名酒连锁店经营：探索者的对话

上游和下游的强势崛起强烈刺激着处于中间的经销商们的神经，逼迫着他们对自身未来的发展做着各种各样积极的思考。上海英昂咨询的郭金龙老师也曾说道，随着行业竞争的加剧，如果经销商不转型的话，将来的日子将更不好过。在本刊主办的中国糖酒食品经销商发展论坛（江苏）上，就有不少经销商提到自建名烟名酒连锁店这个话题。经销商自建名烟名酒连锁店是否具有可行性？在笔者的采访中，大多数业内人士对此都表示肯定的态度，认为从渠道控制而言，这不失为经销商转型的一个不错的出路，但是能建店不等于能把店经营好，在建设和经营名烟名酒连锁店时需要做好哪些工作，怎样才能保证名烟名酒连锁店持续盈利等，这些问题才是最值得关注和讨论的问题。
　　主持人：本刊记者王书敬

　　特约嘉宾：酒水破局专家　赵义祥

　　江苏宜兴中糖酒业有限公司总经理　杨焕之

　　大城开小店，小城开大店

　　主持人：对于经销商自建名烟名酒连锁店是否具有可行性的问题，两位都持肯定的态度，杨总自己就有8家连锁店，而且做得也很成功。我们先从名烟名酒店的建设开始谈起。对于名烟名酒店的建设问题，经销商需要考虑哪些方面的问题？

　　赵义祥：店面直接面对的是消费者，在建连锁店时，最需要经销商考虑的是店址的地段，地段是最重要的问题；规模也是需要考虑的一方面，对于一般的地级市而言，我认为最好略大于一般烟酒店的规模，因为这样才有气势，尤其是旗舰店，要体现出“卖场”的派头。另外就是店内的设施，在旗舰店或者形象店里，我建议要设有品酒区及酒道馆、酒文化馆等设施，规模可以不大，但这些设施有与没有就大不一样了。

　　杨焕之：赵老师说的很对，我在选址方面确实下了很大功夫，比如我的旗舰店开在了餐饮一条街上，另外几家分店多开在批发市场、大的机关企事业单位旁边。对于连锁店的规模，我认为大城市消费者分散，大卖场多，竞争激烈，不适合开大店，要开小店，而且要多开，而小城市一定要开大店，宜兴不大，但我的旗舰店在600多平米以上，其它分店也都有200多平米。城市小，信息传播速度快，开一个大店很快就会传遍全城，消费者从店的规模和气势上也能感受到我们的实力。从设施方面我们做得不像赵老师说的那样丰富，根据当地的情况，我给每个店都专门给客户留出了一个休闲室，供客户休息和洽谈。

　　品牌至上

　　主持人：在连锁店的建设方面两位都谈到店面的选址、规模和店内设施等方面，尤其是杨总对自己店的介绍给我们提供了一个参照样本。那从连锁店的长远发展来看，请问赵老师经销商需要做好哪些工作？

　　赵义祥：品牌。这是毋庸置疑的。前几年第一波个体名烟名酒店遍地开花，由于烟酒店卖假酒盛行，消费者对烟酒店的信誉问题一直都心存质疑，经销商经营连锁店，首先要解决的是信誉问题，那就是要做好连锁店的品牌建设。

　　主持人：那么如何做连锁店的品牌呢？

　　赵义祥：我建议经销商要擅于找靠山，比如说挂靠消费者协会或者酿酒工业协会，这样的连锁店消费者肯定会放心很多。

　　杨焕之：我们就是这么做的，在宜兴，我们是首家由江苏省质量协会、江苏酒类流通协会授权的放心酒销售单位，和两个协会挂靠，就是让消费者在买对我们中糖酒业的酒时有一种信任感。另外在连锁店的形象上要做到统一，这是连锁的意义所在，同时对扩大公司知名度起到很好了的宣传。

两个“比例”，两个“必备”

　　主持人：刚才我们从名烟名酒连锁店的店面建设谈到的品牌建设，那么我想经销商最为关注的问题还是如何能让自己的连锁店能够持续地盈利，赚到钱才是最实在的。对这个问题，两位有什么样的看法？

　　杨焕之：我和很多经销商也谈论过这个问题。连锁店能否持续盈利我认为关键要看两个“比例”，一个是团购资源占店总收入的比例，另一个是你的利润产品在产品结构中占到的比例。就我们公司而言，团购收入占连锁店总收入的比例在60%以上，我在总店专门设置了团购部负责业务的开发。在产品结构上，有两个必备，一个是国家名酒必备，一个是区域强势品牌的主打产品必备。但这两个必备的产品在产品结构中不能超过50%的份额，而自己代理的产品（利润空间大的产品，也是有价格优势的产品）和我们主推的产品必须占到一半以上的份额，我想只有这样才能保证持续盈利。

　　赵义祥：对，哪些是盈利的，哪些是形象的，哪些是吃政策的，这些经销商必须搞清楚。

　　主持人：说到这里我想请教一下杨总，对于您自己代理的产品，除了在您自己的连锁店销售，有没有做流通渠道？

　　杨焕之：没有。关于这点我是这样考虑的，自己代理的产品在我们自己的连锁店销售，由于我有产品的定价权，从而能够保证利润最大化，同时也避免了价格的混乱。

　　统一管理

　　主持人：于过去做大流通不同，连锁店的管理我想应该有自己的一套模式。连锁店如何管理，如何提高效率等也是很多经销商关注的一个问题。

　　杨焕之：目前我们施行的是统一管理，比如说人事、财务、配送统一由总部管理。除了总店人数较多外，其他分店都设有一个店长、两个店员，店员的工资比超市导购员的工资略高一些，并有总部统一发放。分店的营业明细每天下午下班由店长向总部做一次报表，再由总店统一配送补货，每个月都安排一次排库。

　　赵义祥：我觉得杨总的管理方式适合连锁店的管理，统一管理，建立台账制度能够提高连锁店的工作效率，

　　链接 》》国内区域知名连锁店简介

　　东北地区：辽宁沈阳市福运来名酒城，已有5家分店，每家面积平均在300-400平米，一楼为店面陈列，二楼设立体验品酒区。

　　西北地区：甘肃滨河集团，2007年4月份开始专卖店体系的建设，目前约有20家分店。

　　华北地区：天津正泰五粮液专卖店，约有1000多平米，品种不仅仅有茅五剑等名酒，还有许多市场上的主销品种。南楼名烟名酒，约有900平米；金元宝名烟名酒约有600平米。

　　华中地区：金丰名烟名酒，当前其网络中约有500多家，已经有300多家店有联手意向，将走连锁化道路。

　　西南地区：成都1919酒类专业连锁超市，2008年已有9家分店，店面有中心店和小型便捷店两种形式。中心店在200平米以上，便捷店在60平米左右。