茅台今年开出3张罚单说明了什么？

编辑丨李唯

4月5日，酒业家记者获悉，国酒茅台（贵州仁怀）营销有限公司于4月4日下发了对违约经销商的惩罚通报，茅台在通报中要求经销商要加强销售渠道管理和服务。北京利丰顺泽商贸有限公司等24家经销商单位因存在日常管理不到位，基础管理差等原因遭到处罚。

茅台方面在通报中表示，北京利丰顺泽商贸有限公司、北京德龙宝真国际酒业有限公司、河南景融国际贸易有限公司、郑州永顺酒业有限公司、河南京糖实业有限公司等共计19家经销商单位存在未严格按“7S”标准开展日常管理，客户档案等基础资料未完善的行为。

珠海市吉喆贸易有限公司不执行公司提货管理规定，存在损害合同约定的经销商业模式和经销秩序行为；广东鸿腾贸易有限公司、四川兴利酒业有限公司等4家经销单位存在基础管理差，茅合酒进销存数据不符，售出茅台酒物流码登记不完整，大单销售未及时报备或未积极配合省区日常管理工作。

针对北京利丰顺泽商贸有限公司等19家存在未严格按“7S”标准开展日常管理，客户档案等基础资料未完善的行为的经销单位以及珠海市吉喆贸易有限公司存在的违约行为，茅台方面给予通报批评，黄牌警告，取消2018年度评先评优资格的处分，并要求自通报之日起7个工作日内完成整改，并向省区提交书面整改材料，如未按期完成整改或再次发现违约行为，将加重追究违约责任。

对广东鸿腾贸易有限公司、四川兴利酒业有限公司、驻马店市飞天商贸有限公司、驻马店市华通源供应链管理有限公司共4家违约单位处以通报批评；黄牌警告，暂停茅台酒业务办理；扣减10%履约保证金；扣减2018年度合同5%供应量；星级评定下调一级的处分，并要求自通报之日起7个工作日内完成整改，并向省区提交书面整改材料，如未按期完成整改或再次发现违约行为，将加重追究违约责任。

强队伍、提服务，已成茅台2018年重要市场工作

2018年，茅台酒市场营销工作将围绕“夯基础、强队伍、扬文化、提服务、稳价格”十五字方针进行。酒业家记者注意到，在2017年经销商大会期间出台的《贵州茅台酒股份有限公司关于做好2018年茅台酒市场营销工作的意见》中，茅台2018年的市场工作方针为夯基础、稳价格、扬文化、强服务。而在3月份茅台成都经销商大会上，茅台的市场工作重点已经成为上述15字方针。

从12字向15字的转变，不仅是增加了“强队伍”这一关键词，在顺序的变化上更加引人琢磨。在“夯基础”之外，茅台把强队伍、扬文化和提服务依次放在了“稳价格”之前，由此可见在茅台酒市场价格得到相应管控的形势下，茅台在2018年开展“文化建设暨服务提升年”活动，而“强队伍”则是开展一切活动的前提条件。

“茅台这次主要以警告为主，表明在价格压力减轻后转为基础管理为主要工作。”来自四川的一位茅台经销商对酒业家记者表示，同时他也认为，1499仍然是茅台价格的红线，只是在当前形势下，强队伍，提服务等基础管理工作更要稳步落实。

重点工作稳步推进，从三张罚单看茅台开年的市场管理

算上前两次对经销商的处罚和对市场工作的预防，这张罚单是2018年茅台针对市场管理工作开出的第三张强有力罚单。值得注意的是，三张罚单的侧重点有所不同，但能够看出，茅台对2018年的十五字方针正在稳步推进。

2月5日，茅台开出重磅罚单，对10家违约经销商进行了处罚通报，对其中五家存在哄抬价格、搭售、转移销售的经销商进行取消经销计划的处罚，对另外五家违约经销商进行了扣减合同的处罚。毫无疑问，针对市场上的价格乱象，以及面临即将到来的春节，茅台在年前开出重磅罚单彰显了2018年继续“稳价格”的决心和信心。

3月30日，贵州茅台再次下发通知称，将严查三种扰乱市场行为，并将对违反规定的经销商处以重罚，将取消年度合同，扣除全部保证金，并且次年将不再续签合同。严格意义上来说，这次通知不算是真正的“罚单”，但茅台打预防针式的通知却彰显了其继续管控市场的态度，有经销商认为，茅台此举是为了避免茅台的属性金融化，从而更好的释放社会库存，以起到价格管控的作用。

而本次的罚单重点则是注重经销商队伍建设和经销商的基础管理工作建设。夯基础是茅台多年来一直注重的重要工作之一，而在夯基础和稳价格的基础上，茅台在2018年又提出了强队伍、提服务以及扬文化三大市场工作指标。2018年第一季度刚过，茅台的几份罚单已经从各方面真正践行了“十五字”方针，也足见茅台2018年市场管理工作正在稳步推进。