水井坊开拓中低端，被迫开展扁平化直营模式

    白酒专家赵义祥认为，水井坊尝试直营的成效尚待检验。直营模式在理论上讲确实能进行深耕细作，但缺点也很明显，将会面临成本高和与当地渠道对抗的问题。他表示水井坊开拓中低端，进行直营也属无奈之举。

    如何理顺外部经销体系更让水井坊头疼。在水井坊2014年股东大会上，大米表示，北京、武汉、广州、四川四个区域总代退出，目前已在这些区域开展扁平化直营模式。据了解，这是水井坊首次明确，重点区域的区域总代退出（白酒招商）。

    一位不愿具名的代理商表示，之所以主动退出水井坊的产品代理，主要是近两年受大环境不景气影响，再加上水井坊品牌后期品牌塑造乏力的背景下，产品销量并不好。

    大米也在2013年的工作总结中透露，“2013年公司水井坊系列酒国内、国际市场销售放缓，其中水井坊核心品牌销售收入较上年下降77%，500元以上白酒总销量下降50%。”他同时坦承：“水井坊品牌知名度不如茅台五粮液，500元以上的白酒销售受重创，经销体系弱是硬伤。”

     销量不好，又遇上北京、武汉、广州、四川4个地区的总代提出不再担任上述地区的经销商总代理，水井坊再度遇困。水井坊只能在这四个区域开展扁平化直营模式。“比如，北京原来有109个零售店，现在我们的销售队伍覆盖到450多个零售店。”水井坊相关负责人举例说。他同时透露，目前广州地区还在广泛招人。

    四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司董事长杨陵江认为，水井坊现在开始做直营，虽然已经错过了最佳时机，但相对其曾经的地方总代模式来说更好些，也确实能更加深耕市场。

    据了解，水井坊全国原有18个总代，目前另外14家仍在正常合作。“水井坊更希望有总代做。”大米在股东会上坦言，“但通过直营，卖的每一瓶酒公司都能多赚一些，这些钱也需要用来建立销售团队。