烟名酒店俱乐部

　主持人：攀岩
　　特邀嘉宾：北京洋河商贸公司董事长　　　　　　张学谦

　　山西穗华酒业公司营销总监　　　　　蒋学军

　　白酒知名营销人　　　　　　　　　　郑新涛

　　焦点锁定

　　在酒店终端碎片化和后备箱时代，名烟名酒店作为直接面对消费者的一种渠道形式，对白酒产品销售将发挥着越来越重要的作用。如何借助名烟名酒店的这个重要终端形式和渠道以及抓住其背后的团购资源为我所用，是很多酒类企业当前都在思考的一个问题。甚至，有的企业已经付诸了行动。白酒知名营销人郑新涛在其《区域强势品牌对决全国强势品牌策略》一文中也指出“将核心渠道中的核心资源组建成营销机制，如组建核心名烟名酒店老板俱乐部，或核心餐饮店老板、核心餐饮店领班俱乐部，也是区域强势品牌对决全国品牌的一个重要策略”。那么在当下背景下，组建名烟酒店俱乐部的意义是什么？酒类企业名烟酒店俱乐部的组建关键是什么？其又存在哪些问题？

　　现场探讨

　　组建名烟名酒店俱乐部的思路非常好

　　主持人：闲话少叙，作为资深的职业经理人，现在又作为汾酒经销大户穗华酒业的营销总监，蒋总，首先请您谈谈对组建名烟名酒店俱乐部的认识？

　　 蒋学军：好，从数量广泛的名烟名酒店中选取一部分建立以利益为纽带的或松散或相对紧密的组织，我个人觉得这个思路非常好，从大的方向上来讲也应该没错。正如你所言，酒店、商超、团购和烟酒店作为当前白酒销售的主要渠道，相对来说，烟酒店由于目标范围明确，直面消费者，运作成本低，效率高，是一个很好的终端体系。现在在全国，名言名酒店也很火爆，北方不用说，就连南方也在布局。汾酒当时在河南热销，其实名烟名酒店也起了很大的作用。组建名烟名酒店俱乐部肯定是品牌厂家的行为，首先在意识上就很超前，能够屏蔽对手，其次在操作上，利于整合和抢占资源。不过需要庞大的资金作后盾，否则容易被对手跟进和复制。

　　 主持人：组建名烟名酒店俱乐部，能否算一个新型的营销模式？

　　 蒋学军：应该算是一个新型的营销模式，不过要跟踪到位，同时，后期管理也要到位。更重要的要形成机制化。仅仅是组建一个名烟名酒店俱乐部不重要，重要的是形成组建名烟名酒店俱乐部的机制。老实说，我们现在也在考虑组建客户俱乐部的事。为什么要这样做？现在白酒竞争太激烈了，在这激烈竞争中，争夺客户的关键是让客户认可你做市场的理念。组建客户俱乐部，形成客户组织，就能有更多理由与客户沟通，通过这种沟通，稳定大客户，发现潜力客户，帮助和扶持小客户。要不，见面没二话，光说买卖上的事，让人反感和厌烦。
　名烟名酒店俱乐部组建操作要点

　　主持人：通过前面蒋总的论述，我们发现，组建名烟名酒店俱乐部即使不能严格说是一种新的营销模式，但也可以说是烟酒店渠道的创新模式，对酒类生产企业产品推广和市场拓展有诸多好处。下面我们请知名的实战营销人郑新涛老师给我们说说这样实施的主要好处。

　　 郑新涛：简单地说，主要有四大好处，一是在一定程度上可以遏制部分名烟酒店在售卖自身产品/品牌的假酒，避免损害自身产品/品牌形象的行为，二是可以最大程度地调动烟酒店积极性，加大对自身产品的陈列和宣传，三是能使烟酒店老板成为企业的隐形渠道经理和产品代言人，与企业结成战略合作伙伴，共同开展团购，四是借助名烟酒店，形成机制和组织，可以有效地抵制竞争对手，增强竞争力。

　　 主持人：那么，郑老师，请您再给我们谈谈组建名烟酒店俱乐部操作要领是什么？

　　 郑新涛：作为企业而言，就组建名烟酒店俱乐部的操作要领来说，主要应该把握如下几点：1.做好对加入俱乐部的名烟名酒成员的筛选。当前市场中主要存在三类名烟名酒店，一是位置优越型的名烟酒店，这类烟酒店旁边都有大的酒店和企事业单位，他们不用主动去攻关，就能开展团购；二是资源型的烟酒店，他们虽然店面位置不如第一类，但他们背后都有团购资源；三是以售卖假酒和以零售为主的烟酒店。加入俱乐部的成员应该是前两类，第三类是要坚决剔除的。2.除第一条以外，加入俱乐部的烟酒店老板对企业和企业品牌要有一定的认知和感情，认同企业的理念。3.组建名烟名酒店俱乐部一定要有一套完整的渠道利益，尤其要处理好价格体系，比如名烟酒店的供货价、团购供货价、商超和餐饮店供货价。4.做好俱乐部管理。

　　 主持人：那么，组建名烟名酒店俱乐部适合于什么样的企业和什么价位的产品？是否牵头一定要厂家出面？

　　 郑新涛：组建名烟名酒店俱乐部适用于全国性品牌和有较高知名度的区域强势品牌，全国性品牌的品牌号召力很强，比如像董酒这样的全国名酒，而区域性强势品牌，虽然品牌号召力比不上全国名酒，但其渠道利润比较高。适合的产品价位应该是零售价在40元以上的中高端产品。至于说是不是非要厂家牵头，不一定。前面说了，组建名烟名酒店形式并不重要，谁牵头也不重要，关键是形成机制。就牵头人来说，可以由企业的总代理商直接组织，也可以找一家当地在名烟名酒店中有影响力的龙头，协会也行。组建名烟名酒店俱乐部不仅对厂家是个有效形式，对成为俱乐部成员的名烟名酒店来说也是一个很大的提升，他们彼此之间能够相互沟通和研讨，成为一个小的商圈儿。

　　组建名烟名酒店俱乐部存在的问题

　　主持人：组建名烟名酒店俱乐部既然是一个非常有效的形式，无论对于烟酒店还是酒类生产企业而言都是一个双赢的局面，那么在现实中会存在哪些问题呢？其能否有普遍的推广意义？请张总从企业的角度发表观点。

　　张学谦：我个人认为，这可能是一种比较理想的做法，但在现实执行中可能会遇到很大的问题，操作难度比较大。最大的问题是，单个烟酒店业态的从业人员不规范，大部分也缺乏品牌意识，保持价格稳定可能是一个挑战。他们有低价产品就要收，太注重利益，没办法建立忠诚度，更没办法达成真正和代理商之间的那种厂商合作。组建名烟名酒店俱乐部可能跟那些连锁的烟酒店还比较适合。但这些连锁的名烟名酒店愿不愿意跟企业合作，共同组建俱乐部是个问题。即使愿意，估计厂家所付出的代价和成本也比较高。

　　主持人：蒋总，您是什么观点？

　　蒋学军：确实这是个问题。很多烟酒店都在卖假酒，这也成为行业的一个公开的秘密。组建名烟酒店俱乐部，这确实也是我担心的一个问题。另外一个，可能跟烟酒店货款结算也有障碍。不过总体来说，组建名烟名酒店俱乐部对于企业来说是一个积极尝试。