经销商须搞明白了这10个问题
市场竞争日益加剧，整个快消行业进入真正的薄利年代，但是下游的配送、人员、仓储等各项开支却年年增长，现在的经销商日子也越发难过。
酒水行业其实更是如此，酒业消费形势剧变，随之而来的渠道变革、市场调整不断深化，经销商也遇到了前所未有的挑战。
然而，处于每天繁杂的工作，经销商会遇到各种各样的经营管理的难点。本文将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总，并给出了一些经营建议，希望对各位经销商的经营指导有所帮助。
1
经营方向：做渠道专家？还是做产品专家？
这涉及到一个定位。经销商如何充分挖掘自己资源优势，将其转化成竞争优势。每个经销商都承受市场的挤压，同行的竞争。与厂家，与同行间，与零售终端，与分销商之间存在着利益搏弈。在每一轮回的搏弈之中，都在拷问着经销商手上有多少张牌，能够让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的核心优势。
经销商要取得行业内的优势，一般而言有2种方式：一是成为某一品项的产品专家，专业户。比如我们平时在市场上常常见到的：名酒经销商、牛奶大王，饮料大王等等。这种经营模式被很多经销商所推崇。二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道、专做商超渠道或专做流通渠道。把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势，成为渠道专家。
这两种模式各有利弊。
做渠道专家的优势为：一 便于公司内部的管理，招纳优秀人才；加强对渠道的控制力。二加快了新品的铺市速度，便于静耕市场。三能合理调配资源，提高资金的 流转率。四能不断围绕此渠道深耕细作，扩大品类。
渠道专家的弊端为：一、因渠道单一，很难拿到经营产品某一区域的总代理权，往往是某个产品某个渠道的代理商。二、容易受到同行的挤压，有被冲击的危险。
做产品专家的优势为：一能充分整合和利用资源。专做某一品类，就便于更好地协调与终端的关系。成为终端的强势供应商。二便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源，节省成本。三能在某一行业内形成竞争优势。更容易拿到大牌产品的代理权。
不过弊端也很明显：一 行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害。抗风险能力差。塑化剂危机、控制三公消费等等，都会给酒商带来影响；二难以取得厂家的大力支持。同类竞品代理权都在一家手中，这是厂方之大忌。厂方对这类经销商利用大于重用。
通过以上对两种模式利弊的分析，我们不难得出结论：经销商在选择自己的经营方向时，要充分发挥自己的优势，经营产品面不易过宽，而在于精。专耕于某一品类的某一渠道；更便于形成自己的优势，更易于取得最佳的经济效益。
延伸阅读：
案例分析：经销商选品就是选未来，品牌重要，带头人更重要！
糖酒会选品？最好的未必是最适合的！利润也仅是14个选择之一，你知道吗？
2
利润分析：如何实现利润最大化？
经销商所经营的产品，销量有大有小，利润有高有低。经销商在经营过程中要有所区别，合理搭配。销量大的产品，往往利润低。资金占有量大。要适当控制销售量。而销售量不大的产品，往往利润高。应作为重点推广对象。对一些销量很小，利润不高并且没有前途的产品坚决予以淘汰。
经销商每年学会对自己经营的产品作利润分析，根据各产品利润贡献率的高低，来确定自己的经营方向。对贡献率排在后三位的产品予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化。实现利益的最大化。
延伸阅读：
大品牌、高利润、卖完再给钱！终端也不干！到底怎么办？
降低价格，未必能多卖酒；增加利润，未必不能多销！
同样在忙，甚至销售额都一样，为什么经销商的利润差距还那么大？
3
人员管理：如何建立有效的绩效考核机制？
经销商对业务人员的考核大多比较的简单。一般都采用基本工作加销售提成的模式。这种模式比较简单、粗放。在实际操作过程中，会遇到以下三点问题：一是产品销售进入淡季阶段，会引起业务人员的惰性心理甚至优秀人员的流失。二是产品什么好销，业务人员就销售什么。不利于新品的推广。三能力较强的业务人员，离职后单干。反而变成了竞争对手。
应该说：大部分经销商能够提供的工资比较有限，难以招聘到优秀的人才。而手下用的业务人员大多是一手培养出来的。做得时间长的老业务员都掌握着公司重要的客户资源。一旦流失对经销商有很大的影响。在这种情况之下，经销商建立起有效的绩效考核和管理制度，就特别重要。
经销商如何建立其有效的绩效管理机制呢？笔者以为应该作以下几点的改变：
一是依据各自的工作内容，分别制定考核标准，制定奖惩措施。
二是将个人独立运作的模式转变成团队协助模式。根据业务人员的工作能力和性格特点，依据销售工作的各个环节，每个人负责工作的一个部分。分设专职收款员、网络拓展专员，市场维护人员等等。业务人员相互支撑，相互协助。发挥各自的特长。以提高工作效率。同时降低对单个成员的依赖性。
三、提成标准要按所经营的产品在公司中的地位以及利润率来制定。
四、制定月度销售指标时，不但要制定总销售目标，同时也需要按品类制定分项目标。
五、定期的例会制度和培训制度。保证全员的共同成长、发展。
六、让骨干业务人员参股，按公司利润每年分红，增强其对公司的归属感。
延伸阅读：
终端拜访丨收官，没有绩效我不走
机会总是隐藏在细节里：销售人员细节管理的5法则
人员管理丨要训练、不要培训
4
管理架构：转变家族型管理，建立完善的公司制度
第一代经销商大多起源于家族型、夫妻老婆店的模式。男主外，女主内，小姨子做财务，老丈人管仓库。这种家族型的管理模式在企业起步，发展阶段起了重要的作用。亲情化的管理体现出的合力，让第一代经销商完成了原始积累。但随着企业的发展和规模的扩大，家族型的企业的弊端暴露无遗。第一企业内部的管理制度兴同虚设，家族内部的矛盾，直接影响到企业的发展。第二人才的压制。公司内部员工之间形成两大部落。一是与老板有亲属关系的特殊阶层，二是非亲非故的普通员工。这两大部落的争斗，会导致主干人员的流失。第三家族型的企业会引起利益上的纷争。公司起步时，尚能同心协力。规模大了，亲属间难免会为利益而发生矛盾。
要想让自己的企业做大做强，就必须改变现行的家族管理模式。向制度化，系统化管理模式过渡。家族化企业如何转变？笔者以为应做好以下几点：一让一些元老级的员工退休。这不管这些元老与自己是什么关系，可逐步向这些人拿着工资在家养老。这类人已成为公司发展的障碍。留在公司，利小弊大。还不如花钱买个清静。二股权集中。如果公司多股东的经销商，建议把分布在亲戚手中的股份购买回来。公司股权需高度型集中，掌握话语权。才能避免在一些原则问题扯皮。三让老婆回家，或者自己退居二线。公司只能有一个核心，多头领导会引起混乱。四敢于高薪引进人才。在公司关键岗位上如业务部分，要舍得花钱聘请素质能力强的人才。五建立起完善的管理制度运作流程，并保障制度的严肃性。
5
客户网络管理：建立起自己的分销渠道
经销商要取得某一地区的代理权，就必然在这地区内建立其自己的分销渠道系统。在建立分销渠道方面，经销商还有一种截然相反的做法。不要分销商，自己在县级市场设立办事处。这种方式当然是比较快捷，掌握力也强。但这种模式一是让自己管理线和资金链拉长，增添经营风险。二是营运成本加大，盈利能力削弱。经销商的管理能力和规模实力尚未达到这个层面时，笔者建议不要采取这种模式。
那经销商如何建立起自己的分销渠道呢？
一是与分销商建立分销合作联盟。根据年度销售额是多少适当返利。
二是建立退换货制度。对分销商的滞销产品进行调换。
三是定期举办分销商联谊会，沟通情感。增进客情关系。
四加强对分销商的工作指导。五建立分销商的储备客户。对不合格不忠诚的分销商及时调换、淘汰。
延伸阅读：
流传在各大酒企内部，史上最全各渠道终端生动化指南！
宴席渠道的操作，优化自身资源是根基，跨界整合资源是崛起之术！
渠道不进货,终端不主推,消费者不买账，为什么不试试这32种促销方式？
6
库存管理：厂家不合理的压货，怎么办？
上游酒企的业务人员为完成每月的销售指标，或者厂家为加速资金的回笼。往往会要求经销商不合理的压库。给经销商增添了经营风险，影响到企业资金的正常回转。厂家对经销商强行压货，主要有几下及种手段：一是以利诱导。经销商一次性回款多少，公司多给几个点的返利。二是以增开经销商相威胁。本月经销商的销售量完不成公司的指标，就新增经销商。三是虚构远大的市场前景。告诉经销商本月公司如何加大广告投入，如何增加促销力度。诱导经销商压货。
经销商在保持合理库存的基础上，不合理的压货，利大于弊。但也不好得罪厂家。那该怎么办呢？笔者以为可以用以下几种方法去应对：
1“拖”字诀。以流动资金紧张、商超货款未到帐等等一直拖下去，厂家就回放弃压货要求。
2 “丑话说到前面”，产品的库存量超到合理线，绝不打款。一般经销商的库存量应控制在月度销量的50%左右。超过这个线，就得三思而行、量力而为。
3 是让厂家销售人员知难而退。提出压货苛刻的要求，比如各种费用、促销活动的支持等等。不能达到要求，绝不打款。
经销商在抵制厂家不合理压货时，既要据理力争；同时也避免与厂家发生冲突。尽量婉转地去化解。处理这类问题时圆滑地冷处理为上策。
延伸阅读：
春节临近，好的促销是让产品在消费者家中过年，坏的促销是留在仓库过年！
7
资金管理：应收账款如何控制？
经销商在经营过程中，难免会有赊销、应收账款。经销商当然愿意现款现货的经营模式，利润虽然薄点，但赚在自己手中的钱是实实在在。但现在行业的竞争越来越激烈，要实现全额的现款现货，难度重重。尤其是做商超的经销商，账期长、应收帐款数量相当惊人。
经销商如何控制应收帐款呢？应该注意几点：
一是不能实现现款现货的客户，必须建立审批手续。由业务人员提出申请，报老板批准。未批准，不允许赊货。
二，对有应收账款的客户，需确定授信额度。超过额度，不能回款的 ，停止供货，查明原因，避免风险。
三，每周一次对应收款的梳理。那些到期的应收款，确定回款期限。
四，应收款数额大的经销商，需设专人管理应收款。每一笔应收款都是真金白银，都是企业利润，应收款管理不当，会直接造成公司的损失，也会让公司的不良分子钻了空子。因此应收款的管理是经销商管理的重要环节。务必引起重视，不能为了短暂的铺货而埋下地雷。
8
资源管理：如何向厂家争取最大的费用支持？
经销商做强做大，离不开厂家的支持。厂商之间相互支持，相互配合，才能打开市场局面，获得双方共赢。
经销商对厂方的支持，有三大误区：一，我不需要支持，只要厂家给我裸价运作就是。省得双方扯皮。这种模式，常常为小厂家所接受。这样的产品常常是短线产品，一般没什么前途的。
二是支持越大越好。厂家市场支持力度大，意味着厂家的希望值也高。厂家的近功近利，如果没达到希望的目标，厂家往往会放弃市场。因此厂家的市场投入费用不是越多越高。
三，厂家所投入的费用，是我应得的利益。省下来就是利润。所以尽量克扣，虚报费用。正因为存在着三个误区，所以经销商要取得厂方的支持，难度重重。或者着难以取得合理范围内的最大支持力。
经销商如何争取厂方的最大支持呢？一说服厂家，将你所辖的市场，列入厂家的重点市场、样板市场。生产厂家对市场的重视程度越高，市场投入比例越大。二与厂家销售管理层确定好市场运作方案后，全力配合。你配合度越高，厂家的支持力度就越大。三市场投入费用的透明化。尽量把各项费用花到明处，不要垂涎厂家的支持费用，眼光要放长远，该投入市场的一定要投入市场，同时让厂家看到效果。四适当增加自己的投入力度。以自己的小投入来换取厂家的更大投入，换取市场的增量，从而为自己带来更多的利润！
延伸阅读：
经销商为什么要搞厂家的费用？弄明白了，才能一起愉快玩耍！
厂家费用从哪里来？向市场要费用！
节日促销：如何让费用从可能变可控
9
客户谈判：如何避免商超系统不合理的各项收费。
对现代渠道--KA卖场超市，大多经销商是又爱又恨。对经销商而言，商超卖场是采购是条喂不饱的狗。各项费用名目繁多，年年加码。尤其是到了与这些卖场签订、续签合同时，对方开出各项不合理的费用，如何去应付，这让经销商头疼不已。
经销商与KA卖场之间，本来就存在着被动，不对称不平等的关系。经销商作为弱势群体之间，被KA卖场的挤压再所难免。但经销商也不应该成为任人宰割的羔羊，在处理商超不合理的收费时，应把握住以下原则。
1.绝不出头。对于商超新增加了销售费用，先不表态。看看局势。既不答应，也不否定。拖他几天，看看别的企业的反映。如果各供货单位反映强烈，商超也会修正自己的收费标准。
2.亏本的买卖坚决不做。做生意就不需要顾忌面子。如果没钱，“为商超为企业义务打工”，还不如换个轻松。商超要增加费用，明确告诉商超采购自己的心理底线。超过底线，宁可放弃。你态度越坚决，商超就会有顾忌。
3.增加自己在商超产品的上架率。你所经营的产品在商超销量越大，商超就不感轻易对你增收费用。
4.与商超谈判时，不到最后一刻绝不松口。你答应得越轻快，以后对你不合理的收费就越多。
与商超谈判，往往是利益的博弈。经销商往往以为商超费用厂家会承担。但任何厂家都会费用控制率。厂家在商超上承担的费用多了，在别的费用支持就少了。羊毛出在羊身上。要相信商超的每一笔费用都是在花你自己的钱。你必须全面预算，把握好尺度。
延伸阅读：
发货、回款、谈判......什么都能干，很多经销商就死在了这！
啤酒终端生动化标准手册（含超市谈判标准话术），学习了
经销商谈判常见表现形式及应对方案丨招商必看！
10
企业发展：以利取胜还是以量取胜？
经销商都有一个深刻的体会：“畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销”。既赚钱又畅销的产品少之又少，貌似在酒水行业，只有一个单品，就是飞天茅台，即赚钱，也畅销！
对于要量，还是要利？经销商分成两大门派：一类是毛利率低于10%的产品我不做。另一类是我经销的产品，只赚5个点。多了不赚。这两种门派态度截然相反，但各有各的道理。第一类经销商的想法是：“无利不起早”。不赚钱的鸡肋产品做它干什么？毛利率低于10%，再扣出储运，人工，损耗，利税等，就是一个搬运工。第二类经销商的想法是：“薄利畅销”。利小但量大一样赚钱。
经销商们就会问：企业发展是以利取胜还是以量取胜。我认为经销商必须保持合适的经营利润基础上，把量做大。
但如何做到这一点呢？经销商应该做好以下几点：将所经营的产品分为三大类。一类产品有利无量，这类产品属于朝阳产品。经营这类产品是准备着赚明天的钱。二类产品是有量而利薄。这类产品属于夕阳产品。经营这类产品目的是稳住自己的客户。三类产品是有量而有利。这类产品属于黄金产品。尽可能保持现有利润基础上，把量做大。而这三类产品在经销商经营产品中控制在30—30—40%的比例范围内。对一类产品重在培育。对二类产品适当控制销量。三类产品不轻易减价。
总之，经销商要学会把握时机，赚一切可赚的钱（合法合规等）。毕竟，我们经销商本质上还是要靠低买高卖来获取利润的。
来源：商道酬信快销品厂商交流群