揭秘进口酒商的自救举措

　　“在行业好的时候，企业的经营目标是速度、份额、利润、现金流依次排列，到了行情低迷时，企业目标变为现金流、利润、份额、速度。”一位行业人士如此分析。为了去库存，盘活流动资金，名庄酒存货多的企业纷纷开始解套。

　　进口商直销让利

　　直营就是其中重要的一种。上述某进口酒大型企业，成立了专门的团购部，由一位高层挂帅，进行名庄酒去库存化。该公司在2013年度已经大幅削减一些不必要的市场费用，如广告费、会展费。直接把回报体现在价格和服务上，针对集团客户和大型个人客户推出了一系列价格折让和赠品支持，并定期开展限时抢购酒会。希望通过减少中间环节来消化产品成本，实现销量扩张。

　　上海奥利维尔酒业林义浩更是直言不讳地说：“奥利维尔已经不仅仅是酒商了，而是服务商。我们通过咖啡、火腿、专业培训等服务来与客户合作。必须通过服务来实现动销，脱离对名庄酒暴利、价格战抢市场的传统路径的依赖。”

　　细分市场，创新套装

　　在名庄价格倒挂的时代，细分市场、推出竞争力强的组合产品，也是一些酒商的应对之法。

　　珠海全达酒业和商源国际酒业在2013年春季糖酒会期间，就分别推出玛歌村21个列级酒庄组合套装。

　　珠海全达在2013年春季糖酒会期间还推出木桐垂直品鉴套装，针对木桐正牌和木桐雅克男爵，组合不同年份的酒在一个皮盒中，供消费者深度品鉴。

　　商源国际酒业总经理宋恩庆认为，拉菲正副牌泡沫太多，玛歌产区的价格相对公道，名庄又极为集中。商源整合了较多玛歌村的资源，这次推出玛歌村21个列级酒庄组合套装，给经销商的价格才两万多，比较有竞争力。

　　清除“劣币”

　　“劣币”清除“良币”，是过去几年中国名庄酒市场的常态。来路不明的各种水货，在市场占据强势地位，一度驱除了有正规报关、有清晰来源的正品行货。

　　但是这一轮名庄酒的低谷，损失最大的恰恰是各路水货商，讲究“短、平、快”战术的水货商，几乎全部被套牢。

　　“大部分水货商没有大局意识，也无固定的分销商网络，货品也没有正规来源和正品保障。他们被套牢后，几乎无一例外选择超低价抛货，让分销商无所适从。”知情人事称。反而运营名庄正品的这部分正品运营商，坚持维护价格链条，坚持维护名庄酒的价值，在这个寒冬为分销商赢得了时间和空间。

　　“最终分销商发现，消费者在名庄酒消费上越来越理性，他们选择名庄酒是因为名庄酒本身的附加价值，如果来路不正，价格虚低，就失去了这部分价值。”这位知情人士称。名庄酒疯狂时代结束，理性消费时代到来，没有来源证明的名庄酒水货，其生存空间将越来越狭隘。