【财富讲堂】第173期 开学季抓商机 升学宴里怎么卖酒？

    考试后、升学前，是谢师宴和升学宴举办的高峰期，也是白酒行业在夏季这个淡季末尾的一个好商机。特别是国家限制三公消费以后，烟酒店老板更要重视“后考试经济”这个广阔的市场。糖酒网小编提醒您，做好“谢师宴”、“升学宴”用酒营销是一个很好的商机，做得好，淡季不淡，淡季更旺。

    “两宴”颇为火爆

    近年“升学宴”、“谢师宴”已经普及大江南北，颇为火爆。“升学宴”、“谢师宴”已经成为普通家庭操办喜事第二大宴席，重视程度仅次于婚宴。老师吃的不是酒宴，是学生的感恩，是家长的感激。随着各高校的录取通知书纷纷“飞到寻常百姓家”，考生们马上就要进入梦寐以求的“象牙塔”，家长们多年的心血终于见到了回报，脸上添光加彩，自然会全力操办“升学宴”、“谢师宴”以扬眉吐气。

    2016年高考考生960万人，基本上维持在900万左右的考生，这是一个多么庞大的体量，保守估计有一半的人办升学宴或者谢师宴。一个学生考上大学，要通知七大姑、八大姨正式搞宴会。甭管宴会规模大小，亲朋好友们还要邀请的。

    如何抓住“两宴”商机？

    第一，把握节奏，有序进行。

    一般来说，前后要做连续几个月的工作，包括品牌宣传和渠道选择等。确定主打谢师宴时，在前两三个月就要开始重视做品牌推广，尤其是注意在本地区的广播、公交车体、电视等渠道进行宣传，消除品牌陌生感，快速建立消费者对品牌的认知度。

    第二，掌握好销售时间点。

    毕业前后的两个月是做谢师宴要重点把握的营销时间段。一般在小升初、初升高、高考这样几个主要的升学月份，在其前后的几个月集中开展品牌宣传和促销活动，能够明显拉升销量。

    第三，善用意见领袖。

    善用意见领袖“吸粉”不仅要找到目标消费者的购买场所，更为重要的是，还要让产品在毕业时节中，与目标消费者达到情感上的沟通，最终搭建出产品真正夯实的“吸粉”与销售平台。意见领袖的市场引导与切入产品想要迅速攻破一个空白市场，意见领袖对产品引导也许是最快也是最有效的一种办法。

    第四，做好渠道选择。

    要选择当地多家饭店、酒店展开合作，在毕业季的前后几个月就打出承接谢师宴和相关的促销信息，让消费者了解有这个活动，之后配合一定的促销和服务，例如文章来源于佳酿网针对谢师宴推出状元及第宴、金榜题名宴等多种套餐形式，满足不同的选择。在促销方面，可以与酒店协商，采取菜品不打折、酒水打折的方式拉动酒水消费。

    第五，找准切入点。

    在营销切入点上，前期与学校各毕业班的校长、班主任等进行沟通，他们是最直接了解考生升学信息的人，经由他们获取信息，就能够及时找准对象，展开攻关，这增加了营销工作的针对性和准确度。

    第六，定制包装，增值享受。

    根据实际情况，如果用量大，还能够根据实际情况为消费者提供定制化的包装，提升他们的仪式感和荣誉感。

    第七，做好情感营销、文化营销。

    谢师宴是表达学生对老师栽培之恩感谢的场合，其中融入着很多情感因素，要做好谢师宴，品牌必须要在文化构建和情感营销方面做好工作。例如品牌宣传语要与“感谢师恩”等关联起来，或者在谢师宴上进行感情营销，为考生赠送拉杆箱等实用礼物。通过这些活动建立消费者与品牌之间的心理好感，这样也可以带动宴会之后消费者对品牌的好感，促进重复性消费的形成。

    第八，善用互联网。

    移动互联 + 思想做宴会自建微信平台通过做高考的内容、关于大学的内容、关于填报志愿的内容及分享助力赢好礼等活动来激活学生对公众平台持续的关注与对升学宴活动的分享传播。在扫班的同时留下了所有高三学生的手机号码，准备在高考录取下来后通过专人与学生进行沟通。

    第九，团队保障。

    由于所谓的“谢师宴”旺季一般就集中在7月-9月这短短的两个月中，营销举措的执行效果直接决定着最后的销售效果，而这一系列营销措施的落地必须要有一个优秀的团队来执行，因此团队建设也非常重要。

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