业务员做终端现场的五重境界

　当许多新、老业务员被问到到销售终端现场该如何做，做什么的时候，答案是五花八门的：到终端走一下、转一下；给终端店面人员鼓鼓劲；与经销商老板沟通，进行一下关系维护；帮终端策划组织活动；进行市场调查，摸清市场竞争状况；为终端出谋划策，帮助终端多接单；把公司的政策与终端店面老板沟通，做厂商与经销商的沟通桥梁等。这些回答看似都没有错，实际是错了。因为这些动作无章可循，大多是业务员根据个人经验和想法的率性所为，是无章可循的。其实，业务员要做终端有五重境界，只有达成了最高境界，才能成为一名优秀的终端业务员，才能算真正地做透终端。　　
　　一、第一重境界：发现问题。业务员到终端做的第一件事情就是发现问题。什么是问题？简单的讲，问题＝理想（状态）－现实（状态）。很多业务人员到终端现场转一圈，走马观花，蜻蜓点水，发现不了任何问题。原因是业务员心中没有理想（状态）。不知道理想的终端状态应该是什么样子的？哪些标准符合了才是理想的终端状态。如果对终端理想状态没有统一的标准和要求，业务员就会根据自己的经验和能力来自己界定理想状态，因每个人的标准有高有低，就会导致终端结果千差万别，离厂家整体的要求越来越远。所以，对所有的厂家而言，一定要给自己的业务员终端理想状态的明确标准和规范，让业务员到终端严格按这个标准和规范来检查和对照终端的实际情况，发现问题。最好是根据各厂家的实际情况制定一套行之有效的终端店面检查表（CHECK LIST）来让业务员发现问题，规范业务员的终端行为。

　　二、第二重境界：解决问题。发现了问题，第二步需要做得当然是解决问题。这是业务员在终端现场的核心价值所在。业务员到终端现场不是去混吃混喝的，是要真正为终端现场、为经销商老板解决实际问题的。从产品导购、活动策划、品牌推广、售后服务、人员管理、店面管理等诸多方面发现终端现场的问题点，并能给到终端现场行之有效的解决办法、解决方案。解决问题能力的高低是评价一位业务员业务能力水平的重要指标之一。解决问题能力的高低不仅需要靠业务员自身努力和经验的不断积累，而且还需要厂家对业务员进行持续地培训和育成。一位优秀的业务员应该成为终端产品专家、导购专家、促销专家、管理专家。

　　三、第三重境界：预防问题。解决了问题，并不意味着业务员可以一劳永逸了。一些业务员往往把自己当成了“救火员”，到处救火，到处解决问题。问题还是不断地出现，不断地把自己忙得不亦乐乎。一个业务员在终端现场的时间毕竟有限，发现和解决问题的目的是让重复的问题不再发生，能做到很好地预防问题。这就需要业务员在终端现场建立机制和体系，把好的解决方案在终端现场固化下来。如正确地接单流程、成功地促销模式、团队激励考核的方法等。只有终端的机制和体系建立起来，并进行不断地监督和维护，才能保证有效地预防终端出现问题，特别是重复出现的问题。

　　四、第四重境界：改善。如果能够建立机制和体系，有效地预防问题，并不能说明业务员已经做到头了，彻底把终端做好了。终端现场提升的空间还是很大的。业务员要帮助终端设立更高的目标、更高的标准、更高的要求，来不断提升终端水平。业务员重要的工作之一就是树立终端现场的标杆，建立终端现场的榜样，因为榜样的力量是无穷的。用更高的目标、更高的标准督促终端现场进行改善和提升。

　　五、第五重境界：持续改善。持续改善是质量管理里的核心理念，是日本企业之所以能制造出质量完美、精益求精的好产品的制胜法宝，是日本品牌能雄霸天下的秘密武器。他们笃信改善是永无止境的，改善、改善、再改善，好了可以更好。业务员对终端现场也应抱有这样的理念。永远不让终端现场满足现状，永远不让终端现场停下改善的脚步。　　

　　本文版权归作者韩锋所有，如需转载，请注明作者及出处。　　

　　韩锋 [营销智慧引擎] 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871欢迎赐教。