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酒商如何在终端巧涨价?

华夏酒报 2008-09-10 11:52 营销资料
做好公关客情关系获取提价的润滑剂 客情资源是酒商的一项特殊资源,以培植客情资源为中心的公关是酒商对外活动的润滑油、修复剂。良好的客情抵过千金,卓越的公关胜过百万元促销。 ★联袂与卖

 做好公关客情关系获取提价的润滑剂

     客情资源是酒商的一项特殊资源,以培植客情资源为中心的公关是酒商对外活动的润滑油、修复剂。良好的客情抵过千金,卓越的公关胜过百万元促销。

     ★联袂与卖场、超市经常性地搞互补促销,以增进双方的合作和情谊关系;

     ★进行销量、堆头、理货等竞赛,评选各类竞赛的冠军店,给该店经理或员工奖励;

     ★重要节日,如五一、国庆、春节、元旦,为卖场提供带有本企业标识的节日布置品,如圣诞树、大红对联、灯笼等;

     ★帮助鼓动消费者发生购买行为,消费者在该超市购物满若干元,送本企业礼品一份;

     ★在超市特殊时期,如店庆、节庆等重要日子,主动提供特价或免费产品。

  制订详细的市场调查取得提价的最大理由

     要跟大卖场议价就必须有足够充分的理由,这就需要酒商做好功课,制订一场精确详细的市场调查,掌控主动权。调研的主要内容有以下几条:

     ★详细了解区域里大卖场、超市同一酒类的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价;

     ★详细了解自己产品在卖场中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况,以及竞品的情况等,越详细越好;

     ★详细调查该超市的资金、财务、网络、发展前景;

     ★正确评估产品的制造成本、投入产出比是否合理,估算在尽最大促销支持下的销售额和销售毛利,预估未来的无形回报,制定出各项成本费用明细,做出决定提价的合理额度,让卖场不得不接受提价现实。

  谋略性谈判获取更多优惠

     谈判不仅是一种艺术,更是一种谋略、战略。谈判是继调研之后的又一重要步骤。谈判技艺,概而言之表现为以下两个方面:

     ★学会商业谈判,尤其是对“人穷志长”的中小酒商更要善于谈判,以在非常时期从谈判中撷取应有的赢利筹码和无成本收益。现在的酒商大多只会经营,不会谈判,所以吃亏不少。建议成立谈判与公关小组,专攻卖场,以应不时之需;

     ★学会“配套”谈判。“配套”是指在谈判提价的议题时,捆绑或附带其他条件进行谈判,比如万一价格没办法提高,可从进场费、陈列费、促销费、收款,以及陈列位置获取更多的优惠或补偿,一般而言,卖场也会做策略性让步。
 利用合同约定提价权效掌控主动权

     供应合同是有效管控买卖双方行为的锐利工具。酒商在与大卖场、商超签定供货合同时,一定要对将来可能发生的不可抗拒事件,或重大事件所引发的必须采取的调价行为及权责做出有效约定。如调价行为的事先协商、最低保护价的额度、时间以及保全措施。如果卖场零售商单方面无法协商,造成酒商发生销售亏损,酒商不仅有权停止供货,还有权采取保全、提出赔偿等正当要求。签订如此合同难度很大,但多一份努力,签下合约,酒商就如多了把“尚方宝剑”,今后将占据有利地位。

  特色差异化经营取得定价的稀缺性权利

     “特色”表现,系产品功能独特,作用突出,包装新奇,价格区位优势明显,体现一定的先进、时尚、前卫、绿色、实用性,“人无我有,人有我优,人优我特”,让大卖场离不开您的产品,当然就有议价提价的本钱。比如,面对目前“全国山河一片红”的现状,喀塔斯酒业推出了差异化产品——仙人掌干红和仙人掌干白;2006年,通化葡萄酒推出的超级爽口葡萄酒,采用了啤酒包装,使家庭主妇能够方便开启,并不断向消费者倡导冰着喝最舒服的消费理念,成为夏季葡萄酒饮用的新风潮。

     此外,加入当地供货商联合会,结成战略联盟,寻求大集体保护,也可避免因己“人微言轻”而被挡在门外,从而借集体之力提高产品价格,争取更多的合法利益。

作者:吴勇毅