【财富讲堂】第184期 先定个小目标：白酒代理起步如何铺市？

    最近几天，各位朋友肯定都被王健林王首富的那句话给刷屏了:“先定一个能达到的小目标，比方说，我先挣它一个亿。”大佬的“小目标”是这样，那么作为酒水经销商，咱们的第一个小目标就是要做好铺市的起步工作。本期中国糖酒网小编就来谈谈各位经销商的这个小目标如何做。

    必须先系统全面的了解市场

    要了解竞品，竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。了解竞品一定要有针对性，比如，产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌，因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

    同时，要了解终端，终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

    最后，要了解本品，要熟练把产品的竞争优势、劣势，在推销过程中扬长避短，从而制胜市场。

    准确把握终端的真实需求

    盈利是一切终端日常经营的根本，它们的目的就是盈利，一个终端老板选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点：

    1、利润比同类产品高

    2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品

    3、促销费用支持

    4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气

    消除客户顾虑

    除去上述的利益最大化的根本需求之外，终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

    1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品？

    2、好不好卖还不知道，滞销了怎么办？

    3、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办？

    4、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现？

    这就需要铺市一定要做好前期准备：

    1、备齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料；

    2、品尝法：让客户亲自品尝，用产品质量打动客户，前期铺市阶段，可以申领一些200ml小酒前往终端，开展免费品尝的体验活动；

    3、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺；

    4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议。

    如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。

    打动终端老板

    人都是感情动物，尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱，他也会照样进你的货。学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺市工作就会更加轻松。

    顺利成交的四种办法

    如果铺市时遇到了“难缠户”，其实反倒是一种“幸事”，因为他已经在和你讨价还价了，那么你已经快成功了，不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气。这时可以采取以下几种办法：

    “激将法”

    人都是有个性的，有些人比较要强，要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好，老板自以为是，你去推销产品还没把话说完就往外轰，对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

    “授之以知”法

    “授之以知”在这里的解释：并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威，同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词：洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道，引导着客户的思路跟着你走，你就成功了。

    “反宾为主”法

    很多的情况下，我们的客户没主见，老是拿不定主意，反反复复、犹豫不决。这时候千万不能放松，替他作主，理直气壮的跟客户说：“卖我们的产品绝对放心，肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求，开好订单并诱导让对方签上字，这时客户再想反悔也不好意思了！要胆大心细，把握客户的心理变化，做好最后一步的促单。

    “精诚所致，金石为开”法

    任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。 “磨”：中国有句古话－－只要功夫深，铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

    当然，铺市之路远不止上面说的这几种方法。而且实际中的客户可能比想象的还要难开发，但是只要认清市场状况，理清自身优势，抓住客户需求，做好白酒代理的市场也并不是很难的事。

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