郎酒六大事业部总经理阐述2016年各事业部的运营策略

    2016年伊始，汪俊林现身后让我们再次看到了郎酒的高调。和以前不一样的是，此次郎酒旗下红花郎、郎牌特曲、小郎酒、老郎酒、新郎酒、郎牌原浆六大事业部总经理一齐对外发声，来为我们阐述2016年各事业部的运营策略。具体详情小编已经整理出来，各位看官且往下看：

    「红花郎」

    2016我们坚持希望与美好

    △销售公司总经理助理、红花郎事业部总经理梅刚

    2016：重塑产品市场定位和价格体系

    从2016年1月1日起，其红花郎系列产品价格2016年将全部调整，重塑产品市场定位和价格体系。对于此举，梅刚表示，2016年将对渠道价格和各环节利润进行梳理，让红花郎市场的进销存达到更好地状态。

    分品项来看，2016年，红花郎（15）逐步成为全国主推品项，定位400元左右商务政务用酒。公司媒体资源、客户、团队运作重心及市场推广费用向红花郎（15）聚焦。红花郎（10）定位全国流通性产品，青花郎则主要针对成熟区域和经济发达区域，红花郎中度酒重点放在江苏、浙江等沿海经济发达区域。

    “2016年还有一个重大改变就是在销售队伍的管理上”，梅刚说，”为了让队伍更快成长，明年核心板块市场（川渝、江浙粤、鲁豫）进一步细分办事处管理区域，同时实行客户经理制一对一客户服务，明确人员工作标准和考核要求，强化落地执行。“

    此外，2016年红花郎继续加大消费者培育力度，通过精准、高频、持续的营销活动吸引更多目标消费群体参与和沟通，打好红花郎品牌、品质牌，更多品鉴、更多互动、刺激更多重复购买。

    2015，已经远去，2016，就在脚下。2016年，红花郎会继续加强品牌推广落地，加大对消费者培育力度，将品牌影响力转化为购买力。2016年，红花郎将进一步理顺市场价格，保障经销商和终端销售的积极性。

    「郎牌特曲」

    坚持走正确的路 继续保持销售高速增长

    △销售公司总经理助理、郎牌特曲事业部总经理陈建伟

    2016年郎牌特曲的经营主题关键词为规模、利润、效率，所有执行工作的两个落脚点为扩大消费人群，渠道精耕细作。

    扩大规模，第一是要持续提高单个市场（经销商）的销售规模，提升市场占有率；第二是要适度增加事业部经销商数量，整体提升质量；第三是要实现事业部整体销售规模的持续良性增长，增长率目标锁定在40%以上。

    在提高利润方面，要发挥整体规模效应，要提升单品的利润率，尤其是提高精英版T9以上产品的占有比重。

    在提升效率方面，首先要确定做什么，即操作的准确性和可操作性；其次要确定谁来做，即做好业务板块的细分和相应组织分工便于实施落地；然后，确认动力点，即对执行团队和个体的激励措施有效。同时，继续通过品牌营销的手段，持续性做消费者的工作，扩大消费人群。并以直营为基础，坚持渠道的精耕细作，建立优化每条线的核心支撑，以此为基础继续开展多种接地气的活动。

    「小郎酒」

    重点经营小郎酒 打造中国小酒王

    △小郎酒事业部总经理王勇军

    2016年， 我们一心一意经营小郎酒

    2016年，根据公司的战略，盒装大酒分离出来成立单独的事业部专业运行，小郎酒事业部将一心一意做小郎酒和480ML光瓶郎酒。这是公司一次重要的战略调整，是小郎酒发展历程中重要的一步。

    2016年，我们将实行一些新机制

    2014年初小郎酒开始实行新的市场操作模式，到现在正好两年时间。经过这两年的运行，经销商和业务区同事思想意识从最初的不理解到逐步理解，业务操作从不熟悉到逐步熟悉、工作目标分解从最初的随性到逐步规范、市场氛围和销售业绩也有良好的表现，但是这个过程中也凸显出一些不足和问题，针对这些问题，2016年我们将通过调整小酒运行机制加以完善。

    第一，职能部门的服务更专业、更精细。

    2016年，事业部职能部门只为小郎酒提供销售支持，那么在每项跟踪的前期准备（策划）、过程跟进、结果评估方面会做得更仔细、更准确、更客观。

    第二，公司政策更透明清晰。

    2016年市场支持和运行都实行模板化，每个客户都明确的知晓公司的销售政策和投入方向，减少了沟通过程。

    第三，业务区人员自主性强。

    客户经理在不改变市场模板项目的前提下，可以根据市场情况，灵活制定有实效的执行方案，快速应对市场竞争。

    第四，优质客户扩张机制。

    2016年起，对部分思路清晰、观念合拍、配合度高、资金足够、团队管理系统性强、有扩张欲望的优质经销商，经公司评估后，可给予其拓展区域的机会，把这部分客户扶持做大、做强。

    2016年，我们将更严格的维护市场秩序

    在坚持原来严格查处违约销售的基础上，2016年将配套更完善的技术手段和更系统的奖惩机制、评级机制，用于保护认真、务实、深耕自己区域市场的客户。同时也加大对破坏市场秩序客户的淘汰力度。

    「老郎酒」

    聚焦发展 打造酱香“大单品”

    △老郎酒事业部总经理易明亮

    2016年老郎酒事业部核心发展关键词是“聚焦”,以聚焦作为事业部统领思路。具体包括产品聚焦、市场聚焦、渠道聚焦、操作动作聚焦、消费者培育聚焦。我们将围绕着 “聚焦”来打造大单品，构建可持续的价格发展体系，让经销商、渠道有可持续稳定的利润，让消费者满意。

    经典归来 普郎重现

    按集团的战略规划，老郎酒1898、老郎酒1956从2016年1月1日起停止生产，不再接收订单。老郎酒事业部将在2016年重启“郎”牌郎酒的推广与销售，也就是消费者最为熟悉“普郎”。这款产品在1984年第四届全国名酒评比中，以“酱香浓郁，醇厚净爽，幽雅细腻，回甜味长”的独特香型和风味而闻名全国，首次荣获全国名酒的挂冠及金奖的产品。而且在1999年 国家质量监督局、标准样品委员会将39°酱香型郎酒作为中华人民共和国 国家酱香型低度白酒标准样酒的经典产品。郎牌郎酒作为郎酒集团最为经典的基石产品，与一款主攻宴席的新品组成一个系列，预计将在2016年3月份上市亮相。

    对于普郎的销售与推广规划，2016年老郎酒事业部将优化与升级现有的经销商体系，导入客户经理为中心组织结构，按不同的市场制定标准操作模版进行品牌建设与消费者培育。普郎将聚焦西南、河南区域发展，与郎酒郎哥进行错位布局。在品牌推广方面，将以“经典重现·王者归来”为主题，贯穿全年的媒体宣传、渠道推广及消费者沟通工作，唤起消费者的回忆。与核心终端进行深度合作，持续的进行消费者品质培育：通过团购渠道建立普郎的意见领袖，通过意见领袖引导、宣传及销售，以卓越品质与服务让消费者满意消费。

    郎酒郎哥 自由自己

    郎哥在2015年7月12日上市以来，通过上市发布会、南京秋季糖酒会及核心终端的导入，我们发展了一批有激情、敢创新的经销商团队，完成基础的终端建立与消费者培育，为2016年发展赢得先机。

    2016年，郎哥大的操作模式不做变化，实行操作动作的精简与优化，聚焦核心餐饮、核心团购、核心烟酒店进行消费者培育与产品销售。2016年，我们本着稳重求进的总体思路扎实的进行郎哥的发展。在区域布局上，与普郎错位进行布局，重点发展华东、华南市场，打造一批年销售过千万的标杆市场。

    在品牌活动方面，2016年郎哥所有的宣传策略均围绕活动走，让活动快速落地。郎酒郎哥继续通过自媒体与消费者沟通、互动。郎酒郎哥将会加大核心终端体系的建立，深度挖掘核心终端后面的消费群体。用“舒适”的酒体与“励志”的品牌形象引爆消费潮流。

    在2016年郎哥会有四个方面的创新：

    第一，消费者培育与沟通方式创新。2015年，我们开设了郎哥美食团、郎哥伴你去旅行等娱乐化的营销活动进行消费者培育与互动。2016年在继续坚持郎哥美食团、郎哥伴你去旅行的活动体系外,会加大核心餐饮店的赠饮与互动，让消费者在轻松快乐的环境完成品牌与品质的认知。

    第二，品牌传播模式创新，坚持走创新媒体传播的路线。2015年事业部完成京东众筹纪实电影《我们》。在2016年将会继续围绕核心终端及消费者拍摄第二部纪实电影。同时在江苏区域，我们将打造极具现代感的路演模式引发消费者对郎哥的认知和购买。

    第三，厂商管理模式创新。郎哥与经销商是平等自由的关系，建立厂商一体化的系统。全年倒扣制的运营模式，既稳定了经销商的长期利益，也建立了统一的生态经营系统。2016年，我们将完善全国经销商协会管理体系，从而实现思路统一、方向一致、大事共商共议、民主和谐的新型厂商关系。

    第四，消费者服务板块的创新。依托于信息管理工具，开始执行消费者累积战略。通过各渠道的消费者信息采集与录入，建立消费者档案，优化消费者体验和服务。

    「新郎酒」

    携手并肩坚定信念 共赢兼香新梦想

    △新郎酒事业部总经理侯港

    2016年：坚持聚焦发展 保障互利共赢

    2016年，新郎酒将进一步完善经销商议事沟通机制，培育更多的优秀经销商，鼓励和扶持经销商做大做强。并将进一步通过价格管控和市场督查，在提升经销商盈利空间同时，深度净化市场，为大家创造良好的市场环境秩序。同时对老库存客户分类管理，制定针对性库存消化方案，解决遗留问题，并加强对经销商的中长期培育与发展；针对库存较高的客户，采用固化库存消化方案，原则在2016年执行完毕。

    2016年，新郎酒将继续坚持聚焦发展模式，通过产品聚焦、区域聚焦、渠道聚焦、队伍聚焦、资源聚集，在既定聚焦市场以餐饮渠道作为市场推广、消费者培育、消费拉动、销售提升的发动机；以餐饮为核心平台，与消费终端深入互动拉动团购，同时以常规宴席作为常规动销主要手段，在提升销量的同时实现知名度和美誉度的提升；以核心团购分销管理体系作为延伸，下沉资源配置，实现规模化发展；着力推动已开发区域高速稳定上量，加快、薄弱市场开发；快速净化市场，以点带面，推动潜力市场快速发展，开启互利共赢新局面。

    「郎牌原浆」

    原浆风范 准确定位 精耕消费 共建共享

    △郎牌原浆事业部总经理黄思强

    在集团公司大战略指引下，汪俊林董事长对销售公司事业部结构进行了相应的调整，成立郎牌原浆事业部，并顺势推出郎牌原浆战略品牌，着眼全国中价位浓香产品的巨大市场。这既是白酒新一轮发展的惊世之作，也是郎酒集团“123工程”的战略新规划，肩负着郎酒成为白酒行业旗帜之一的重要使命。

    郎牌原浆作为集团继红花郎、郎牌特曲、小贵宾郎之后的又一支战略品牌，将是郎酒集团未来实现200亿、300亿销售目标的最重要增长极。同时也是实现郎酒“一树三花”即酱香、浓香、兼香共同发展战略的重大举措。

    郎牌原浆品牌突出“原浆”风格，坚持原汁原味，倡导“纯粮酿造、回归自然、传承古法、健康饮酒”的理念，打造原生态的高品质产品，市场价格锁定80元、100元、180元，致力成为消费者日常饮用、宴席、商务用酒的主流品牌。

    按集团聚焦发展的战略要求——准确定位、精耕消费，2016年郎牌原浆品牌在全国只启动100个重点地县市场，以点带面最终形成连片发展。郎牌原浆将紧盯用酒市场，着眼于老百姓“乐得购”产品，加大消费者培育工作，提升品牌的知名度和美誉度，构建郎牌原浆浓香白酒的消费型市场。

    一、工作重点围绕“树品牌、抓标杆、建渠道、练团队”

    （1）树品牌：全面聚焦“郎牌原浆”品牌，通过长期落地品牌推广活动和各类消费者互动促销活动，提高消费者品牌认知度和美誉度；形成消费者对郎牌原浆准确的价格认知，最终成为白酒行业“原浆产品”领导品牌之一，成为消费者日常饮用、宴席、商务用酒主流品牌。

    （2）抓标杆：通过对现有客户的梳理和新客户的高标准准入机制，筛选符合长期合作的战略客户，集中精力抓示范标杆市场，树立典范，提升客户信心，形成以点带面，连片发展的局势。

    （3）建渠道：核心市场以地级和县级市场为主，采用“三渠互动”模式——以核心餐饮渠道、宴席渠道为重点、核心名烟名酒渠道为辅助运行。通过经销商、核心渠道成员与郎牌原浆团队紧密合作，强化经销商直控终端渠道运作能力，逐步形成核心终端网点战略联盟，确保经销商及核心网点成员长期稳定盈利，最终形成集中的消费型市场。

    （4）练团队：共建共管、服务终端、能打硬仗。以消费者和市场为导向强化基础工作落地，是对郎牌原浆团队的基本要求。历练一支有创新思维、适应新模式运作、高执行力、能打硬仗、高收入、有责任的郎牌原浆销售团队。

    二、品牌愿景及目标

    郎牌原浆作为郎酒集团的新兴事业部，干劲十足，锐意进取，坚持精准定位，打造“原汁原味·郎牌原浆”的品牌诉求。聚焦发展重点区域市场，精耕白酒消费市场，保障经销商健康持续发展，达到做深做透的要求，厂商团结，互利共赢。

    市场竞争瞬息万变，是一场没有硝烟的战争，要取得胜利，就要树立明确的市场运作目标，实行谋略布局。

    为此，郎牌原浆事业部力争3-5年实现“321工程”：“3”代表——3个5亿以上的省级市场、3个2亿以上的省级市场和30亿销售目标；“2”代表——20个5000万地级市场、20个2000万的地级市场、20个2000万的县级市场以及2000人的业务服务团队；“1”代表——100个1000万的县级市场。

    郎牌原浆事业部在未来的工作部署中，夯实基础工作，提升销售团队的“战斗力”，将进一步加大力度进行消费者培育和基础渠道网点建设工作，强化与经销商的互动与沟通，培育更多的核心优秀经销商，鼓励和扶持经销商做大做强。针对市场情况及时的做出调整，向着共同目标前进，走上郎酒快速良性发展的快车道。