拿什么来拯救你，俺的餐饮终端

开发餐饮终端已成为区域性酒水类品牌提升市场占有率及品牌形象的必然选择，“不做终端是等死，做终端是找死，”的说法虽然在诸多企业以形成共识，但笔者认为找死，还存在着成功机会。等死，只有坐以待毙！
　　面对找死的餐饮终端，我们又能做些什么呢？

　　鲁酒公司销售队伍刚打造完毕，销售经理李伟就马不停蹄的做产品线梳理，渠道分析。因为鲁酒是区域性品牌，在当地市场还是有很大的优势的，不过营销环境的转变，竞争对手大力度的市场推广，终端拦截给鲁酒带来很大的影响。市场也是不容乐观的。

　　正在思索时，电话响了，是业务员王雷打的。“李经理，王记黄焖鸡店又被黄塘酒买断了，怎么办啊？”

　　怎么办啊？李伟闭目思索着，这已经是被黄塘酒在这个月抢走的第6家核心店了。

　　黄塘酒，在国内白酒行业名列前茅的，品牌影响力，可想而知，实力强，不言而喻。不过攻打豫州市场3年，效果一直不甚理想。

　　转机出现在2008年，在豫州市场上的老大——鲁酒发生几件事情：一、销售经理的离职，二是产品的质量问题，严重影响了市场的发展。黄塘酒趁机，挖经销商，占终端。鲁酒市场严重受挫。

　　特别是从今年，黄塘酒更是下足功夫做终端，大量买店、促销形式不断。原来的鲁酒终端纷纷“倒戈”，一个鲁酒业务员对于终端商这样评价的“有奶就是娘，这么长时间的相处，人还没走茶就凉了”。这也难怪终端商，产品没有利润，凭什么跟你？

　　面对餐饮终端的不断流失，竞争对手的步步紧逼，李伟再次陷入了沉思，该如何拯救我的餐饮终端？

　　暗渡陈仓：抢断竞品终端店

　　首先对竞品进行SWOT分析，从中发现问题。

　　第一步对于黄塘酒已开发的酒店，坚持跟踪，找出破绽，如黄塘酒在终端开发上重视签店而不顾维护，签店后由经销商配送，最后酒店换人或者换卖竞品也无人问津，实行的粗放式管理的特点，我们可以做到：

　　1、对于餐饮终端老板实行以利诱之，争取少量产品进店。具体前期可以按价差吸引，然后设计累计奖。前期奖励一定要加大，达到能把终端客户抓在手中。

　　2、对于终端服务员来说，可以礼品+瓶盖奖，发展为促销。具体：服务员在享受正常瓶盖奖的同时，设计累计奖励，累计一定奖励高级化妆品或者一个旅游指标。

　　3、公司业务人员要通过高频率的有效拜访，加强客情推进。

　　第二步可以用高利润吸引黄塘酒的经销商和专销店，将其策反，使其成为公司的主营店。

　　餐饮终端碎片化的发展，酒店自带酒水的日益严重，酒水的销售渠道也在发生潜移默化的变化，很多消费者因为价格的敏感性，大多选择在酒店附近的名烟名酒店购买酒水，从而抑制而酒店内的酒水销量。促使名烟名酒店的快速发展，名烟名酒店也逐渐成为酒店自带酒水的主要购买场所。

　　鉴于这种情况，我们应该从核心餐饮终端附近的名烟名酒店大做文章。针对名烟名酒店我们可以从以下两点做起：

　　1、对于可以“上量”的烟酒店。可以上专柜，上促销员，甚至买断促销权。人员推广和买赠促销，最终达到终端拦截的目的。

　　2、对了不能“上量”但位置佳的烟酒店，加强烟酒店的终端生动化陈列管理与终端老板的利益驱动。

　　 自带酒水消费者到名烟名酒店消费时，让其感觉品牌的旺销，从而在受现场气氛的影响而产生冲动性购买。

　　我的地盘，我做主：依靠地缘优势，震慑餐饮终端

　　核心酒店是“铁打的营盘”，核心客户是“流水的兵”，正所谓“营盘”易造，“兵”难留。

　　如何把“兵”留住，甚至发展更多的“兵”呢？

　　首先利用地缘优势，通过品鉴会形式发展“意见领袖”。什么是意见领袖？营销专家科特勒将意见领袖定义为“在一个参考群体里，因特殊技能、知识、人格和其他特质等因素而能对群体里的其他成员产生影响力的人”。也就是我们所说的政务及商务人士。　　

　　然后做好意见领袖服务工作，做好服务工作首先从“后备箱工程”开始。自带酒水现象表明消费者自我消费意识的提升，也代表消费权利的真正回归，酒店强行推销的方法越来越遭到消费者的抵触。我们既然将目标锁定意见领袖，就应该首先关注意见领袖专车的“后备箱”。如可以定期为意见领袖定期赠送品尝酒，让他们主动带上我们赠送的产品，到酒店消费，去影响其他人的消费心理。利用地缘优势，

　　鲁酒属于当地品牌，要充分利用地缘优势，快速发展意见领袖，利用意见领袖带动餐饮终端消费。

　　要善于借势。孙子有曰“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”

　　作为区域性品牌的企业，完全可以利用自身的条件，优化资源配置，聚焦资源，更精准地开发餐饮终端市场，合理规避运作风险，从而寻求更大的盈利点。　　

　　盘活企业在区域市场上的社会资源，不但可以节省成本，更利于巩固市场，构建竞争壁垒，更好保护区域市场。地缘优势仍然是区域性白酒品牌的“靠山”，企业高端产品成功的关键就在于发挥地缘优势的作用做大直供市场。

　　对于区域性品牌来说，由于渠道的下沉以及市场运作模式的扁平化，餐饮终端开发是越来越重要，其实，只要对餐饮终端详细调研，市场周密分析，餐饮终端的开发目标还是可以实现的。

　　企业与餐饮终端的长期拉锯战中，作为区域性品牌还应该沉着应战、不骄不躁、灵活应对、直至“搞定”。只有餐饮终端这块阵地被占领了，与消费者接触的机会才会更多，盈利能力才会加强，餐饮终端这块“蛋糕”才会越做越大。

　　“得终端者得天下”，良好的终端网络可以更快将品牌让消费者认知，没有终端，就如农民没有土地，没有土地，又谈何种庄稼？而如何管理这“一亩三分地”也将是摆在销售人员的一个课题。

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