销售网络的发展与扮演者

　网络在摩托车品牌的发展和巩固中扮演着重要角色，一位终端市场的销售行家将厂家形象地比做大树，代理商是树杆，零售商是树枝，这时的网络便是树的根系，只有各个环节息息相关，共同发展才够成大树的茁壮成长。　　
　　对于品牌而言，得网络者得天下，而建立健全销售网络也是经销商做大摩托事业的必经之路，网络在于开发重在维护，只有建立起强大的“网络帝国”经销商做起摩托车来才可以勇往直前。　　

　　对于终端市场来说，零售是一块可口的蛋糕，可以为商家创造丰厚的利润，但是作为一名经销商而言，光靠零售来支撑没有稳定完善的销售网络，那么他注定只能成为一个小商家，做不大也做不强。因此，经销商要有“敢为天下先”的勇气和魄力，尽管周围品牌林立，强手如林，还要去营造自己的销售网，将摩托车营销进行到底。　　

　　开发网点，扩展营销，需要拿出更大的精力和艰辛进行服务与政策上的跟进。在某种程度上可以说，建立网络就是营造自己的销售王国，在当前市场竞争日臻激烈的情况下，你可以选择商家，商家也可以选择你。因此，只有经销商的营销策略和政策始终保持旺盛的诱惑力，更贴近市场和商家，才会得到下面商家的接受和认同。　　

　　如何进行网点开发、进行品牌推广？首先需要改变的是观念问题。在摩托车行业中内有“快鱼吃慢鱼”的说法，这是针对摩托车生产厂家来说的，但用在经销商身上也同样重要，换句俗话说就是“先下手为强”，别人还没意识到问题所在时，你先发现了，并率先开始实施对策，那么你就是这个利润来源的最早的受益人。　　

　　在国内摩托车产业发展的过程中，我们必须思索这样的一个问题：几年前那些原本实力雄厚、品牌众多的经销商哪里去了？在经过了市场的洗礼后，那些曾经的销售大户因为不愿面对现实，思路和理念与市场真实的变化格格不入，还抱着摩托车黄金时期那种“皇帝女儿不愁嫁”的念头不放。与商家缺乏沟通，在政策上缺乏有利的支持，商家放弃其代理的品牌，进而网络流失萎缩，再而因为业绩不佳被厂家取消品牌代理权，生意更加每况愈下。　　

　　在销售市场曾经有两种经商态度特别明显，那就是“坐商”和“行商”。顾名其义，“坐商”就是商家通过各种渠道了解某品牌并产生兴趣后，主动上门找到经销商要求做其的摩托车某区域的品牌代理；“行商”就是经销商离开舒服的办公室，下到县市及乡镇寻找有做车意想的零售商，向他们推荐自己代理的品牌。更有意志坚定的经销商从乡镇摩托车维修店中发现商机，劝说这些维修点代销自己的产品，这样当“坐商”还仰仗着手中的品牌能继续吸引商家时，“行商”的经销商早已捷足先登，将自己的销售网点建立健全起来。　　

　　二、乡镇网络业务员如何跑市场。　　

　　做为一名乡镇网络业务员不能坐等着客户上门，而是主动深入市场，与客户交流沟通，了解客户所需，为客户排忧解难。但下市场也是一门学问，每一次走访客户必须有所收获，即使是无功而返回也要总结经验和教训，为下一次的成功做铺垫。　　

　　走访客户怎样才能成功？必须做好充足准备，不打“无准备之战”：　　

　　⑴做好出行前准备工作。出门前的有哪些准备：第一是带足“工具”。这里所谓的“工具”就是指代理商的每一款车的库存、现在有的车型的价格、颜色、配置、状态等等，一定要记在脑子里而不是放在包包里（不然商家好不容易订了几台车到时又没货那不是白费尽心机）。　　

　　第二就是了解厂家、代理商的政策。如自己做在的区域是现款现货的销售方式，就一定要清楚每一款车型的政策（每款车的政策都不同），要让代理商有合理的利润，不能太高也不能太低（太高了不能尽快的被市场接受，太低了那是把自己的品牌往死里做），把厂家和代理商给的优惠政策落实到零售商的手里。　　

　　第三是明确目标。就是在业务员出行前确定此次要去的地方和所要到的商家，提前对这个商家作一个初步的分析。正所为知己知彼百战不殆，如果在你去这个商家之前就把他想要问你的事情准备好了，到见面时自然就能有“话”可说，一气呵成地和商家达成合作意向。　　

　　⑵有意识的寻找客户，充分了解市场。　　

　　当业务员到一个新的地区的时候，首先要了解该地区的整体市场情况：如零售商数量、销量如何、这个地区的主销品牌是什么、老百姓需要什么样的车型和什么价位的车。只有了解了这些才能为自己销售的品牌定位，才能在当地找一个好的商家（一个好的商家能铸就一个品牌的长远发展）。

　　充分了解市场不但可以了解商家做摩托车的状况和困难，经过沟通处理好一些曾经疏远的商家的疑虑增加他们做摩托车的信心，也可以为通过对市场的掌握为自己的品牌找到一个合适的商家。另外，遇到一些市场正值一些品牌动荡时期（又是涨价，又是换代理商，市场变动极大），业务员也可以乘虚而入抢占该市场。此时应该选一个什么样的经销商呢？那就是要走“差异化取胜”的路线，如业务员代理重庆一线品牌就不能再找同样做重庆某一线品牌的商家，那样两个牌子无论从款式还是从价格都差不多，到时一定会出现有一个品牌为主一个品牌为次的情况，销售也不会好到哪里。但如果避实就虚找一个当地经销“广东板块”品牌且做得不错的大户，用利润吸引他，那么选择他做这个重庆一线品牌摩托一定很积极也很卖力。

　　⑶有意识的接近客户。业务员要对商家现有的品牌做一个全面的分析，比较自己的品牌与其它品牌的优劣势，通过价位、车型、配置进行细在的分析对比，让商家意识到自己品牌的潜力，达到自家品牌在其店内占主要位置的目的，从而进一步提升摩托车的销售占有率。　　

　　⑷有意识的引导客户。正因为有了前期的一些准备，商家已经在运作品牌了，这时业务员就要做一个引导销售：针对品牌特点突出自家的优势。如目前在的一些乡镇经销商都没有正规的财务核算，往往忽略了单款车型的利润，这时业务员就可以拿出当地畅销的一款车和同款式的自己的车做比较，打个比方如某地110排量的弯梁车的提货价3280元，零售价4000元，而单车利润就是720元（自己的品牌），而同样款式的其它产品110的提货价是3810元，零售价4100-4200元，利润只有300-400元。这时，业务员只要给经销商算一笔细帐——“卖两辆别的车才赶上自己一辆车的利润，你说商家应该卖哪个牌子的车”？