五粮液的渠道体系日走向大商制

　　五粮液的营销体系和经销商激励机制中，包含着一种使自身价格不断下跌的机制。当下五粮液的渠道体系日益走向了大商制，很多中小经销商因为产业调整无法完成五粮液的年度任务，不得已转到大商名下进货。如此一来，五粮液就日益依重大商，大量的小商变成了大商的下线，五粮液经销商队伍日益朝大商化发展。同时五粮液的经销商激励机制中，包含着对完成销量任务后的额外奖励，而且销量越大奖励越多，由此将会导致一种局面，大商们为了获取奖励尽可能的压低价格，以吸引消费者和中小经销商，有时甚至不挣批发的钱，靠做大销售量获得奖励。

    为了奖励放弃正常合理的利润使得终端价格下跌，放量之后的奖励可以弥补，这样大商们共同走向了不要合理利润，靠由销售量带来的奖励获利的路。这样的一个机制会导致一种可能，即使五粮液把价格降到500元以下，还会出现价格进一步下跌，在这种销售体系和奖励机制下五粮液出厂价定在多少，逻辑上渠道都会陷入无利可图的状态，这是五粮液的激励机制和渠道结构导致的，并非是市场客观的供需关系容不下五粮液的供给。

　　五粮液的经销商大会前，必须要搞清楚在当下的经济水平下，社会到底能容下多少五粮液，如果市场客观上是能容得下二万吨以上的五粮液，但价格却持续处于倒挂之下，一定是渠道和激励机制出了问题，因此，在我们看来，本届经销商大会上，希望五粮液能够重塑渠道，重新建立渠道激励机制。