五粮液大动作？39家经销商抱团成立“超级平台”
近日，四川五钧酒类销售有限公司（下称“四川五钧”）与四川五浚酒类销售有限公司（下称“四川五浚”）正式成立，注册资本合计达11.1亿元。这两家公司的间接股东包括湖北人人大经贸有限公司、天津市裕隆达商贸有限公司等39家五粮液核心经销商，引发市场对五粮液渠道转型的广泛猜测。不过，五粮液集团在接受采访时表示，这两家公司的成立是经销商自发行为，集团“不太清楚具体情况”。
豪华阵容：39家经销商抱团成立销售公司
国家企业信用公示系统显示，两家公司均于2025年2月12日注册于宜宾市翠屏区，注册资本分别为5.4亿元和5.7亿元，法定代表人分别为苟成斌、赵武。
值得注意的是，上述两家公司直接控股股东为四川五钧供应链管理合伙企业（有限合伙）和四川五浚供应链管理合伙企业（有限合伙），两者均成立于2月11日，即销售平台公司成立的前一日。由苟成斌、赵武持股的四川五渺商贸有限公司、四川五购商贸有限公司出资10万元入股了两家合伙企业。
据了解，苟成斌、赵武的两人曾分别担任过五粮液河南营销大区副总经理、五粮液广东营销大区总经理，并在两家销售公司成立前已分别离职。
值得关注的是两家合伙企业的豪华股东阵容：分别多达19家、20家股东，多数是此前与五粮液有合作的白酒经销商。五
股权穿透显示，39家间接股东中，多家为五粮液官网公示的一级经销商，例如湖北人人大经贸有限公司、乌鲁木齐市宜新商贸有限公司、湖南阳光酒业有限公司等，部分股东持股比例高达5.55%。
深度绑定：能否重塑行业生态
“新成立的四川五钧和四川五浚平台公司具备直销功能，能够有效控制价格和货物流向，并可作为‘蓄水池’调节市场供需。”一家参股经销商的负责人在接受媒体采访时表示。
“成立平台公司后，经销商与酒企将进入深度的绑定，共生共赢。”资深酒业人士文世明在接受潇湘晨报·晨视频记者采访时表示，平台公司成立后，五粮液的经销商将形成全国一盘棋，辅助酒厂管控价格，更好地完成销售业绩，酒厂也将给平台公司更多政策支撑，让经销商获得更多利润。
白酒行业分析师肖竹青表示，此举标志着五粮液与超级经销商的合作模式从传统的区域包销转向平台化运营。平台公司可通过控量、控价、控营销动作，助力五粮液实现业绩目标的动态调节，并推动直营化与精准化渠道转型。此外，经销商联合成立公司的历史可追溯至2023年，五粮液曾通过旗下基金公司联合大商成立股权投资企业，强化产业链协同。
其实，在酒业早已出现了类似模式，比如泸州老窖的1573销售公司，酒鬼酒的内参销售公司，相比五粮液此前的模式，更有利于调节价格体系，增强对市场的掌控能力。
由于泸州老窖1573致力于高端市场的客户，运营中专注于品牌塑造和消费者体验，其通过管理供应和调整定价来保持其产品的高端形象。若按此说法，五粮液在营销策略上借鉴泸州老窖1573的模式，或能在价格稳定和销售促进方面取得一些进展。
当前，五粮液正持续推进渠道改革。2025年1月，其宣布对第八代五粮液实施“分段减量”政策，并试点终端直配模式，以优化库存管理和价格体系。此次经销商平台公司的成立，或为五粮液“减量+直配”组合拳的延伸，旨在进一步强化市场控制力，稳定高端产品价格，并为经销商提供更灵活的资源配置空间。
值得注意的是，1月初，五粮液在华东、华南、华中等多个区域暂停第八代普五（52度）的全渠道供货，以控货来保价。
记者走访长沙酒业市场了解到，五粮液普五批发价已从1月份870元/瓶，上涨到目前的940元/瓶。控货保价是酒企惯用的一种方式，不过，停供带来的价格修复更多是短期效应，能否长期维持还需看市场供需关系的变化以及企业的后续策略。
在资深酒业人士左立坤看来，这场由五粮液经销商发起的平台公司的成立，标志着白酒行业从“品牌主导”向“渠道+资本”双轮驱动转型，折射出白酒行业存量竞争下的渠道变革趋势。不过，通过资本纽带深度绑定的经销商，能否真正重塑行业生态，五粮液又能否借此实现量价平衡与品牌价值提升，仍需市场的检验。
潇湘晨报记者陈张书
