新品上市前的准备工作

在打开终端前，要做哪些准备工作呢？

    　在进行陌生拜访前，应做好以下很常规的工作：

    　1.资料准备

    　包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

    　2.外观准备

    　业务人员必须以良好的职业形象出现在客户面前，包括穿着职业化，尽量着职业化的装束，面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

    　3.思想准备

    　作为新品牌厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的精神状态，随时接受在开发过程中出现的种种困难和挑战。

    　4.拜访技巧

    　业务员应掌握拜访决策权人的技巧，同时还要选择合适的时间前去拜访，避免因为负责人忙或不在而空跑一趟。

    　5.谈判准备

    　上门谈判要精心准备策略、有技巧地去谈，才会有好的效果。在洽谈时，还应注意以下几点：

    　（1） 洽谈注意点。在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，产生共鸣。

    　（2）洽谈的方式。业务员在与客户洽谈时应掌握的技巧有：

    　①案例说服法。当合作方产生不信任感时，可通过介绍身边成功的案例来说服客户接受产品。

    　②巧算账法。通过给客户算一笔经营账，比如经营该产品与竞品盈利对比分析等，让客户口服心服，水到渠成地接受产品。

    　③ABCD法。可以用ABCD法找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价，或获得的各种荣誉证书、认证等；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。通过此法，可以更全面、更有说服力地打动客户。

  　（3）洽谈内容。 新品牌的厂商在开发餐饮终端时，应主要谈判以下12点内容。这需要业务人员在熟练掌握以下几点的同时，能做到机动灵活，以避免谈及相关内容时“冷场”。

    　①产品品种。确定终端可以经销的产品品类及数量。

    　②投入情况。在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。

    　③产品价格。给予终端的进店价及其应该出售的建议零售价、违规处理方式等。

    　④奖励政策。根据年度、月度销量或销售额可以给予的各项奖励及其标准、兑现办法。

    　⑤促销活动。能否在节假日举行促销活动以及是否增派促销人员。

    　⑥品牌宣传。作为新品牌企业，需投入广告门头、终端POP、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。

    　⑦供货方式。是由厂家直供，还是由经销商或二批商负责配送，每次的最低供货量是多少，供货的频次等。

    　⑧结账方式。是月结，还是上打下，抑或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。

    　⑨合约签订。在对以上洽谈内容进行协商并达成一致意见后，接下来就是缔结合约。合约一旦签订，即代表着合作的确认和开始。

    　⑩终端建档。终端开发成功后，最重要且关键的一点是必须建立终端档案，以便未来对餐饮终端进行静态及动态的管理。

    　（11）终端建档原则。一是要及时，终端开发成功后，应及时填写客户档案，防止时间长了遗忘；二是内容要详实，即终端档案内容必须具体、真实、有用，绝不可走过场；三是及时更新，要根据终端经营的变化对档案内容及时“刷新”，避免因为人员更换而误导后来者。

    　（12）终端档案内容。包括终端名称、联系人、地址、电话、营业面积、属性、信用程度、经营时间、上座率、进货渠道、月销量、结账方式等等。