【财富讲堂】第159期 白酒的“下乡”之路：如何在农村卖白酒？

    农村市场一直是低端白酒甚至高端白酒的必争之地。现实中，农村市场对于大多数白酒企业来说似乎是一块心病，即便做成了也常常出现有量无利，甚至因为成功而失败的局面。深入研究农村市场不难发现农村市场的消费规律和市场运作成功的轨迹，也不难找到撬动农村市场的营销模式。下面，糖酒网小编就与大家分享一下如何在农村卖白酒。

    乡镇市场消费特征

    贫富分化造成品牌分化

    贫富差距直接影响到白酒消费档次，从而导致白酒品牌的分化。生活水平较高的村庄以30-50元/瓶左右的白酒品牌为主，生活水平较差的村庄则以10元/瓶左右的光瓶酒品牌为主。

    白酒消费水平地区差异化加大

    随着新农村建设的加快，农民的购买力也在上升。农村市场白酒消费档次整体正在提高，少数富裕乡镇的白酒消费水平和县市区相近，例如濮阳、洛阳等个别乡镇。但绝大部分乡镇市场的白酒消费水平仍然较低，农村主流消费价位集中在20元左右。

    白酒消费时机相对集中

    饮酒较多的青壮男人多外出打工，留守农村的主力是“386150”部队，妇女与儿童与老人，农村平时的消费受限。故此，白酒消费主要集中在夏收、秋收、中秋节、春节前后这几个阶段。在这期间由于农村婚宴（春节前后“突击结婚”）和走亲访友需要会形成一个购买的高峰。农村市场每年的白酒消费尤其是盒装酒消费在此期间要占到其全年白酒消费量的75%以上。

    品类威胁较弱

    农村市场销售淡季对低端酒影响较少，且整件购买比例呈现逐年提高的迹象。相对于市区而言，农村市场在白酒销售受品类威胁的影响也比较小（例如：啤酒/红酒量较少），这主要是由于农村消费者收入较低，希望花较少的钱购买白酒来满足自己对喝酒的需求。

    消费有向乡镇（政府所在地）和县城集中的趋势

    随着国家对农村的基础建设投入的增加。村与村之间的道路越来越好。农村的收入提高农村家家户户几乎都有三轮车甚至面包车。遇到红白喜事等，农村消费者也不愿在家里自己操办。往往选择到乡镇（政府所在地）和县城消费。造成消费有向乡镇（政府所在地）和县城集中的趋势。所谓：“路好、车多、不差钱”。

    价格是乡镇白酒消费的最重要因素

    只要产品价格适当，包装精美、酒水口感好、喝起来不上头、品牌文化切合农村乡镇市场特点的产品对大多数乡镇、农村市场来说，是拥有很大的市场空间的。

    如何在农村卖白酒？

    充分利用墙体广告

    在乡镇、农村、交通要道的进出口多做些墙体广告。合作店面：合作店面的墙体广告，必须深度挖掘，能做必做。墙体广告：天天可见，无法拒绝的强制性媒体。墙体广告已经成为乡镇市场一道靓丽的风景线，无论国道、省道、乡道两侧，都有醒目的墙体广告。

    车身广告流动风景线

    车身广告被喻为流动广告，它活动范围广，浏览人群多，是比较理想的广告媒体。在城市中被广泛运用，但随着农民生活水平的日益提高，农民出门乘车的机会大大增加。同时由于农村交通网的构建，经过农村的车辆也不断增加。因此车身广告正成为一新兴的农村广告媒体。酒类企业在投放车身广告时要遵循自下而上的原则，即广告投放到从乡镇到县城的车辆。

    有奖促销屡试不爽

    高概率的促销对乡镇消费者的吸引力很大，抓住一些人爱占小便宜的特点。消费者——赠饮、刮奖、买赠，免费赠饮、空瓶换酒。如在导入初期在乡镇销售较好的餐饮终端开展有奖销售，如“免费品尝”、“喝酒赠菜”、“空瓶换酒”等消费者促销活动；在产品动销困难的零售终端采取买酒赠饮料或者香烟的活动（赠品一定为名牌产品，并且要“巧立名目”，给搭赠产品一个理由）。在重点乡镇市场投放打折卡，鼓励消费者尝试本品。

    乡村路演锦上添花

    主要在赶集时候或在节假日等时候，在现场进行“有奖销售”，包括“免费品场”、“买一赠一”、“买酒赠好礼”等活动也是有辐射效应的推广策略。

    乡镇酒店绝对不能丢

    每个乡镇市场都会有1-3个本地的“名气”酒店，占领这几个名气酒店，无论成功启动市场，以及对延长产品的生命周期都是很有帮助，尤其是对白酒品牌来说。

    找到乡镇市场上的话语人

    这个话语人就是意见领袖、消费领袖，在他们身上做做文章，譬如赠酒、譬如推介费等，只要他们愿意，花费不多的代价就能够取得较显着的效果。

    乡镇订货会很有效

    在乡镇举行订货会，召集乡镇客户齐聚一堂，在加深客情关系的同时，进行压货。

    核心乡镇采取“1+1+1+1”深度直销模式

    即1个业务员+1位客户经理+1个镇长+1个村党支部书记。具体运作过程：由客户经理找镇长，然后再通过镇长找到目标村的村党支部书记，通过镇长、村长或村党支部书记的公关把产品做成当地的内部招待用酒；每个村镇再找一个好的，有资源、社会关系的零售店和核心酒店，在意见领袖的带领下，带动当地的大众消费，最终达到“一镇一店（或2店），一村一店”的网络布局。

    不要错过村组红白喜事团购

    重视农村红白喜事的促销。在农村市场，红白喜事是消费者用酒量比较大的场合，买酒赠酒或者送烟（送糖）等活动，以增加村民之间的口碑传播；在县城或者乡镇市场，建议采取买酒送锣鼓乐队/二人转激情演出、摄像或者彩虹门方式（制定不同坎级的促销推广方式）。我们来分析研究下农村市场白酒营销之路。

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