白酒涨价，区域品牌迎来机会
2006年以后，中国白酒界发生的最大事件应该是茅、五、剑的提价，这3个高档品牌在两三年的时间内，将自己的价位由以前的300多元提升到了400元—600元，也就是说，高档白酒的价格区间已经从300多元提高到了400元—600元。
市场发展至此，明眼人一眼就能看出，白酒界一个新的市场机会出现了，那就是200元—400元这个价位的市场空间成了空白，等待后进品牌，特别是区域性品牌去分割。
不过，对于200元—400元的价位空白，业内有很多不同的声音，有的人认为确实是个机会，因为这个价位原已成熟；有的人却认为是个陷阱，因为茅、五、剑的高端人群消费相对忠诚，随着三大品牌的提价，这部分高端消费人群将可能被三大品牌带走。
那么，200元—400元这个价位，到底是不是机会呢？
笔者以为，200元—400元空间，肯定是机会，特别是对于区域性白酒品牌来讲，这应该是一个千载难逢的良机。
200元—400元是消费升级的结果
对于白酒行业来讲，行业价位整体性提升，原因有三：其一，原料价格的上涨；其二，终端成本特别是酒店成本的上涨；其三，消费的升级。
本轮白酒价格的上涨，最关键的因素还是消费的升级。有人说，婚宴酒往往代表着白酒消费的潮流和趋势，按照这个理论，仅以婚宴酒为例，在几年内，就从20元—30元区间逐步提升到40元—50元再到70元—80元，就能看得出白酒消费在逐步升级。
根据笔者总结出的中国市场发展规律表明：市场升级往往就是机会。这个机会是什么呢？就是后来者利用“升级”机会重塑市场地位和实现跳跃式增长。
中国作为新兴大众市场，在整体消费版块内部所发生的结构性位移都将带来跳跃性的消费浪潮；消费升级到一定阶段就会有一个临界点出现，此时就是产业升级的到来。产业升级（市场升级）就是企业实现品牌跳跃式发展、市场重新排座次的机会。
就像TCL当初依靠“大屏幕彩电”顺利撬开彩电市场、TCL手机再次利用“钻石手机”升级，实现地位提升那样。
因此，我们可以肯定，200元—400元价位空间，不是空穴来风，而是真实存在。在这样的市场背景下，后进品牌和区域性品牌，应该趁势而上，搭上这一趟顺风车，“好风凭借力，送我上青天”；而不能畏手畏脚，裹足不前。
对于企业来讲，要么不去登山，要么就去攀登最高的山。而最快捷的成功办法是踩在伟人的肩膀上，踩在“大人物”的肩膀上。
正如古人所云：“善假于物”，这个“大人物”就是消费大趋势。
近几年的白酒消费升级，也就是我们所讲的消费大趋势，区域性白酒要赶上这一趟班车。
区域性白酒如何抢占200元—400元空间？
区域性白酒抢占新价位空间，主要的方法无外乎两种，一种是推出新品牌，第二种是进行产品线延伸。
众所周知，推新品牌的成本更高、风险更大，所以使用这一方法要慎重。笔者比较认可的是通过产品线延伸来进行抢占。
那么，如何进行产品线延伸呢？价位到底延伸到多高才算合适呢？是“低开高走”好，还是“高开低走”好呢？
在当今白酒界有一个共识，即区域性白酒的价格天花板似乎在168元，因为有剑南春在200多元档位站着。所以，很多的区域性品牌在延伸产品线时，都把价位放在了168元以下。从自身实力的角度来看，这似乎无可厚非，因为没有几个区域性品牌有底气将价格超过剑南春。
白酒业在这个重大的变迁面前，群体性的思维是：涨价，但这个涨价尽量不要超过168元。
当所有的竞争对手都这样想的时候，我们能不能够跳出这种思维局限而另辟蹊径呢？我们来看一下中国香烟行业在涨价浪潮中的经典案例。
2003年左右，中国香烟行业同样迎来消费升级的大趋势，在那一轮升级中，红河、白沙、云烟等品牌，都相继推出了高档香烟，但最终，却是黄鹤楼取得了最大的成功。
黄鹤楼在2004年以前，是一个湖北的区域高端品牌。要想建立全国性的品牌影响力，黄鹤楼品牌本身的沉淀和张力都还有些欠缺。因此，黄鹤楼在开发高端产品时，没有采取其它企业常规的“低开高走、稳打稳扎”的方式，而采取了相反的方式。
首先，开发超高端的100元/包的1916，依靠1916建立起品牌的超高端品牌形象和价值感，然后居高临下地向下延伸产品线，这就为后续的产品开发提供了持续的空间和品牌能量。
当然，在开发新产品时，黄鹤楼主要的参照对象是中华香烟。100元的1916和80元的漫天游，都是从高处拉开与中华的距离。
在开发超高端的1916的同时，黄鹤楼又采取了“明修栈道、暗渡陈仓”的策略，以1916打出超高端形象，不求量的提升；而顺着1916创造的高端形象，黄鹤楼顺势推出20元的雅香，大家知道，高端香烟的主流价位其实在20-40元之间，黄鹤楼这一打法，就保证了在主流价位上能够取得销量的保证。
由此，黄鹤楼从2004年推出1916，2005年推出雅香，2006年推出漫天游和论道，可谓一年一个新品，一年一个台阶，最终在中国高档香烟类别里硬生生地挤出一个空间来，成为“华溪楼王”的成员之一。
从黄鹤楼的产品线延伸中，我们应该会得到一些启发，那就是，要进行产品线延伸，并不一定非要“低开高走”。也就是说，你要进攻200元—400元空间，并不一定非得先打200元以下，然后才是200元以上，再到300元，最后才到400元。