经销商不缺钱才是一种耻辱

　春节后，王老板急得有点油煎火燎，前几年自己做一家啤酒的经销商，同时兼做一白酒分销商，五万元起家的他如今生意做得也算是风生水起，春节前踌躇满志的王老板开始有意接触一家白酒企业，合同签后，企业让一次性回款120万，否则取消他的县级代理权，同时十万元的压金不在返还。
　　于是乎，老王开始忙着找钱，所有的朋友跑遍了，找了不到20万，加上自己这几年的积累总数才90万，几次托人找银行借贷都是无果而终。黯然神伤与无奈的眼神写在脸上：“最近比较烦”

　　其实，像王老板这样的经销商，在现实市场中不在少数，“缺钱”几乎成了所有经销商发展的一道坎，或者说是“命门”。缺钱是经销商的经营常态，不缺钱则意味着企业不会发展，缺乏扩张和增长的勇气与力量，不缺钱才是一种耻辱。

　　但是，正如一句名言验证“幸福的家庭总是幸福的，而不幸的家庭有着各自的不幸”，企业亦然，经销商亦同。虽然酒类企业经销商缺钱是常有事，但是不是说所有的“缺钱”都是好事，不是所有“缺钱的理由都值得“宽恕”。

　　一、经销商为什么总“差钱”：

　　长期观察市场不难发现，经销商缺钱主要表现在以下几个方面：

　　1、公司成长需要。很多白酒经销商原来都是由啤酒、方便面等快消品经销商转化而来的，或者原来做白酒经销商的二批，原始积累不是太多，随着生意逐渐做大，经销商开始代理大品牌，对市场和区域也开始重新划定，加上对渠道的控制力需要逐步加强，因此，厂家对经销商的资金要求提高，此时经销商出现资金紧张是正常的。

　　2、产品线过长、“过宽”。笔者做酒类企业多年，到很多的经销商仓库不难发现，特别是啤酒企业的经销商，厂家能看到的产品在经销商的仓库里几乎都能看到：所有的瓶形，所有的包装。很多白酒的产品有的已经在经销商的仓库里放了多年，占压经销商大量资金。

　　同时，一个经销商同时经营多个企业的啤酒或白酒，有的甚至还做方便面、水、饮料等各个行业，造成产品线过长、过宽，由于缺乏主推产品，导致大量的产品积压，资金紧张。

　　3、鸠占鹊巢，引进新品牌，导致资金紧张。很多的经销商为了市场需要，每年都会在糖酒会上洽谈新产品，新产品下游渠道成员要有个压货和接受的过程，因此需要挤占部分资金。

　　4、管理不善，应收账款过大。管理不善是大部分经销商都存在的问题。管理不善主要表现在：

　　第一、对终端客户缺乏必要的预警机制，致使终端占用货款时间太长或占有资金过多，有的甚至造成资金流失，存在很大的市场操作风险。

　　第二、对产品线缺乏管理。最突出的表现就是库存产品类型过多，每个产品都能卖，但是缺乏市场缺乏主推产品，这样做的结果就是占用大量库存，占用资金过多。

　　5、符合规律的市场操作。对于酒类经销商来说，把握市场发展的规律才能有效的合理的规避资金紧张的情况发生。一般情况下以下两种情况下占用资金：

　　第一、拓展新渠道、提高铺市率和占有率。如金融危机下，郑州市场的四大家白酒经销商反弹琵琶，对餐饮终端重点开发，投入了大量的资源。

　　第二、节假日压货，旺季促销。做啤酒的需要在麦收季节压货，白酒需要在中秋节、春节前一个月开始积极备货。因此，经销商需要未雨绸缪。

　　当然，经销商的多元化发展、自身经营风险，外部的市场风险都会对他的资金链带来很大影响。还有几种缺钱是无法规避的的，如上下游渠道商的资金挤压。以前企业都是先发货后大款，而现在这是先打款后发货，而且还要占压客户近两个月的返利、促销费用等，而终端、二批的费用却不断上扬给经销商带来和大压力。

　　还有就是融资相当的困难，无论是银行还是企业、民间资本都很难融到资。
二、规范经营，确保市场“不差钱：

　　总结以上几点，我们不难得出结论，其实在很多的时候，经销商“缺钱”大多来自市场运作和和管理不善的问题。

　　“亡羊补牢、桑榆未晚”，借钱只能解决一时之急，但是无法从根本上解决“缺钱”问题。从内部“挖钱”，盘活内部资金才是上策。，总结一下几点，仅供经销商借鉴：

　　1、转变经营思路、。笔者认识宿迁市场一做餐饮终端的酒类经销商，让笔者惊讶的是该经销商对终端是每一年给终端结一次账务，而自己却通过各种关系向银行借贷做生意。春节后经过笔者的建议，他改变的原来的市场操作，利用促销等手段实施现金结账，加速了资金的回流，很快资金紧张的局面得到缓解。

　　2、优化市场结构：对于酒类经销商，对市场的操作也要与时俱进，不仅要关注传统的二批，更要建立特约分销商和餐饮分销商队伍。在餐饮渠道上实现优化和突破。这样则会分化很多原来的大二批，提高产品的回款速度。

　　3、优化产品结构、形成主推产品。通过对产品结构的优化，经销商不仅在自己的市场上将产品树立形象，提高了市场竞争力，而且对于非畅销产品就可以无情的处理掉。这样既解决了库存，有缓解了资金压力。记住一点在产品线的规划上：“儿子多了不是福”。

　　4、建立终端预警机制，对于酒类终端，在时间上、空间上要建立两条线的预警机制。根据终端信誉在时间、额度上给予上限，超过上限则停止供货。其次要建立对货款的勤要、少要机制。这样就会有效的规避风险。

　　5、正确对待应收账款。应收账款应该纳入对业务人员的绩效考核，对于送出去的货只有货款收回来才会有提成。要让应收账款在时间上是流动的、在数额上趋于稳定，合理控制风险。

　　6、保持合理库存。很多的经销商对自己的库存不重视，盘货是发现很多啤酒出现过期，这是非常不应该的。酒类经销商让库存保持在合理的范围内，不要出现大量的占库，这样则会减少资金占压。

　　“缺钱”是酒类经销商说直面的问题。“天助者自助”，经销商除了要争取外部的支持，更重要的还是要苦练内功狠抓管理，最大限度的内部“深挖”，保证经销商不“差钱”。

　　丁永征：酒类营销专家,多家财经媒体专栏作者，曾任销售经理、市场部经理、培训师和咨询项目经理等职。