纯米酒挺进农村市场策略

近年来，随着城市内超市市场、连锁店的不断发展，城市市场日益饱和，日渐富裕的农村市场成为企业深挖市场的目标，然而习惯了城市运作的企业，对农村市场只是甚少，茫然冒进的结果是经济上受损，竞争上失败，许多企业一直徘徊在农村市场之外。
　　电视广告，费用如同打了水漂；
　　报纸，大哥，太超前了吧；
　　短信，不要提了，我只想Delete；
　　怎么办，面对陌生的农村市场，广告狂轰乱炸不能用了，报纸软文没人看了，市场怎么打开，如何快速提高知名度。下面笔者从自己亲身策划的一个案例来进行分析，希望对各位营销人有所借鉴。
　　一直以来，凉茶、靓汤、米酒被视为粤式生活的“三宝”之一。可见，米酒在广东人心目中占有重要的地位。目前市场上有红荔牌红米酒、九江米酒、石湾米酒三大米酒占据了三分之一的份额，余下的市场为各小米酒厂、作坊厂、自家酿造瓜分。米酒的市场为广东农村，目标顾客是40岁左右及以上中年人，包括来广东打工的外来工，入乡随俗，再加上米酒价格实惠，也喜欢上了米酒。农村市场有其自身的特殊性，特别是在珠三角地区。珠三角地区工业发达，许多内地居民来到珠三角打工，他们与本地人逐渐融合，形成了杂居的现象。
　　公司生产的纯米酒，2007年底上市，但是在目标市场中知名度一直在市场上打不开，仅仅靠业务员大力推销、赠饮，发展速度有限，如何快速提高纯米酒的知名度，已成为公司策划人的头痛事。针对目前的情况，我们经过深入农村市场分析，认为进行宣传产品的大型文艺活动是一条打开农村市场的捷径。
　　1、时间与地点
　　炎炎夏日，农村人一般吃过晚饭以后，都会到外面溜溜、逛逛，因为一天工作的劳累在散步中得到放松，无目的的放松有时候就是无聊。见缝插针，产品文艺活动正是这个时候登场了。七点半到九点半，绝对是广告的黄金时间。在农村有许多村庄都有文化公园，这给我们提供了一个不用搭的舞台，直接把道具摆放一下，产品宣传的X架放在两边，大型产品宣传画（5m×5m）喷上宣传标语、产品形状，直观上给人视觉冲击。
　　会场上不仅仅要有目标顾客—40岁左右的中年人，还要有许多小孩子，虽然他们不是我们的目标顾客，但是他们却是活跃现场的最佳法宝。礼品是聚集小孩子最好的法宝，一两块糖果、一小包纸巾、一个小装饰品足以把他们变为“忠实观众”。留住了小孩，也就留住了目标顾客。
2、文艺节目
　　文艺节目的选择决定了是否留得住目标顾客。怎么样从始到终都能把目标顾客留在现场，最大化的宣传产品，从而让纯米酒深深留在他们脑海中。最初，我们一直认为必须选择目标顾客爱听爱唱爱看的节目：对于年龄四十的观众，他们可能喜欢听《春天的故事》、他们喜欢唱《走进新时代》、他们喜欢跳《咱老百姓》；确定了节目之后，我们相信肯定可以吸引到顾客。但是出乎意料，他们并不喜欢这些。受现代媒体的影响，他们与年轻人的爱好相差并不大，他们喜欢听《爱情三十六计》，甚至他们喜欢劲舞，动感音乐、强劲旋律、飞扬舞姿。因此，市场检验之后，迅速改正。加入动感元素，吸引观众眼球。
　　必须注意的一点是，因为在珠三角地区有很多外乡人，他们千里迢迢前来广东打工，逐渐适应了广东的饮食，并逐渐喜欢上米酒。因此，怎么样打动他们的心灵，引起共鸣。没错，一曲光头李进的《你在他乡还好吗》足以可以引爆现场，引起外乡人共鸣。
　　有了好的文艺节目，但是如何将产品推广与文艺节目相结合。“王婆卖瓜，自卖自夸”，肯定不行；怎么办？不如来一次“体验营销—王婆卖瓜，我卖他夸”，先随机找5位年龄四十岁左右的观众，请他们上来亲自品尝，一边品尝，一边播放《酒神曲》，让观众在无意识中接受了产品信息。
　　我们事先对纯米酒做了市场调研，结果标明绝大多数人都可以接受纯米酒的口味，这一点让我们对产品的质量有信心。所以观众品尝完之后，由主持人亲自询问顾客的饮酒感受，大多数观众都能如实反应自己的感受，有观众甚至大大对纯米酒赞扬了一番：要喝还是喝纯米酒，纯米酒好喝，一定要喝纯米酒等，这也对台下观众有了直接的影响，使得纯米酒品牌能够迅速深入人心，深入市场。
　　3、促销措施
　　为了能够将顾客能够感受到一定的实惠，为了迅速能够让顾客达成购买意向，我们还在现场准备了赠饮与会员卡限量派送等；
　　舞台在前，赠饮在后，将观众牢牢的“夹”在中间。纯米酒的送货车一字排开，放好桌子凳子，十几位同事进行赠饮售卖，这里价格一定不能与与渠道中零售价格冲突，要保持一致。节目在前面狂轰乱炸，赠饮在后面后勤保障，最大限度占领顾客的“七度空间”。
　　免费赠送的商品往往受到冷落，但是限量赠送的商品则可以受到追捧。限量表面上看违背了普通营销的惯例，其实却是一种先进的营销模式。物以稀为贵，好的东西，个性化的消费需求，满足标榜身份和财富的需求，均要照顾少数人与众不同的要求。我们仅对参与上台的观众赠送会员卡，对现场购买米酒超过68元（约10瓶）的顾客赠送会员卡，持会员卡消费可以享受八折优惠，这一营销手法再次引起了观众的购买热潮。
　　4、需要注意的几点
　　交通工具；在小村乡中，奔驰宝马不如柳州五菱；在小巷子里面，柳州五菱、长安之星畅通无阻，而大型货车却“寸步难行”。这些事情是事先考察现场的时候可以深切的感受到。
　　团队合作。现场秩序维护，现场安排赠饮，派发宣传单页，这些工作绝对不是一个人的力量可以完成，必须有团队合作完成。因此，做好事先的工作安排，调动员工的积极性，各方面做好配合，主管领导现场督促，几个方面必须配合。
　　提前宣传。宣传活动必须提前三天或者两天在村乡内张贴宣传海报。我们发现有一点特别的地方，就是张贴信息在村乡菜市场场门口，效果特别好。另外，张贴在村委会招工栏也是不错的选择。
　　经过了长达一个月的产品宣传，影响受众3万人（每场约1000人，总共25场），乐从镇总共常住人口10万人左右，直接受众占30%，这是任何媒体在一个月内无法达到的效果。最重要的一点，纯米酒的销量也随之直线上升，达到了预期效果。
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