经销商攻略之合伙前要想好散伙

湖北省Y市的H和L是两个出生入死的铁哥们。一起混迹江湖，共同打拼。因为抢地盘，与其他人发生争执，捅伤了他人，幸亏被捅的命大，活了过来，否则H和L就得蹲监狱了。此事后H和L发现在江湖上混风险太大，还是得做点正经生意。H和L经过考察，两人合伙就做了A品牌在Y市的代理。L因为没有资金，但头脑非常灵活，经营思路非常好，市场运作能力非常强。H有资金，做A品牌代理的钱，基本全是H投的。H和L当时只是简单的口头约定，挣了钱两人五五分成。A品牌也是一个刚创立不久的家居品牌，品牌知名度在Y市当地不高。初期H和L做得非常卖力，苦心经营，过了三年的时间，终于有了大的起色，年销售突破百万元，有了较好的利润。H因对L非常信任，基本A品牌代理的经营全部由L来打理，H还兼顾做其他的生意，只是偶尔到店面关注下A品牌代理的事情。随着A品牌代理成了一棵摇钱树，H和L发生了严重的矛盾冲突。L不满足与自己的分成比例，提出要六四开，自己占六，H占四，因为A品牌能成为摇钱树基本上都是L的功劳，如果没有L的市场运作和店面经营，A品牌肯定做不了这么好。但H对L的要求非常不满，认为L属于得寸进尺，无理要求。代理A品牌的钱全部是H投的，L一分钱也没投。L现在狮子大开口，要六四分成，H是绝对不能接受的。两个人争执不休，H的家属也加入了战斗，最终H与L不欢而散，H把L扫地出门，自己亲自披挂上阵，经营A品牌的代理，L只好另起炉灶，做了另外一个建材品牌的代理生意。经过这么一折腾，H和L的友谊荡然无存，两人反目成仇。哥们是做不成了，朋友更谈不上了。A品牌的代理也因为两人的冲突和矛盾，搁置了一段时间，生意也受到了不小的影响。

　　福建省F市的L是个年轻的80后，生意头脑非常好，店面卖货的能力也非常强。L在代理P品牌的时候，因为自己年轻并没有太多的资金实力，竟然说动了一位进店购物的顾客M，两人合伙，L让M投资，成了这个P品牌代理的大股东，L成了小股东，L替M打起了工。M只是大股东并不参与P品牌代理的经营，经营100%还是由L来打理。过了一年下来，M感觉越来越不对劲，P品牌在F市销售得不错，销售额也节节攀升，但帐面还是没有盈利，持续地亏损。原来L早就设好了圈套，通过虚列开支，提高进货单价，虚开工资、提成等手段，巧取豪夺，帐面上是亏损，L的私人的腰包确鼓鼓的。M感觉不能再这样亏下去了，就剥夺了L的经营权，并用高价买回了L的股权，M自己亲自经营。L趁机对M进行敲诈，从M处获得了不少好处。M只能是哑巴吃黄连，悔恨自己当初选错了合伙人，对L的品行缺乏深入的了解，造成自己投资血本无归。

　　以上两个案例，都是经销商高高兴兴合伙，最后不欢而散散伙的反面案例。上述两个案例中的经销商合伙前都没有想到有一天会走向散伙，压根没有考虑过散伙的事情。在中国的经销商群体里面，合伙做生意的特别多，经销商合伙前肯定没有想到散伙，但经销商反目成仇、恩断义绝的事件每天都在上演。如何让合伙生意能持续经营，不一拍两散呢？

　　首先合伙人的选择非常重要，特别是合伙人的品行，是合伙能否持续下去的重要基础。当合伙生意刚起步或不好的时候，合伙人之间不会有太大的矛盾。往往是合伙生意变大变好的时候，矛盾和冲突发生的概率会非常大。合伙人的关系和夫妻关系有些类似，多数时候是只能“共苦”不能“同甘”的。特别是实际掌握经营权但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，最容易为了自身利益的最大化而侵害大股东的利益，导致与大股东的矛盾冲突。

　　其次，合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东，大股东要给予其利益上的制度安排。比如，随着合伙生意的扩大，要适当提升小股东的占股比例，承认小股东的经营能力和业绩，才能有效防止小股东因自己的贡献和经营成果比例之间的倒挂，而心态失衡，做出为了自身利益最大化而伤害合伙人利益的事情。

　　所以，经销商与别人合伙之前，一定要想好万一散伙怎么办。未雨绸缪才能保证经销商合伙生意的持续健康发展。

　　韩锋@营销智慧引擎 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871欢迎赐教。