前景：白酒腰部市场来年竞争激烈

    12月18日，两大高端白酒品牌茅台、五粮液同日召开经销商大会。

    在2013年即将结束时，面对持续低迷的市场，以及无法期待更多的春节销售前景，两家企业的市场策略出现转变。白酒大佬的两场大会，为来年的白酒行业结构定下了“争腰”的基调。

    会前：双雄大会撞车 商家倾向茅台

    12月17日，白酒股全线反弹，古井贡酒领涨。次日，茅台、五粮液同时召开年度经销商大会。

    从去年开始，茅台集团将经销商大会时间改为12月18日，与五粮液召开经销商大会的时间同步。

    茅台、五粮液一向是整个白酒行业的风向标，在当前行业陷入低迷的情况下，业界对于这两场同天召开的大会，给予了极高的关注度。

    有媒体报道称，今年，在同时销售两个品牌的经销商中，更多人选择了茅台，还有一部分人先去五粮液的会场，再去贵阳参加茅台经销商大会。

    舆论：来年战略调整 或定行业走势

    对于这两场经销商大会后行业的发展趋势，主流媒体普遍存有极高期待，认为双雄会有较大的战略调整。

    政策风向已经逐渐清晰，高端白酒市场短期不可能回暖，几家高端品牌主导市场的局面将不会出现。渠道下沉、强化腰部产品将成为高端白酒企业的生存之道。

    因此，营销体系很可能会做出结构性调整，其中，经销商政策的调整将是重中之重。对于腰部市场的争夺也将成为高端白酒企业在2014年的重点战略部署，从而无法避免与目前主流二三线品牌的市场争夺战。

    这类商战的胜负手，除了产品定位、价格体系之外，还要以来于强大而灵活的营销体系，高大全的营销策略或将不再适合腰部产品，企业更需要以互动实现渠道双赢，与消费终端市场零距离接触。

    也有另一种舆论声音认为，鉴于早先一段时间，两个品牌在与经销商的沟通上存在较多问题，因此，在经销商大会上，解决问题或许比出台新政更现实。

    面对经销商 五粮液刚柔并济 茅台直陈弊端

    今年五粮液价格倒挂引发渠道危机，一度还出现经销商不愿意打款的传闻。不少人质疑五粮液管理层错判形势、应对决策失误。

    五粮液在去年的经销商大会上提出过一些上调价格的方案，但在随后的两个季度内向经销商返利，变相降低出厂价，被业内解读为“保销量”。

    五粮液董事长刘中国在这次的经销商大会上高调表态称，“不会轻易放开一个经销商，但更不会轻易放弃一个经销商”，随后又强势回应此前有关经销商的负面传闻，称经销商如果不按规则办事或被清理门户。

    与五粮液方面刚柔并济的策略相比，茅台的态度则显得更加直接。在茅台的经销商大会上，董事长袁仁国认为，今年公司存在营销转型的力度不够的问题，茅台酒依然存在价格向下波动的风险，此外，系列酒下沉不到位，精细管理不到位，市场库存压力加大。少数经销商市场管理薄弱，官商、坐商作风严重，市场拓展薄弱，且存在信心不足，得过且过的问题。

    前景：腰部市场来年竞争激烈

    茅台经销商大会召开次日，股市却并未做出积极回应，股价刷新了3年来的新低，市值缩水接近50%。

    这也从一个侧面证明，投资人对于高端白酒行业的信心继续下滑。

    距离2014年春节还有一个多月的时间，放在往年，这应该是一年中最好的光景。而现在，企业对于产品结构调整的关注度似乎要多于对销售额的期待。

    经销商大会的相关报道显示，五粮液将在2014年以创新的模式应对市场，增加新销售渠道，其中就包括今年下半年以来逐步升温的白酒电商渠道。

    而茅台方面则已经确定了2014年内需将继续减小的事实，并将以此推动茅台转型。

    转型是大趋势，不仅茅台、五粮液，其他高端白酒品牌早在两个月前就开始推出中低端产品，如汾酒、洋河、泸州老窖，甚至连饮料业大佬娃哈哈也盯上了这个充满诱惑力的白酒腰部市场，于11月初宣布进军白酒行业，并迅速下线了一款定位、定价不高的新品。

    从行业的大格局上看，五粮液、茅台在2013年即将结束时的这次隔空碰撞，可以看做是大佬们为2014年白酒行业定下的一个基调。