[企业销售实务篇]：白酒营销“大法”，其实很让人难堪！

我在业务一行中滚摸跌打十几年了，至今仍是骂骂咧咧的作风，让很多人所不齿，也写了很多文章公开与人为敌，其实这一些也是多年陋习难改所至。我最初考中专是为了能有一份“安全”的工作，平时能象上班族一样过着很有规律、很有梦想的生活。但事与愿违。分配的时候正赶上了干部公务员制吧，就是开始财政统筹发工资，只有带干部指标的才能吃到“皇粮”。之于此，我也走上了一条业务征途的不归路，也有不少收获与成败得失，也写下了不少东东与后来者共勉。
　　在业务一行，能说几段黄段子可能也就入流了。文化知识“铁棒磨成针”也就被业务们弄成了“棒棒越磨越粗壮”，真是滑稽。我做了十几载业务，不说也跑过了大半个中国了，虽然免不了寂寞难耐，吃点“窝边草”。别的还算得上正人君子吧。

　　能来几手“麻将”、“金花”、“吹牛”······什么的，也是业务的“必修课”，这一关对老板、客户、下属、同事联络感情相当有用。有时候大区业务会议也就是发工资，再第二次分配的会议。　

　　更有才能大一点的，能将货物“腾挪”一下的就更出色了，这样的业务太让小业务们“祟拜”了。当然，市场不倒不活，也不能说完全倒货无理，至少厂家也还是要承认部分人为了推销产品可谓“鞠躬尽瘁、死而后已”，为了把货消化而日思夜想吧，没有功劳也有苦劳。所以，倒货比造假要情节轻一些，反正货物如何卖龟有龟路、蛇行蛇道！

　　静的时候想想业务员一天背井离乡、一天山山水水、一天飘泊不定，我就想起了2004年我的 第一次西北之行。

　　三天时间，一句话招商二十万　　

　　五月份，当时我应聘湖南某奶粉知名企业，受命开发西北市场。公司看我死活要赖着，不给我机会非出人命不可。营销总监就开恩了，和另一个同事到西北大区去。

　　生平第一次坐长时间的火车近三十个小时，一路就把行李凑合做了一个座位，小卖的、过身的不知占了我多少“便宜”，终于到了兰州。第一次吃上大碗的牛肉拉面，真香！大区老总也是空降兵，才到两个星期。先睡觉休息，在一个小旅馆开了一个房间，才洗脸就感到鼻孔裂痛；屋内有暖气不冷，这比南方好，房内暖烘烘的。但这一夜，我用一条全湿淋的毛巾捂住口和鼻才算平安渡过了一夜，第二天还是挂彩“流鼻血”了。第二天就受命赴银川，接命令到出发也就一个小时，又是一晚的火车， 为了省钱，坐的硬座。因为我也没弄清什么方式和身份下可买卧票，反正最低下硬座总会报销吧！就这样整整一个晚上在寒风中裹着一层桌布似的座套总算熬到了银川。

　　第一时间就考察市场，把整个新城、老城全兜了一圈，小道小巷子反正也不敢坐的士，就全凭两条腿。一天时间把新城老城的繁华全览尽了。同时又进入新华百货、北京华联、宁夏糖酒每一个店了解，同时与每家超市的导购和在超市遇到的业务了解商情。

　　第三天，正好大区来电话了，有一个做金龙鱼油的经销商对我们的产品欲进一步了解。

　　我第二天晚上已对银川市场的启动已胸有成竹了，正好去吹嘘一下。

　　孙老板的门面是一般的商贸，早上我七点半去他们还没开门，我在门口一边等一边吃了一个面。北方人吃生蒜真让我恶心，我就吃不下那东西，北方人就象吃糖果一样香。直到八点十几分才看到有人来开卷阐门，陆续员工来了。我就坐在面店看着他们，他们先是忙卫生，然后八点半准时开会了，会上隐约听到一些教训、呵斥，这些在企业老板开会都难得不发生，能理解。九点许，会开完了。我看司机、业务们也都准备好出门了。就知道我出面的时候来了。

　　南方五月，我习惯了经销商在七点半就上班，因为太阳老高了，早上空气也好！我是急性子，在面店也憋得有点火，心骂这些“北方人”，真会安排时间，难怪这么穷！

　　孙总的管理、网络、人员队伍肯定对我们产品没问题，惟一就是接不接的问题？

　　所以，我在孙总对面落坐后，静静的听着孙总是如何对**品牌引起关注的、对这品牌如何看待的，自已有什么想法······

　　小张，你说说你的看法！　　

　　“孙总，你虽做的产品看上去挺有资金 ，但到底你有多少钱是你自已的？，也就说你是不是有钱？”我一语横川，也是对老板级人物的不敬。

　　“在银川你可打听我姓孙的，虽然比不上你们南方人，但我应在银川还算个人物”孙总胸脯拍得“嘣嘣”响，动怒了，面对着一个才到北方三天的毛头小仔动怒了。“做你们产品全省总经销要多少钱，你说说！”

　　······

　　然后问了我一些对银川和宁夏市场的思路，孙总是对我相见恨晚，一路频频点头。也就是当天孙总在当地的名酒店设宴款待，并开了房间，我睡了人生第一次宾馆。

　　第二天孙总的钱就出了帐，也在合同上盖了章。

　　想一想，我这湖南话孙总全听半懂，居然于此礼待我，要是我再带个翻译，只怕孙总更会神昏颠倒。
第二站兰州之行更是春风绿意　　

　　兰州告急，经销商和城市经理已到了要“血”刃的地步了，经销商说被忽悠了，打了20万现在市场不动销，要退货不干了。自然，公司想到了我这“悍马”。只有我这宁夏大将才能应战。连夜赶回兰州，吃了几顿湘菜，对大区财务、大区老总们我真是感激涕流，在宁夏一个人真没吃过这么香的饭，没吃过这么好的菜！

　　回头与老的经理办完交接就开始考察市场，兰州真是物美价廉，两块钱公交让你在黄河风情线上饱览两个小时，从雁滩到西固往返就要半天，真感谢公司，有机会到母亲河和黄河第一桥兜风。

　　随后通过业务会议，促销会议等逐渐使经销商恢复了信心；两个月后更让经销商惟我马首是瞻，我指到那就做到那，比“孙子”都乖！

　　这里有一个奥秘，你知道了千万别外传。

　　奶粉是一个导购员比顾客都多的货架区，为了让经销商大佬 儿们死心塌地跟着我，我也委屈求全，在公司的导购队伍里按他们的意思安排了几个“咪咪”，他们大佬儿们每天还不让我去门店，每天自然的把守着这些门店，附近的小吃啥的“咪咪”们张口就有人送到，一吃了说话就甜，销量就上来了。