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广东:酒业高地SOS(二)

中国营销传播网 2009-03-27 10:49 营销资料
现象篇:三大渠道 全面梗阻 商超渠道:客流减少销量下降 商超、KA卖场是中低端酒水产品的主销渠道之一,上促销、做特价、搞买赠是中低端酒水出量的三板斧。2008年,这三板斧似乎失去了灵光。 由于消费能力的下降,中秋、国庆、春节期间消费者购买酒水明显下降,购买者

现象篇:三大渠道 全面梗阻
  
  商超渠道:客流减少销量下降  

  商超、KA卖场是中低端酒水产品的主销渠道之一,上促销、做特价、搞买赠是中低端酒水出量的“三板斧”。2008年,这三板斧似乎失去了灵光。  

  由于消费能力的下降,中秋、国庆、春节期间消费者购买酒水明显下降,购买者中消费中高端产品比例又明显下降,供货商利润缩水明显。  

  山东威龙公司广州好又多某促销员告诉笔者,她在同一门店工作三年,2008年销量最差,中秋预计销量同比降幅30%左右。而好又多某工作人员告诉笔者,价位较高的白酒、洋酒、红酒在商超各门店酒类销售总量中大幅下降。  

  更为可怕的是,部分商超卖场因为经营困难面临破产、倒闭。其“突然死亡”令供货商血本无归。

  2008年12月,在东莞运作了三年多的资港连锁OK便利店宣布停业,其在东莞发展3年多,共开出12间分店,其倒闭成为目前商超渠道遭遇寒流的缩影。  

  餐饮渠道:跑单猛增酒水受伤  

  餐饮、酒楼也是酒水销售的传统主要渠道,面对经济低迷商务和政务宴请的减少,餐饮行业老板一面采取允许自带酒水,薄利多销推出特价菜等办法。另一方面延长酒水供货商帐期,甚至干脆关门大吉一跑了之,让酒水供货商叫苦不迭。  

  镜头一:2008年1月下旬,广东江门市某重庆火锅店停业清盘,老板现场大声甩卖电器,“一个电磁炉30元,一台大彩电200元……”。据重庆君之薇火锅负责人吴先生表示:“春节前一个月火锅店生意有明显下滑,客人每餐平均消费金额至少下滑10%,就餐人数也少了20%。”,他表示,在餐饮本该热火朝天的12月,往日拼个你死我活的同行们竟然没有一家再开新店,也没有一家扩大店面。  

  镜头二:2008年11月14日,曾经被称为广州市天河区“最高档酒楼之一”的海怡明都酒家倒闭,390名酒家员工及上百名供应商齐齐前来讨薪。现场供货商提供的一份不完全欠款记录表明,酒楼已欠供货商317万元。其中包含多家白酒、啤酒、红酒供货商,金额不低于几十万。  

  镜头三:2008年8月,广东知名餐饮机构—蕉叶连锁深圳福田路店老板人间蒸发,诸多员工和供货商前往讨要薪水和货款,由于蕉叶是一家较有实力的餐饮连锁机构,众多白酒、红酒、啤酒供货商都采用月结或者翻单结算方式,不少甚至几个月没有拿到货款,酒水供货商损失惨重。  

  团购渠道:费用控制 档次降低  

  团购是中高档酒水主要销售渠道之一。2008年5.12汶川大地震后,广东作为地震灾区的对口支援省份之一,财政承担了巨大的资金输出任务。国家规定行政费用削减5%,其中接待费用也是大头,这无疑对酒水团购造成影响。  

  2009年2月27日 中办国办发出通知要求各级党政机关厉行节约,严格控制公务接待费用支出。2009年各级党政机关公务接待费用支出要在2008年基础上削减10%。国内公务接待严格按标准实行工作餐。这一方面减少团购酒水销量,另一方面也使得高档酒的销售更加困难。  

  经销CASTEL系列的广州正器商贸公司陈文统经理告诉笔者,以前团购对象都喜欢选高价酒。“酒不贵没有面子”。现在要求“价格不要太贵”,市场冷暖,只言片语可以看出端倪。  

  朱浪,生于巴国,长在蜀地,无火锅之刚烈,有川酒之遒劲。年过而立闯荡南方,在华南酒水快消品行业已经“流窜”五载。多家媒体专栏作家,多家咨询智业机构顾问,在《销售与市场》、《商界》、《华夏酒报》、《新食品》、《糖烟酒周刊》等发表文章上百篇。著有《透视酒水重镇广东》一书。策划操作过:招商银行、民生银行等五家股份制银行“行行通”业务;中国最大酒水B2C网络销售机构烟酒在线上市和新闻炒作;五粮液“小开心”酒广东市场调查、样板市场打造策略;XXX“单品销量第一进口红酒”品牌宣传和整合营销传播,市场拓展……等。尝试过多种行业,做过教师、大型国企销售人员、广告策划公司部门总监、行业财经媒体专业记者、现在一家大型商贸企业负责市场和品牌策划。邮箱zlwap@tom.com