滑油、修复剂。良好的客情抵过千金，卓越的公关胜过百万元促销。

    　★联袂与卖场、超市经常性地搞互补促销，以增进双方的合作和情谊关系；

    　★进行销量、堆头、理货等竞赛，评选各类竞赛的冠军店，给该店经理或员工奖励；

    　★重要节日，如五一、国庆、春节、元旦，为卖场提供带有本企业标识的节日布置品，如圣诞树、大红对联、灯笼等；

    　★帮助鼓动消费者发生购买行为，消费者在该超市购物满若干元，送本企业礼品一份；

    　★在超市特殊时期，如店庆、节庆等重要日子，主动提供特价或免费产品。

　　制订详细的市场调查取得提价的最大理由

    　要跟大卖场议价就必须有足够充分的理由，这就需要酒商做好功课，制订一场精确详细的市场调查，掌控主动权。调研的主要内容有以下几条：

    　★详细了解区域里大卖场、超市同一酒类的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价；

    　★详细了解自己产品在卖场中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞品的情况等，越详细越好；

    　★详细调查该超市的资金、财务、网络、发展前景；

    　★正确评估产品的制造成本、投入产出比是否合理，估算在尽最大促销支持下的销售额和销售毛利，预估未来的无形回报，制定出各项成本费用明细，做出决定提价的合理额度，让卖场不得不接受提价现实。

　　谋略性谈判获取更多优惠

    　谈判不仅是一种艺术，更是一种谋略、战略。谈判是继调研之后的又一重要步骤。谈判技艺，概而言之表现为以下两个方面：

    　★学会商业谈判，尤其是对“人穷志长”的中小酒商更要善于谈判，以在非常时期从谈判中撷取应有的赢利筹码和无成本收益。现在的酒商大多只会经营，不会谈判，所以吃亏不少。建议成立谈判与公关小组，专攻卖场，以应不时之需；

    　★学会“配套”谈判。“配套”是指在谈判提价的议题时，捆绑或附带其他条件进行谈判，比如万一价格没办法提高，可从进场费、陈列费、促销费、收款，以及陈列位置获取更多的优惠或补偿，一般而言，卖场也会做策略性让步。
　利用合同约定提价权效掌控主动权

    　供应合同是有效管控买卖双方行为的锐利工具。酒商在与大卖场、商超签定供货合同时，一定要对将来可能发生的不可抗拒事件，或重大事件所引发的必须采取的调价行为及权责做出有效约定。如调价行为的事先协商、最低保护价的额度、时间以及保全措施。如果卖场零售商单方面无法协商，造成酒商发生销售亏损，酒商不仅有权停止供货，还有权采取保全、提出赔偿等正当要求。签订如此合同难度很大，但多一份努力，签下合约，酒商就如多了把“尚方宝剑”，今后将占据有利地位。

　　特色差异化经营取得定价的稀缺性权利

    　“特色”表现，系产品功能独特，作用突出，包装新奇，价格区位优势明显，体现一定的先进、时尚、前卫、绿色、实用性，“人无我有，人有我优，人优我特”，让大卖场离不开您的产品，当然就有议价提价的本钱。比如，面对目前“全国山河一片红”的现状，喀塔斯酒业推出了差异化产品——仙人掌干红和仙人掌干白；2006年，通化葡萄酒推出的超级爽口葡萄酒，采用了啤酒包装，使家庭主妇能够方便开启，并不断向消费者倡导冰着喝最舒服的消费理念，成为夏季葡萄酒饮用的新风潮。

    　此外，加入当地供货商联合会，结成战略联盟，寻求大集体保护，也可避免因己“人微言轻”而被挡在门外，从而借集体之力提高产品价格，争取更多的合法利益。

作者：吴勇毅