让我带你领略郎酒销售会议10大要点
1月5日消息：郎酒集团在成都举办了2016年度销售工作会议。郎酒集团公司董事长汪俊林、集团总裁刘毅、集团副总裁兼销售公司总经理付饶、集团副总裁兼郎酒厂公司总经理贺富荣等集团公司、销售公司、厂公司领导一起参加了2016年度销售工作会议。
会上，汪俊林发表了《逆境中重塑，变革中发展》主题发言。“一年一度的年终会议我们又聚在一起总结过去，描绘未来。在经历了近三年的市场动荡、下滑后，困难中的中国郎，今天又重新站起来了，郎酒的第二次大发展机遇到了。”汪俊林表示，经过2014、2015年，郎酒的市场问题已基本解决，并探索出了集团下一步发展的新思路、新模式，为2016年的轻装上阵打下了坚实基础。这个成绩是最大成绩，为未来几年持续高增长(每年30%以上)打下了坚实基础。2015年我们已经重新走上了较快增长的快车道，基本实现了增长目标，销售收入增长了30%。
会上，汪俊林透露红花郎2015年实现销售收入15.1亿元，较2014年的11.5亿增长3.6亿元，增幅为31.3%。郎酒集团的目标是成为白酒行业旗帜之一。为实现这一目标，汪俊林提出了10大工作要点。
一、生产体系建设：郎酒的产品品质有保障
1、酱酒基地建设继续推进，目前有12万吨酱香基酒，正加大投入，年产5万吨原酒、储存30万吨酱香基酒项目将于2020年全部完成。
2、加快建设占地3000亩的泸州石洞5万吨纯粮浓香基地、20万吨浓香基酒储存基地，将于2020年全部建成。目前已正式投产出酒。
二、品牌建设
1、继续以“中国郎”统领郎酒六大事业部，以红花郎为头狼，以央视投放为核心带动不动摇，让品牌升空。
2、六大事业部品牌在地方投放。
3、地面推广中丰富郎酒品牌内涵及传播。
4、每年在品牌投入不低于6亿元
三、市场体系建设
1、六大事业部必须品牌化、专业化、模板化、区域聚焦化运作。
2、一切投入及市场操作都必须围绕消费群体展开，消费者开瓶入口才是最重要的。
3、红花郎事业部、小郎酒事业部作为全国性品牌全面展开。
郎特、郎牌原浆、新郎酒、老郎酒事业部以区域市场、板块聚焦化运作，在区域打硬仗。
四、事业部调整
1、公司撤销两大区，新建郎牌原浆事业部，形成六大事业部更利于品牌化、专业化、长期化运作。
2、对各事业部组织结构进行调整、完善。事业部——办事处——客户经理——业务经理，核心是客户经理及对应商家，采取一对一服务，形成郎酒与经销商一家，形成协调整合的专业执行团队。客户经理带领团队与商家一并工作，郎酒团队与商家团队完美结合。
3、事业部按准公司运作，人、财、物及市场运作全交事业部统领。
五、对六大事业部的要求
集团重新清理、理顺了有关事业部的中长期发展产品、所有产品架构及价格定位，并对各事业部的产品及价格体系做了调整和规范。
红花郎事业部
1、红花郎事业部作为公司头狼，全国性品牌运作不动摇，加大力度恢复并发展。
2、以红花郎（15）为核心发展，对上推动青花郎增长，对下拉动红花郎10的上量。
3、红花郎（10）、（15）、青花郎的价格要逐年上调，预计在今年还会上调价格。
4、加大针对消费群体开展的有关活动。2016年红花郎事业部要有大的突破。
小郎酒事业部
1、定位为全国性品牌，公司下决心将其发展为中国的小酒王。
2、公司要求事业部加快全国性市场布局，在重点市场做深做透，在2016年有所突破。
3、集团给予发展全力支持。
郎牌特曲事业部
1、作为公司中高端浓香产品发展。
2、在经济发达、群体集中的市场集中、聚焦、区域发展是核心。在这些区域要敢于和任何竞争对手抢市场、打持久战。
3、郎牌特曲发展好的市场，郎牌原浆不得进入。郎牌特曲与郎牌原浆在区域市场错位、错区域发展。
4、郎牌特曲要集中资源在2～3个省取得突破性发展。
郎牌原浆事业部
1、作为公司中低端浓香产品发展。
2、郎牌原浆预定终端价在80元、100～120元、180元的市场价格段，投放三款产品，集中聚焦在市、地、县级市场区域发展。
3、郎牌原浆要确定重点市场布好局，下决心长线发展。
4、郎牌原浆与郎牌特曲错开区域市场发展。
新郎酒事业部
1、继续以兼香第一品牌为目标长线发展。
2、新郎酒历经坎坷，但2015年在运行模式上取得了很好的成绩，坚定不移继续快速推进。
3、为了支持市场发展，满足市场需求，集团新增新郎酒（6）产品，形成零售价120元的基座。同时对新郎酒(9)、新郎酒(12)、新郎酒(18)的包装进行了微调，调整后更适应市场。
4、在新包装到位后，集团将原老包装的新郎酒(9)、新郎酒(12)、新郎酒(18)现有库存作为老酒全部封存。
5、新郎酒继续以局部市场聚焦发展为主。
老郎酒事业部
1、集团经过审慎研究，决定停止1898、1956两款产品的生产、销售；恢复传统的郎牌郎酒的生产、销售。郎牌郎酒是集团战略性推出，是经典再现。
2、郎哥是时尚的新生。郎哥与郎牌郎酒进行区域错位布局与发展，齐头并进。
3、郎牌郎酒与郎哥是集团中档酱酒的长期战略性发展品牌，要坚定信心、做长做好。
4、郎哥与郎牌郎酒在2016年要有突破。
六、郎酒的团队建设及人才成长——人才及薪酬机制
一个好的机制可以让一批又一批优秀的人才脱颖而出。公司为了让所有人才得以成长，开始实行提拔和自我提拔相结合的机制。
（一）公司实行客户经理制：一个客户经理在服务好一个商家后，允许自我推荐、发展周边市场，开发新商家，设新的客户经理，让客户经理自我提拔为联络处，变办事处经理。
（二）公司的薪酬，所有客户经理、业务经理都与所负责客户的业务好坏直接挂钩，上不封顶，规模尚小的联络处经理可以兼任并发展客户，形成片状发展，收入不封顶，客户经理、联络处经理、办事处经理均实行年薪及机构自动对档、自动升级、自我提拔。
（三）公司鼓励人才去发展空白市场、自荐去当客户经理。
（四）公司鼓励将市场做深做透、做大，以增长额的高提成来鼓励空白市场和做深做透来发展，获得阳光下的高回报。
（五）公司鼓励做得好的客户经理与商家一起发展，开发周边市场。把销售队伍与开拓市场、鼓励经销商主动、带动开发市场相结合，推动市场布局在一个区域的联动深度发展。
如A商家在做好中心市场后，主动招商县级市场商家，成为A商家的二级商，二级商做到一定标准后，享受公司一级商同等政策进行深度运作。同时，公司给予A商家发展的二级商销售额一定比例的年终返利。
这样，商家就有积极性开拓市场，形成长效的利益链和成长机制，避免过去市场操作中出现的为加快发展、做深做透市场而进行的简单粗暴式的拆分和“非此即彼”的经销商调整方式。
（六）具体薪酬及相关规则由事业部传达、执行。
综上所述，新的机制有利于一切优秀人才成长，这是郎酒二次腾飞的动力，也是每一个优秀人才成长、挣钱的大好时机，望大家抓住机遇。
为此，提几点要求：一是对一些思想保守、转型不力、不求进步的同志，你们必须以归零的心态，重新调整状态、激发热情投入工作中。否则，你将离开郎酒。二是望所有员工与商家一道深耕细作，自我激励、快速发展。三是今年公司提拔了一批来公司3-4年的年轻人到省办、事业部班子。未来会有一大批人才出现。四是在新机制下、新政策下做不好市场，挣不到钱是不光荣的，是要离开郎酒的，希望你们挣到钱，提高能力，我相信在新机制下郎酒不缺人才，郎酒必将猛将如云。
七、郎酒的市场投入问题——投入机制
2016年公司实行全新的市场投入模式和运行机制，按照公司对每个事业部的运行机制和模板，加快成功模式的复制，减少内耗及沟通成本，提高各业务单位、客户经理、商家的工作效率和市场实效。
目前，可谓弓马殷实，能确保市场在任何发展阶段的投入问题。这一机制是郎酒的新发展动力，是我们敢于竞争的有力武器，一个优秀的客户经理，有了好的品牌，充足的市场投入，还有什么理由做不好市场？具体的市场模板投入方案、机制由事业部传达、执行。
八、商家队伍的建设及要求
（一）对商家的要求
1、认同郎酒的市场运作，想发展、想通过努力做好市场挣钱的商家，扎实肯干、不窜货的商家，公司坚决扶持。
2、对那些有点销售就不求进步，继续混、不转变思想、不改变行动的商家要劝离，对而已窜货的商家，要坚决取缔。
3、各商家朋友要积极组建由实战能力的团队，并配置有效激励措施，这样形成郎酒客户经理与商家队伍共同做市场的强大专业化队伍。
（二）对商家保护
1、鼓励优秀商家运用新机制鼓励扩大范围；
2、利润保护：公司实行价格保护、保护商家利润；
3、客户经理制的实现；
4、解决商家库存问题；
5、坚持在局部市场持续投入，尊重市场发展规律。
（三）市场投入范围
围绕品牌化开展一切工作，这要求客户经理：专业化、按事业部模板及要求推进，要求所有商家专业、单一运作。
（四）要求模板化 区域运作化
（五）郎酒任一事业部的产品都能支撑商家在一个地区或县里的规模发展，不允许多品牌运作；
九、市场秩序的维护
1、打假防窜是重要工作，支持各事业部严肃处理；
2、商家市场的库存 出货必须真实；
3、费用投入真实性，所有费用按照模板及批准方案执行，需要专款专用，对费用的真实性要严审；
4、市场问题的真实性，要求客户经理办事处经理真实上报市场问题的真实性。
十、执行纪律与自律问题
（一）所有人员都必须严格遵守国家法律，坚守法律底线。
（二）所有人员必须严格执行公司及事业部的各项规定。
（三）所有人员都应严格律己，尤其各级领导、事业部、办事处、客户经理。不允许赌博、吸毒；不允许讲排场，提倡勤俭、律己。酒后不准任性，管好自己。不准诋毁竞争对手，向竞争对手学习才是郎酒人的风格。