五粮液加码电商渠道利好销售

    据悉，自即日起，五粮液在京东平台上独家销售1618浓香型（618ml）白酒。而在6月9日的店庆特色品类专场，1618浓香型（618ml）的售价仅为818元。此举标志着五粮液正式开始布局电商大平台，目标为在京东平台上3年实现50亿元的销售额。

    五粮液董事长刘中国指出：“酒类电商的发展还处于起步阶段，电商对白酒行业的销售能力还远远没有释放。接下来，双方将通过深度的战略合作，以消费者需求为导向，共同推进白酒市场的电商布局。”

    京东酒类事业部总经理马峥表示，截至目前五粮液旗下大部分产品几乎都已经在京东商城销售，这次五粮液和京东的合作是在原有的基础上的再深入。此次开发的1618浓香型（618ml）白酒是新品，也是专门为了京东量身定做，这在五粮液和酒类电商合作中是第一次。
   
    马峥还表示，京东酒类事业部是个成立不久的新部门，这表明了京东对于酒类市场的重视。酒类市场是比较传统的领域，目前电商化程度还不高，未来京东会在这块市场发力，销售要达到3C的规模。

    对于五粮液与京东的合作，京东集团首席营销官蓝烨表示：“这不单纯是做流通生意，京东拥有大量的消费者数据库、丰富的行业运营经验、庞大的自建物流体系以及自主研发的信息技术体系，这些都将与五粮液展开深度对接”，“京东将和五粮液从促进现有产品潜力发展、推进新消费市场的开发、规范市场秩序、维护双方品牌形象和共享行销资源等主要方向展开合作”。

    1919酒类直供董事长杨陵江认为，京东强势杀入酒类电商市场，难免要同酒仙网、中酒网，包括1919等行业专业电商展开正面较量，一面是酒厂开始推进自己在天猫、京东平台的专卖店模式，一面是京东等门户类电商平台强化酒业版图的战略推进，而这留给行业电商的压力也将越来越大。

    白酒营销专家谢一颖认为，因为京东、天猫的目标客户群体是泛泛人群，未来会有越来越多的白酒企业选择将资源向主流电商平台集中。

    而业内人士看来，五粮液此次“触电”也是公司适应市场环境，加速转型的一大举措。

    五粮液加码电商渠道利好销售

    业内人士认为，与以往单纯将白酒产品从传统渠道直接转移到线上渠道销售的模式有所不同，京东和五粮液的战略合作，是一次传统酒企与电商深度合作的新型个案。“此番合作，旨在开拓白酒电商市场、共享行销资源，是五粮液布局电商的重要一环；同时，更是为传统酒饮行业实现战略转型、‘健康触网’，起到模范带头作用。”

    “毫无疑问，京东在物流上拥有极好的购物体验，这也是其他电商暂时没有达到的高度。”一位白酒业内人士者表示，“五粮液牵手京东应该是在践行他们的重视渠道之说。”

    “尽管五粮液降低了出厂价，但普五价格仍旧存在批零倒挂现象。在酒类各类合作模式以及电商崛起之时，传统经销商是否会逐步沦为弱势群体这很难说，但五粮液重视渠道的行为，却是一个实质性的改变。”另一业内人士如此说道。

    白酒专家铁犁表示，以家电销售为主的京东上市后，其在加快其它产业板块的布局，而食品酒行业是一个大的消费板块，京东正在向全板块发力。而五粮液选择电商中最大的平台京东，对五粮液在电商渠道的销售将起到一定的积极作用。

    “与电商合作是在情理之中。”这是记者在采访五粮液经销商时听到最多的话。在他们看来，互联网大潮滚滚而来，就算酒企不做，他们自身也会考虑在电商渠道上进行突破。

    “近年来，五粮液一直在尝试对原有以线下为主的销售渠道进行改革。对酒企原有渠道而言，电商是个双刃剑。白酒企业如何利用好电商渠道，对冲一下行业寒冬的风险，是摆在整个行业面前的问题”，一位不愿具名的业内人士对记者如此表示。

    3年50亿元的销售目标 成败看计划

    对于3年50亿元的销售目标，马峥信心满满：“这个目标是可以实现的，因为京东将会为五粮液量身定做电商营销方案，未来，双方还可以在消费者数据库方面深入合作，这也是京东的优势之一。”

    不过，白酒行业专家赵义祥持怀疑态度：“目前酒水的网购销量占比还是相当低的，主要还是依赖传统渠道。如果五粮液与京东没有一个切实可行的3年计划，那么这应该只是鼓舞渠道信心之辞。”

    只要不动普五，经销商反应就不会强烈

    “其实，五粮液用这种方式与京东合作，并不是我们所担心的。相反，我们更希望看到酒企能用这种方式开辟电商渠道。但对核心产品，如普五，酒企需要规范价格，不能扰乱了线下的价格体系。”一位广州的五粮液经销商这样说道。

    记者在京东酒水频道上看到，6月6日，普五在京东上的售价为729元/瓶（京东配送）；而由第三方配送的普五价格则有659元/瓶、635元/瓶、598元/瓶与599元/瓶等多个价格。“五粮液与我们签署的是1618（618ml）战略合作，与普五本身无关。这样的价格（普五729元/瓶）并不是在向五粮液示好，而是京东配送本身就具备很强的竞争力。我们的3C产品，80%以上的消费者会选择京东配送，所以，从这个层面反推，五粮液与京东的战略合作在很大程度上是可以确保产品快速送达与对线下价格的隔离的。”一位京东的内部人士对记者说道。

    但事实上，目前市面上普五的成交价在600元左右，多数城市都出现了倒挂，“如果五粮液将自己的核心产品也签署京东（在不区隔线上线下价格的前提下），那传统渠道会很受伤。”北京某五粮液经销商说。

    1618市场前景待考

    一位成都五粮液经销商表示，此前1618亦现“倒挂”。在刚刚过去的5月中旬，五粮液宣布，1618出厂价调整为659元/瓶、团购价729/瓶元和零售价809元/瓶。此前，52度1618出厂价为900元/瓶。

    “1618本身定位十分尴尬，它虽与普五同为五粮液高端主力产品，但市场认可度远不如普五。”白酒营销专家肖竹青称，产品销量好不好，需具备“有人卖”和“有人买”两个条件，即经销商有利润，消费者愿意购买，但1618优势却不够明显。

    此次与京东的合作，能否拯救1618的业绩颓势？肖竹青称，已有部分酒企为抢占线上市场份额，将非主要流通产品用于网上销售，这样可以避免造成大面积线上线下产品价格“互相残杀”。对于稳定市场价格体系，五粮液此举也是“抢占市场份额的手段”。

    赵义祥表示，“此次与京东合作主推1618算是重振1618的一个举措。”但他认为，“1618的网上定价还是过高，目前网上销售较有前景的酒有两类，一类是大众的标准化、辨识度高的产品；另一类则是年节酒、庆典酒，有主题、有纪念意义的产品，而1618属于常规流通性酒。”