终端外传

　　你可否想过：你的渠道升级了吗？服务升级了吗？系统升级了吗？

　　你又曾反思：你的产品定位是什么？品牌调性是什么？战略追求是什么？

　　搞不清楚这些问题，你往往会蒙蔽在产品升级的假象下飞一般迷失在花样的终端丛林中。

　　终端在哪里？

　　我指给你看——

　　悦来海鲜大排挡和它的关键人物们

　　悦来海鲜大排挡是一家工作人员不过数十，包间没有一个，大厅桌椅摩肩接踵，每餐翻台率高达100%，海市外环线靠水，一片寂静如廖浅湾边的特色风味饭店。

　　就是这么一家不起眼的小店，每到午时晚后，门口开阔的碎石路上前来就餐的各种车辆挤的海满一片。从“宝马”到“QQ”，从摩托车到自行车应有尽有。

　　说它是A、B类店，不算奢华的硬件设施和不够宽敞的营业场所以及光着膀子喝五吆六的食客与定义中的A、B类店相去甚远。叫它C类店或大排挡吧，动辄成百上千元的客单价又很难让人相信这是普通百姓趋之若鹜的地方。如果再看看从10元/支的全国品牌啤酒到3元-5元/支的地产品牌啤酒旗鼓相当的巨大消费量，你又会疑惑于这个生意好的不得了，食客三教九流般各色人等的餐饮终端究竟应该怎么去划类。

　　这是一处绅士不必穿西服打领带，膀爷可以尽情宣泄的地方。在这里没有人会在意你的身份，因为它是——悦来海鲜大排挡。

　　悦来海鲜大排挡的老板娘叫丁湘宜。三十来岁，出落有致，绝对配得上那句“出得厅堂，下得厨房”的女人。后厨人手不够时，系上围裙，一会儿的功夫一盘爆香的田螺就上了桌面。而一旦去掉围裙回到前厅，如沐春风的妩媚笑脸，登时又让众食客多了一丝醉意。这酒店里里外外全得靠她。

　　悦来海鲜大排挡的老板白健常是那种见人说人话见鬼说鬼话的人精儿。每次看见他，都是一路小跑着不是帮客人找车位，就是手把紫砂壶陪着等待翻台的食客神侃。虽然实际决策权没有，但总喜欢在外人面前摆出一副大掌柜的派头。

　　悦来海鲜大排挡的大厨姓丁，不用说就是丁湘宜的弟弟。还不到三十岁便满脸横肉，与头一般粗的脖子上永远搭着一条白毛巾。厨艺高超却偏偏脾气倔强，倔劲一上来，连他姐姐也管不了他，那位能把死人说活的白老板更是拿他一点辙没有。

　　威伯啤酒与悦来老板娘的亲密接触

　　说起来威伯啤酒与悦来海鲜大排挡的合作才不过三年，虽然多年来威伯啤酒一直没有放弃对海市这家名震全城的特色店的进攻，但在海市地产啤酒品牌——喜纳啤酒的顽强阻击下，往往无功而返。

　　三年前，他们开发出一款5元/支的中端产品，以填补悦来海鲜大排挡品类缺失为卖点，终于打动了悦来海鲜大排挡老板娘的芳心，从而摆脱了与喜纳啤酒在3元/支的低端市场的纠缠。当年便在悦来海鲜大排挡实现了与以百呷啤酒为代表的10元/支国内一线啤酒品牌和以喜纳啤酒为代表的3元/支地产啤酒品牌三分天下的销量份额。

　　今天，他们又来了。这一次，威伯啤酒的客户经理小李还是径直找到了跟自己打了三年交道的老板娘丁湘宜。

　　“丁姐，早上好！”隔着吧台，小李老远便与帮着服务员摆放酒瓶的丁湘宜搭上了腔。

　　“是小李呀，怎么不提前打个电话就过来了，我还想让你给带过来几个开瓶器呢！这东西一不小心就掉在地上当垃圾扫走了” 丁湘宜不放过任何一个向厂家讨取资源的机会。

　　“放心，我给您带来了”说话间，小李已经到了吧台。

　　“还是小李想的周到，威伯的服务就是不一样” 丁湘宜一边说一边将一瓶威伯啤酒有意识的朝酒柜中间挪了挪。

　　“哪里，哪里，主要是丁姐配合的好”小李一面与丁湘宜寒暄着一面从包中掏出早已准备好的一瓶威伯纯生啤酒放到了吧台上“丁姐，你把这瓶酒放上去看看”

　　“咦！新品啊” 丁湘宜顺手把那瓶威伯纯生啤酒拿了起来，白玻特制的玻璃瓶里琥珀色的啤酒液便在她笋尖似的指间荡漾开来。

　　“是的，丁姐，你不觉得我们威伯啤酒从去年开始，每个月的销量始终都在三百箱左右徘徊吗？”小李马上应道。

　　“不只是销量，你们的质量也不稳定了。近来，总有一些客人说威伯啤酒喝着有苦味呢” 丁湘宜微微点了下头。

　　“其实，那不是我们的啤酒有苦味，而是消费者的味蕾改变了。或者说是他们的消费喜好发生了改变，他们对三年来一成不变的威伯啤酒感到厌倦，趋优消费意识在提醒他们是该换换新的啤酒了”小李接着说。

　　“那瓶新的啤酒就是这瓶威伯纯生啤酒喽，哈哈，这一大早的，原来你小子不是给我送开瓶器，而是来推销你的威伯纯生来着” 丁湘宜露出她一贯的狐狸般的笑容。不等小李回应便接着说“不过呢，听你说的倒蛮有道理，打算怎么卖？”

　　“零售价8元/支，紧贴百呷纯生啤酒价格，给你的供货价是4元/支，卖威伯纯生啤酒一箱的利润顶你卖百呷啤酒将近两箱或是喜纳啤酒四箱。现在，西方发达国家纯生啤酒的平均消费比例已达60%以上，我们的近邻日本更是高达95%。依咱们海市的消费水平和消费意识，威伯纯生啤酒的旺销那是水到渠成的事儿。首批我先给你50箱的免费品尝，不过，你得配合我搞一些摆台陈列活动。怎么样？丁姐？”小李一口气向丁湘宜交了底儿，三年的合作经验告诉他，这个精明狡黠的女人，到了关键地方最讨厌对方吞吞吐吐。

　　“成交！开瓶器该拿出来了吧”这是丁湘宜走出吧台前给小李留下的最后一句话。

　　“呵！白老板，真精神啊！您看看我给您带来了什么好东西，精刚锻造，纯俄罗斯风格，这可是在市面上难得一见的纪念版打火机！”这是小李看见刚刚起床，头发梳的蚂蚁拄着拐杖也上不去的白健常时说的第一句话。 
    百呷啤酒与悦来老板的暗结珠胎

　　百呷啤酒是行销全国的知名品牌，象悦来海鲜大排挡这样的重点终端自然不会放过。掐指算来，双方的合作已逾五年。

　　虽然百呷啤酒很早就在悦来海鲜大排挡上了纯生啤酒，但面对漫长的纯生啤酒消费教育期，百呷纯生啤酒的销售一直差强人意。近年来，随着各地方啤酒企业纷纷推出纯生啤酒，做为全国性领导品牌，百呷啤酒认为自己必须走在啤酒消费潮流的前沿。于是，它们研发出了一款无醇啤酒，产品定位为啤酒消费的最高端，零售价比10元/支的百呷纯生高出20%。在海市有着啤酒消费风向标之称的悦来海鲜大排挡自然是它们推广的首站。